《影响力》读书笔记之5
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
所以，我们的生活中充满了礼尚往来：他请我吃了一顿饭，我一定要瞅个机会回请他一顿；他送了一件礼物给我，下次有合适的场合我一定要送他一件礼物；他在学习上帮助了我，我一定要尽我所能教会他一些东西；他在这次的竞争中帮助了我，我一定要以合适的方式回报他；……
这里面可以提炼出两个集中的词语：我有“责任”、我要“回报”。
实际上，一个源于互惠原理的、发达的“偿还”体系可能正是人类文明所独有的特性。著名的考古学家理查德·里基（Richard Leakey）认为，人类之所以成其为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。这就使许多相互信赖的个体结成了一个高效的社会单元。
从这个意义上分析，团队的两个基本要素应该是信赖与回报。团队成员之间的相互信赖是团队存在、发展的心理基础，同时，团队成员之间具有回报的责任感才能确保相互支撑。
（一）为什么给与？为什么回报？
我有责任去回报他人，因为在接收了他人的恩惠之后，我有一种“负债感”。原始人的生活是公平环境中的相互支持，尤其是在个人的能力不足以生存的情况下。所以，你给了我恩惠，必然会得到相应的回报。否则，不回报的人是要被剔除出局的。由此，经过历史的沉淀，已经固化在人类的心理天性中。
那么，我们为什么要主动给与呢？一个人能够将某种东西（如食物、能量、关怀）主动给与他人是因为他相信他并没有失去这个东西，或者说，他相信“好人自有好报”。
所以，这就建立了一种联系：主动给与的人，相信回报；接收赠与的人，责任回报。
但是，有两种情况是要注意的。
一是接受了赠与但不回报的情况。当今社会，这种现象还是比较多的，尤其体现在“贪图小便宜”的自私自利行为上。更有甚者，有些人除了无动于衷不予回报意外，还在一心追求“意外的收获”。
另一方面，我们要注意到佛家“无相布施”的境界：主动给与，不求回报；不注重布施的对象，不注重布施的物品，不注重布施的回报，无念的布施。现实生活中，这种境界的人是比较少的，但确实有不求回报的布施情况。比如：捐助了金钱、物品；救急了他人而不留姓名。
仔细思考，这些人的行为与“无相布施”之间的差别在哪里？无念。比如你的恩惠行为是为了“心安”，这仍然是有念的行为，还没有达到最高的境界。
（二）怎么给与？
首先，我们要从内心出发，与别人建立长期的关系。特别是在当今营销先锋的社会，很多人玩弄了手段，但最后的结果只能是处于“灰色收入”的层次。真正的客户关系，首先在于发自内心，其次在于建立长期的关系。
另外，在给与的方式上是有讲究的。有两种截然不同的方式：感觉型的、自然型的。
感觉型的给与方式，其手段是营造一个良好的氛围，让对方永远记得当时的良好感觉。从行为心理学的角度，人的记忆主要取决于当时的感觉，平淡的学习是不会形成长久的记忆的。
自然型的给与方式是强调了“不经意之间”，让人感觉很“水到渠成”，不会出现“做作”式的推来让去。给与的物品可能是些小的、精致的、有意义的东西，给与的也不只是物品，可能是关怀、赞美、鼓励！
（三）小心互惠原理在你身上发挥作用
商家是精明的，它们广泛采用了互惠原理。商场里，促销人员免费让你品尝、试用，结果你发现：唉，不好意思了，买一点吧。其实，这在你的购买计划中吗？这是你需要的物品吗？这些物品真的不错吗？可能都不是，而你就因为“吃人家嘴软，拿人家手短”，是“负债感”让你采取了购买行为。
好在，现在的商家已经用烂了这些手段，消费者已经熟悉这些招式，自然会有所防范。
不禁要思考一个问题：互惠原理的这种使用方式，道德吗？
（四）小心人情面子
贪污受贿的人通常都有这样一些心理状态：
“他已经买了”
“他已经送过来了”
“这不是什么了不起的事情”
“不能不给人家面子啊”
“拒绝人家太难为情了”
所以，一方面认为这不是什么大不了的事情，另一方面认为不能缺乏了人情、礼貌。
什么叫正直？拿捏有度，“君子之交淡如水”！
