1、互惠原理，互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。互惠原理，可触发不对等交换。

拒绝—后撤术。互惠式让步。让步迫使接受者以让步的方式回应。先夸张要求，被拒绝后撤退到相对小的要求。知觉对比原理，先大后小的提要求。不光刺激人们答应请求，还能提升他们的责任感和满足感，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

对策：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。

2、承诺和一致

一开始就拒绝，比最后反悔要容易—达芬奇

人都有一种言行一致的愿望，一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。

言出必行。信仰，语言和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致，大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性和诚实感的核心。

今晚感觉怎么样？然后提出请求。

小请求开始，最终要人答应更大请求的方法叫做登门槛。先给出小的承诺，比如爱护环境，将要他做出其他的事。

不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件，他们是当事人，积极地，公开地经过一番努力之后，自由选择的。

行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度，主要信息源。人们自己也是依靠同样的方式观察行为，来对自己加以判断的。

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

定下目标，把它写下来，不管你的目标是什么？关键是你定了这个目标，这样也就有了努力的方向，接着把它写出来，把东西写下来，有种神奇的力量！

定下目标，把它写下来，等你达到了这个目标，再定另一个也写下来，你会进步如飞的！

3、社会认同

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以要想把人说服，我们提供任何的证据的效果都比不上别人的行动。

一般来说，在我们自己不明确，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得，别人的行为是正确的。

尤其在局面模糊不清的时候，人们都倾向于观察别人在做什么？这会导致多元无知现象。受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

社会认同是在不确定性中服从相似性。人越多越安全，是个错误的认识。如果你需要帮忙时，身边只有一个人，他帮助你的概率是最大的。人越多，人们帮助你的概率就越低。因为人们都以为其他人已经帮了你，或者看其他人不帮你，自己也不帮。

旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定这是紧急状态。

当你需要帮助的时候，你需要明确叫谁帮你，他要怎么帮你，报警？或者叫救护车？

我们更倾向于模仿相似的人，而不是跟我们不同的人。 跟你类似的情况的人都是这样做的。自杀新闻后增多的事故，意味着有人在蓄意模仿。

4、喜好

我们总是更容易答应自己认识和喜欢的人，所提出的要求。

先令别人喜欢上他。我喜欢你的理由：

1、外表魅力。漂亮的外表，比你想象的更有作用。

光环效应，一个人的正面特征就能主导其他人，看待此人的眼光。

好看就等于好，我们会自动给长的好看的人添加一些正面特征，比如有才华，善良，诚实和聪明等。

2、相似性

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点个性背景，还是生活方式上我们总有这样的倾向。假装有相似的背景和兴趣，得到好感。

3、恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承，赞美。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。

4、接触与合作

大多数情况下，我们会喜欢熟悉的事物。

付出努力去完成共同目标之后，人们的信任感和亲切感都增加了。

5、条件反射和关联原理

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。

名人广告代言人利用了关联原理。

人们声明关联原理的奥秘，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象，同时我们还会小心，避免暴露自己与失败者之间的关系。

自我意识太差的人，她们内心深处个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系，来找回尊严。

5、权威

教化下的尊重！

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，百依百顺，权威的压力能够全然控制我们的行为。

头衔，比当事人的本质更能影响他人的行为，除了能让陌生人表现更恭顺，还能让自己显得更加身材高大。

衣着，抵挡身着权威装束的人物，提出的要求会有很多困难，还有裁剪得体的西装。

身份标志，珠宝汽车等

6、稀缺性原理

数量少的说了算！

物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。人们对潜在损失比潜在收益看得更重。

数量有限，供不应求，不见得随时都有。

最后期限，过时不候。

原因：1、难以得到的东西，一般都要比轻松得到的东西好。2、机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心。

认为受禁的信息和物品更有价值。自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性！

7、即时的影响力

自动化时代的原始顺从！