终于回完了最后一封电子邮件，你关上电脑，坐在椅子里伸了个懒腰，最近加班有点多，需要来点苹果补充维生素。你走下楼，出了公司大门，左边这条商业街上，有一家鲜丰水果，里面陈列着陕西红富士苹果。右转呢，是另一家水果店百果园。两家的苹果，产地一样，大小颜色都差不多，口味呢，店家都承诺不好吃包退。你，会在哪家购买呢？排除时间成本的考虑，我肯定选价格便宜的那一家。
那如果其中一家，标出苹果的维生素含量，并且按用户年龄段，告知每天你需要摄入多少水果才满足人体必需。同时告知苹果的保鲜期是3天，建议你一次可以购买多少带回家，既保证新鲜，又满足身体需要。这个时候，你又会选择去哪一家呢？
一切商业的起点是用户受益。但很多时候，客户是不知道自己想要什么的。上面选购苹果的例子中，看得见的需求是享受水果的口感，看不见的需求还有补充身体所需的微量元素。在没有汽车的年代，如果按照客户的描述，需要更快的马车，就不会有福特汽车的发明了。客户告诉我们的，通常只是他对于自己需求，设想的一种解决方案，并不是需求本身。
对国际货运代行业来说，公司和目的港的客户签合同，所以客户是目的港的收货人，然而用户却是国内的发货方。双方的需求其实是一致的，看得见的需求是把货物安全及时的送达目的地，而看不见的需求，还有用最小的代价（包括时间和金钱）完成看得见的那个需求。对于目的港的收货方来说，本质上是希望用最低成本采购需要的产品。
目前市场上的国际货代公司，大多数提供的都是一样的服务，订舱，放舱，拖车，报关等等。面对而同质化的服务，客户不需要作出更多的考虑，只会去对比各家公司的价格。要想从价格战中脱身，就需要对自己的产品进行定位，像卖苹果的水果店一样，提供差异化的服务。
针对高利润客户，可以在未来考虑：
一. 对外
1. 设置产品经理，他需要站在用户的角度来体验整个服务流程，提出改进意见。
2. 在技术方面，人工智能可以自动接受订单，安排船期，自动订仓放仓。人工所需要处理的，只是一些例外的事件。
二. 对内
产品经理提出的需求可以用流程优化，进行优化客户体验的改进。
三. 内外一起，做大蛋糕，达到双赢。
1. 解决发货方的痛点，进行相关的培训。帮助用户增加订单量，同时也增加货代公司的业务量。
2. 考虑针对发货方公司里对应的联系人，设置终身的会员制度。注意是针对个人而非公司。为什么要针对个人？人都是自私的，当一个人所做的事情与他的利益挂钩的时候，才能最大的激发其善意。如果我们设置这样一种制度，客户配合我们的操作，按时完整提供各类文件，并且及时付款后，我们给予相应的积分。积分设置不同的等级，可以兑换不同的礼物，比如充电宝，手环，旅游等。这样做的本质是雇用客户，反馈我们的服务质量，帮我们跟进及时付款，在未来，公司专门的催帐小组就可以解散了。
