面销的本质，是清除客户签约的道路上的障碍，清除障碍的最有效的办法，就是通过固定顺序有效的步骤，来和客户建立起强有力的信任关系为基础，再通过对客户的了解进行预判断，从而将可能出现的障碍，提前关窗清除掉。
以最先保险行业销售流传下来的“天龙八步”之所以厉害，是因为，它把面销规范了八个固定有顺序步骤，可以达到复利效应，这八个步骤基本通用于每个行业的面销，这八个步骤分别是：破冰、信息收集，需求分析、产品介绍、方案设计、异议处理、签单和稳单。
接下来我们就花一丢丢的时间来谈论下如何做面销“天龙八步”的第一步：破冰。
关键句：
角色定位，透过签单看到人
自信：强有力的第一层涟漪
注视、微笑和适当的身体接触
积极的情绪传递，营造融洽的氛围
懂他，不只是随便说说而已
角色定位--透过签单看到人
作为一名销售最重要的是什么？对自己的角色定位要清楚，你是想做一位以业绩为导向拿提成的销售，还是想做能通过自己的专业技能为客户提供价值的顾问。
角色定位会影响价值观，价值观会影响技能，技能会影响行动，行动会影响结果。
如果我们只是给自己的角色定位为以业绩为主的销售，那么刚开始和客户沟通的过程中眼里就Bulingbuling地闪烁的都是人民币，人都不傻，客户一眼都能看出来：你是冲着我的钱来的，对你防备心理会越来越重，就不可能做好破冰。
这还能解释另外一种管理的情形：业务能力比较强的人被提拔成部门主管，如果她还是将自己定位在业务主干的角色，这个角色就会让她以自我利益或者只是证明自己能力为重来做为自己的价值观，这种价值观就会限制她突破管理让团队优秀的能力，这种能力的缺乏从而很可能会导致她很有可能和团队抢利益的行动，这种行动自然会导致整个团队氛围和业绩不好的结果。
从上往下推是影响，从下往上推是原因。很多事情的根因，多半是人的角色定位不准确。
所以，自我定位角色要对，价值观要对，透过签单要看到人。
对面的这位客户，到底遇到了什么问题，你如何通过自己的产品和服务才能帮助她，想办法给客户创造价值，签单赚钱只是顺带的事情。
解决当下问题最有效的方法就是上升一个维度去思考，也就是说你想解决做业绩赚钱的问题，要上升到给客户创造价值的维度上去，业绩赚钱的问题自然而然就解决了。
自信：强有力的第一层涟漪
所有的事情达成都是从自信开始的，哪怕没有自信也要装作自信，装着装着就真的有了。
自信，就像是往平静的小河里面投的石头荡起的第一层涟漪，能推动其他事项涟漪的前进。
自信来自两方面，一方面是内在的：你自己对自己所属领域掌握了丰富的专业知识，无论面对什么样的客户，你都要深信在这个领域，你就是专家，专业的事情还是要交给专业的人来做。
另一方面是通过外在的着装和形象来装扮的，爱美之心人皆有之，尤其是对于异性，男人和女人都一样，都是用下半身思考的动物。
面对第一次见面的客户，之所以你给客户的第一印象至关重要，是因为人的大脑接受信息都是先入为主，首因效应很难改变。
注视、微笑和适当的身体接触
客户第一次见你的时候，面对陌生的你和陌生的环境，出于人类远古基因遗传的使然，一定会有防备心理，这是人性。
人的大脑大概可以分为三层，最里层是最原始的爬行脑，中间层是情绪层，最外层是视觉脑。
当一个人处在一个陌生环境中的时候，首先会用爬行脑来判断周边的环境是否安全，再用情绪脑来认知困惑，然后困惑会开启思考的开关，最后再用视觉脑收集到信息来做出决策。
举个例子：一位女孩子第一次和你相亲在陌生的环境里，她首先会用爬行脑来想：这大概是什么一个地方？是否安全？然后用情绪脑判断这个环境她是否喜欢，你这个人她是否喜欢，如果喜欢，是为什么？如果不喜欢，是为什么？最后通过视觉脑再来收集些信息从而做出最终的决策：是继续和你聊还是想个借口赶紧逃跑。
在我们的客户在用爬行脑判断是否安全之前，一定要给对方安全感；注视微笑和适当的身体接触，是消除对方不安感最有效且成本最低的方式。
举个例子：在我们还在襁褓之中的时候，面对一个陌生人，她对着我们微笑，并轻轻抚摸几下我们的头，我们就本能地认为对方对我们怀有善意，不会伤害我们，如果对方没有微笑、板着脸看着我们，我们下意识认为对方对我们怀有敌意、从而让我们感觉到不安全以至于哇哇大哭。。。
所以，怀着有一定的边界感，男生适当地拍拍男客户的肩膀、女生适当地挽着女客户的胳膊等等，都可以试试。
积极的情绪传递：营造融洽的氛围
积极的情绪传递：营造融洽的氛围：一场好的客户沟通氛围一定是欢声笑语融洽的，如果沟通气氛死气沉沉，多半成不了，哪怕刚开始沟通现场很冷，我们需要尽快破冰把场子抄热了，传递积极的情绪是不二法门。
积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，要像小太阳一样，自带光芒和能量的场域，并把积极的正面的情绪感染的到客户，让客户和你一起嗨。
另外融洽的氛围有利于客户启用大脑的中心路径来接受你破冰时候传递的信息，中心路径接受的信息远比边缘路径接受的信息做出的决定更牢靠和持久，以免后面客户悔单。
懂他，不只是随便说说而已
懂他可以从三个维度去切入：普遍特征、个性特征和事例特征；普通特征是指客户的年龄、穿着、言谈举止和随身携带的物品等，个性特征是指客户的爱好、职业、职位和声音等，事例特征是指外在环境给客户带来的印记，尤其是小时候原生家庭的影响；
初级的破冰聊相同的经历，中级的破冰聊相同的价值观、高级的破冰聊相同的愿景。
但是在我们和客户破冰的时候还处于弱关系的阶段，价值观和愿景我们是很难用得到的，我们只能通过眼睛看和耳朵听在普通特征和个性特征上找到和客户相同的地方。
人都是符合内隐自大原则的，从远古时候人都是找和自己相似的人组成部落一起去打小怪兽的，人类基因遗传的使然，说白了就是让客户一见到你就觉得你和她是同一类人，客户一旦有这种感觉，恭喜你破冰已经成功一多半了。
怎么样才能让客户觉得你和她是同一类人呢？
一看二听三模仿：看：先观察对方的装扮和随身携带的物品，是否和自己用的一样，可以适当提一句：真的很巧，我和您一样，我也喜欢这个品牌；我曾见过一位顾问小姑娘和客户全程绝大部分时间聊聊相同的爱好口红和旅游，依然可以签单。
听：听客户的口音，如果刚好你通过听对方口音能判断出和你是老乡，那么恭喜你，你就是和她一起打小怪兽的人了，天然地很容易就能建立起亲切感和信任。
听客户的语速和语气：通过语速和语气来大概判断下客户的性格，例如语速比较快、语气坚定的人，一般都是属于做事情干净利落、强势的性格，很可能在公司里面做领导或者在家做领导，做习惯了，在破冰的时候我们和她沟通时候声音要刻意温柔些，配合她，让她还是在熟悉的领导的环境里面，这样她才能觉得有安全感，客户有安全感了，你才能破冰成功。
所以想办法让现在她陌生的环境变成她熟悉的环境。
模仿：1：不经意间自然模仿客户做的几个动作，例如她身体往前倾的时候，你也做个相同的动作等等；2：客户的声音是没有办法模仿的，但是语调和音量可以，遇到做主的客户说话声音较轻，你也可以刻意压低下自己的音量；3：模仿客户的笑容，要模仿得自然以至于毫无违和感，自然到让对方不知道你在模仿她。
所有的模仿都是为了和客户潜意识产生同频共振，让对方下意识认为我们和她是同一类人。
我们还可以用客户的通用特征来初步预判判断客户的支付力，之所以说是初步预判断是因为真的是人不可貌相，我之前也遇到过一位客户：双脚穿着破旧泛黄的拖鞋、手里拎着一个蒙了一层灰尘的塑料袋，可是最终还是成交了好几万的单子，对客户支付力的判断除了着装、职业、爱好还有消费习惯和消费理念。
通过个性特征来判断谁做主，现实些，谁做主就和谁达成一致意见，并且后面主要的关注点放在她身上，多和她互动沟通，人与人的信任就是通过不断沟通来建立起来的，当然也不能冷落了和她一起来的其他人。
接下一篇： 破冰，只是和客户初步了解的第一步，想要真的懂他，还需要有效的信息收集。
