写文案的人，经常遇到的问题就是，洞察。

判断洞察是否精准，最直观的标准是“一稿过”。

你一稿过吗？还是被搞过？

我写电商文案，经常被搞过。

客户要么说“这不是我要的”，要么说“感觉不对”。

运气好的话，改个两三遍就过；运气不好的，改了一个月项目都没上线。

改稿的时候我在想，这中间有什么问题没有解决？

找准这个核心，客户的心结就能解开，免得改错重来。

嗯，如果能找准每个客户的本质问题，对症下药，一稿过就是洒洒水的事儿！

多拿单、早下班，这hin有必要！

怎么发现本质问题？

以下是rise“找到本质问题，减少无效努力”的上课笔记，以飨诸君。

总述

No.1 目的

发现本质问题，并且确定问题关键且可解决。

No.2 流程

澄清问题→确定问题以及问题的关键可解决

澄清问题包括澄清理解偏差、澄清隐藏偏差、找到根本原因三部分。

澄清理解偏差在于消除信息不对称，还原事件本身，为分析问题提供“原材料”；

澄清隐藏偏差通过提出假设，验证假设，发现对方的动机，并思考如何帮对方解决问题；

找到根本原因在于澄清现状和目标结果的差距，提供了“5个为什么”的分析方法。

我们可以利用发现“5个为什么”方法来澄清前两种偏差，可以在澄清理解偏差的同时澄清隐藏偏差，这三部分虽然侧重点不同，但并没有明显的分界，只要能发现本质问题，不必拘泥形式。

至于确定问题关键可解决，我们下面再讲。

澄清理解偏差

俗话说，牛头不对马嘴，这是典型的理解偏差。要听懂别人在讲什么，就要澄清理解偏差。

澄清理解偏差有参考的范式：

首先，澄清关键词的概念和定义，尤其是带有主观色彩的词。老夫子说“名不正言不顺”就是这个道理。

其次，要澄清解决这个问题的背景、目的、相关方、时间节点、可用资源、预期效果。

当然，实际操作可能不需要涉及每一个要素。

举个例子作结：

客户爸爸说想要做个推广营销方案。

经过提问，客户提到说研发一款产品，在国内属于首创，因为没有用户基础，销售乏力（背景），所以希望你们公司能提出一个营销推广方案（“新品营销推广方案”关键词），把这个产品打出去（目的）。

因为是新品，交涉之后客户认同了不做销售KPI考核的提议，但提高了渠道曝光的要求（结果）。

为了配合线上营销，客户提供5套产品作为奖品，并提供了部分经销资料（资源）。

经过几轮磋商，最终确定方案在本月15号执行（时间节点）。

澄清隐藏偏差

如果女朋友告诉你她身体不舒服，你会怎么做？答错，你可能就要狗带了。

Simon Fisher提出过一个冲突层模型，他说，

我们所声称的问题其实只是最表层的，背后存在隐藏的原因，以及内心真正的需求。

所以，在你回答女票问题前，先思考一下她为什么会不舒服，她这么说想解决什么问题。

澄清隐藏偏差也有范式。当你觉察到，对方声称的需求可能不是真实需求时，先思考三个问题：

首先，对方真正的需求是什么；

其次，对方的需求怎么通过其他方式实现；

以及，你怎么帮助对方。

有了假设之后，通过观察、侧面了解以及直接提问的方式来验证。

因为是隐藏需求，所以在帮助对方实现需求的过程中，注意不要伤害到对方的自尊。

举个例子作结：

女朋友打电话说身体不舒服。

先假设是身体不舒服、心情不爽，还是需要陪伴，再通过她最近发生的事情、电话那头的语气、提问等去验证你的假设。

如果她的真实需求是陪伴，除了让你到她身边去呆着以外，有没有其他方式可以实现她的需求，比如和闺蜜去逛街，或者直接带她来看你踢球等。

最后，你要做些什么，给她的闺蜜打电话，晚上回去带些她喜欢的小礼物，或者直接上门去接她，踢完球之后陪她逛街看电影等。

切记，沟通的时候要照顾女票的心情，多多换位思考。（至于怎么实践，看各位老司机大显神威吧...）

找出根本原因

在澄清偏差的过程中，利用“5个为什么”方法提问能让你更快接近本质问题。

但在使用这个方法的过程中，有几点需要注意：

首先，基于事实提问，而不是为自己的假设找根据；

其次，次数无限制，有的事情问2个问题就能找到根本，有的要问7个，以发现根本问题为目的，不达目的不罢休；

以及，关注可改变因素，发现问题的目的在于解决它。

比如说我是一个死宅，是因为没多少朋友，更是因为性格内向。但在这里，改变性格的难度远远大于结交新的朋友，关注可/易改变因素。

确定关键-可解决

这一点是“关注可改变因素”的具体做法。我们在这里引入一个工具——关键-可行矩阵。

关键度：指问题的重要性和紧急性，可以认作是“重要-紧急矩阵”的浓缩版；

解决度：指的是这个问题投入的时间是否有用，如果一个问题在普遍实践中有先例、有解决方案，那么它就属于解决度高的问题。

在这里，关键度和解决度因人而异，要根据自己的需求来判断。

分别举例说明：

小插曲：速战速决或者授权，比如午饭吃什么，可以点外卖，可以跟着同事点；

困难游戏：设定时间限制，反面案例比如说把连连看打通关，浪费很多时间但却没意义；

无底洞：运用情绪脑或延缓解决，比如说思考人生的意义，这个问题没有标准答案，反而会让你产生焦虑，而且因为时间推进会有新的见解，建议听从大脑的选择或者放在一边；

高价值陷阱：重点花时间解决，但切忌陷入过度思考不行动的陷阱。

比如最近新增了很多工作量，这时候为这些事情焦虑无济于事，但你可以把事情划分成许多个小单元，并按照事情的紧急程度安排优先次序，逐个击破，最后问题得到解决，自己也能收获满满的成就感~

总结

流程：澄清理解偏差→澄清隐藏偏差（视情况而定）→发现本质问题→确定关键-可解决。

工具：“5个为什么”，关键-解决矩阵。

在写这篇上课笔记的时候，我一直在参考rise的课程提纲和小课内容。究其原因，是我对这节小课的内容还没有了然于心，不能纯熟运用，但这个是高价值陷阱问题，只要勤加练习就能解决。

你呢，在这篇笔记里get到发现本质问题的技巧了吗？