前两天和先生带着侄子去一个餐厅吃饭。因为过几天是他的生日但是我们因为有事无法在当天和他在一起，于是就在楼下买了一个小蛋糕拿到餐厅和他提前庆祝一下。打开蛋糕的时候我们请餐厅的服务人员帮我们照了几张照片。本来一切都很平常，但是过了一会儿，服务员端来了一碗长寿面。在长寿面上有一个心型的荷包蛋，荷包蛋上用番茄酱画了一张笑脸。这个真是在我们意料之外的小欢喜，更加体现出这家餐厅细致服务的事情还在后面，在我们准备切蛋糕的时候背景音乐响起的是祝你生日快乐歌。这些在细节上的处理，让我们感到亲切又温暖。当天晚上的经历我们非常满意，我先生毫不犹豫的在会员卡里又充了值。

上面提到的是一个通过细节带来更好的用户体验，进而带来业绩转化的例子。我们在日常的商业活动中经常会遇到很多的挑战。比如，我们千辛万苦上市了新品但是消费者并不买账。我们想用社群运营来提高客户的粘度，但是社群的活跃度总是上不去。我们想增加品牌的影响力，用了很多方法但是效果并不好。行为科学家做了很多研究发现，很多品牌在影响客户的时候更多关注在摆事实讲道理上，但是效果其实并不成功。这是因为促使人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景和情景。因而在影响策略上通过对细节的关注，把要说的信息跟消费者内心深处的动机关联起来，就可以从单纯的传达信息到影响到消费者认同信息并依言行动起来。

人们常说细节决定成败。《细节》是一本讲“说服的科学的书“ 这本书就是基于对人类在行为学上一些底层逻辑给出提高影响效率的52个方法。

《细节》一共有三个作者，分别是罗伯特.西奥迪尼， 史蒂夫马丁和诺瓦戈尔茨坦。他们都是知名的说服力与影响力研究权威。其中罗伯特西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册。

在这本书中，作者用了一个章节来论述关于怎样让别人说到做到。作者认为大众行为有一些底层逻辑。其中有一条是人类行为的基本原则，那就是社会认同原理。也就是从众心理。它源自于人们心中三条非常简单却非常强大的动机：1)尽可能高效率地做出正确的决定，2）获得他人的认同，3） 用积极正面的角度看待自我。企业在了解了这三点行为背后的动机后，如果能够通过调整细节策略可以达到事半功倍的提升业务效率。

方法一： 找到目标用户的相同标签，然后用大众的力量进行说服

书中举了个例子。英国税务局在提高缴税率问题的时候在催缴信上做了个小小的修改，不同于以往在报税期向纳税人发出需要申报缴税的信函，他们在信中加了一个真实的数字告诉纳税人在你所属的片区，有多少人已经完成的缴税。这个小小的改动让主动报税并清缴税款的比率从57% 提高到了86%。

某公司在前不久的一项要所有员工完成一个信息安全的培训时，也用到了类似的方法，当中国的完成率过低的时候，他们把各个国家完成的情况以及中国各个部门完成的情况发送给各个国家的信息技术总监。技术总监看到这个报告后马上责令各个部门经理下达执行。项目组也因此达到了想要达到的结果。

另外一个例子。淘宝天猫把平台的人群划分成都市白领，小镇青年，精致妈妈等八大人群，当品牌做营销的时候经常会通过相似人群来进行品牌推广，所以你经常会听到诸如“三千万精致妈妈的选择“之类的广告语。

以上三个例子都说明了利用数据找到共同性，然后利用公众的影响助力品牌的影响力的作用。行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同/不认同的行为称为命令性规范。因而鉴于某些社会认同原理的策略会带来更好的效果。

 方法二：通过找到目标用户的被认可需求，建立相同需求社群

 社群/区运营，私域运营是时下很火的运营模式。它的底层逻辑之一就是找到目标用户要求被认可的需求，建立相同的需求社群。以下我们从平台，品牌以及个人三个维度给出例子来论证此事。

小红书就是一个很好的通过内容社区运营来建立一个个共同需求社群的平台端的例子。 从平台逻辑上来讲，它通过对所有用户做兴趣行为的打标签来划分圈层，然后在内容的分发上进行同一圈层的内容分发。比如你的标签如果是一个彩妆兴趣者，你就会被分发到彩妆相关的内容。

蔚来汽车是车主社区运营的鼻祖。他们的目标用户是中产收入群体。他们通过社群的运营已经成功的打造出了一个未来大家庭的社区文化。在刚刚结束的蔚来Nio Day 直播活动中，参与表演的大多是蔚来汽车的车主。他们通过各种样的社区运营手段，让车主在社群里找到了深深的认同感。

从个人的角度，沃顿商学院的教授亚当格兰特建议如果想提高新人在团队的融入度,找到团队队友之间“非比寻常的共同点“会大大的增加团队的合作度。因为每个人都希望自己的独特被团队认可。当你需要鼓励大家合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上找到那些独特的连接因素。

让消费者在他的圈层里找到身份的认同感，会大大提高品牌的影响力。

 方法三： 巧妙利用承诺，提高运营效率

前面提到人类从众的第三个底层逻辑是每个人都希望通过积极正面的角度看待自我。对于企业来讲，这也是很好的可以利用来提高运营效率的方法。有一个例子，科学家在有人的海滩上留下一个收音机，第一组测试对身边的人请求照看后离开，第二组不提出任何需求后离开。然后安排另外的测试者拿走收音机。第一组有承诺的人群阻拦陌生人的比例要远远大于第二组没有任何承诺的人群。因而如果可以巧用承诺，就可以提高运营效率。比如，酒店为了降低运营成本，会希望客人重复使用毛巾。研究表明，如果在客人入住的时候向客人说明意向并且请他们签署环保承诺卡后，这件事情就可以顺利施行。

 结束语

当我们希望提高品牌的影响力的时候，了解人类行为的底层逻辑，找到人的行为背后的需求以及场景化的设计商业细节，可以让商业效率起到事半功倍的效果。在这本书里作者还给出了很多通过改变细节提高影响力的方法。是一本值得推荐的工具书。