买书的时候后以为是写如何提升自身影响力的，其实是写哪些心里原则影响了人们的行为与决策。六大影响力原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
01 影响力的武器
大量动物形成了一系列盲目而机械的规律性行为模式，例如，雌火鸡通过“叽叽”声来照顾小火鸡。可笑的是雌火鸡竟然会照顾一只发出“叽叽”声的臭鼬充气玩具，要知道臭鼬可是火鸡的天敌啊。这种固定的行为模式虽然看起来比较荒唐，但是在大部分情况下都运作良好。我觉得这应该是千百万年进化的结果，已经固化到基因里去了。
这种所谓的“按一下就播放”的行为，在我们人类身上也同样的存在。例如，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会大很多。
“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”（94%同意）
“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”（60%同意）
“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”（93%同意）
以上三个问题说明，什么理由不重要，有理由就行。
这种机械式的行为模式往往会被人利用，用很小的代价换来可观的成果，达到四两拨千斤的效果。
02 互惠
互惠原理如何起作用
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
著名考古学家理查德·李基（RichardLeakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
互惠原理适用于强加的恩惠
一些人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换
为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠是人类关系的重要基础之一，主要靠亏欠感和社会压力产生影响。
互惠式让步
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。
互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝—后撤手法便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。
所谓的狮子大开口，其实是智慧的表现，一大口吃不上，但能吃上一小口，其实一开始就只想吃一小口而已。一大口到一小口的让步，一大口跟一小口的对比，妙哉。
拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极副作用：对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。
责任感来源于对方感觉是自己促成的结果，满足感来源于对方感觉获得了让步。所以“拒绝—后撤”不仅不会带来更多的副作用，反而会促进履行承诺。
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
03 承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
言出必行
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的——也理应如此。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。不过，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之处。
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
“我可不会什么读心术。只是，我刚好知道几家大玩具公司是怎么拉动一、二月份的销量的。圣诞节之前，他们开始在电视上做一些特别玩具的广告，这些广告都很有意思。显然，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。好了，这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货给得足足的。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。”
一遍骂奸商，一边想要学为己用。
承诺是关键
诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
无形中改变他人的自我认知真的可怕，防不胜防。
无关紧要的承诺能让人作出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。第一，它成了一个行为业已发生的物证。第二，书面自白可以拿给其他人看。当然，这就意味着可以用它来令其他人信服，劝说别人朝着声明里的方向改变态度。更重要的是，书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。
小时候检查保证书没少写啊，没感觉多管用。
一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。
OKR的内在驱动力原来在于承诺一致原则在里面。
公开承诺往往具有持久的效力。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。有人研究了54种部落文化，发现内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式。依照阿伦森和米尔斯的解释，严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感，不足为奇，各团体必然会想方设法地维系这一事关组织将来存活的纽带，倘若有人想取消它，那可万万不能应允。
类似Google这种大公司的困难重重的面试环节，应该也有这样的效果吧。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
如何拒绝
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
04 社会认同
社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
死亡原因：不确定
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。深入地理解“多元无知”现象，能帮我们解释一道在全国频频出现的谜题（也有人说，这叫举国之耻）：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。
拉坦纳和达利的推论得出了一个有趣的结果，即对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群人在场比起来，要是当时的旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
有样学样
正如我之前所说，跟其他影响力武器一样，社会认同原理也有最适用的条件。我们已经探讨了这些条件中的一个：不确定性。毫无疑问，人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。除此以外，还有一个重要的适用条件：相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。这可真是帮了我们一个大忙。对其善加利用似乎分外明智
如何拒绝
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
05 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
“百特惠聚会”利用朋友关系来给人施加压力，尽管人们都知道，但还是抵挡不胡。
我喜欢你的理由
外表魅力
光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“好看就等于好”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
恭维
很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。
接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。
自己的脸和镜子中左右颠倒的脸，我们往往更喜欢后者。
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
仅仅因为改了一个大家比较熟悉的名字就可以从选举中胜出。
合作对喜好过程有着强大的影响力。
条件反射和关联
负面关联
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。
联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。
父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说的没错，人们的确有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法。
正面关联
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
拉茨兰把这套手法叫做“午宴术”，他发现，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
自主关联
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。
如何拒绝
把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了——这本来也是一个近乎不可能完成的繁琐任务。在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地、迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。
06 权威
权威高压的力量
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
盲目服从的诱惑和危险
被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。
因此，打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。
来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。
毕竟，正如米尔格拉姆所说，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。
内涵不是内容
在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
头衔竟然还会影响对身高的印象。
体格和地位之间存在联系。
衣着
在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装。它也能唤起陌生人的顺从与尊重。
身份标识
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。
如何拒绝
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
“这个权威是真正的专家吗？”
“这个专家说的是真话吗？”
在评估权威可信度的时候，我们应当牢牢记住，顺从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会偶尔说些有违自己利益的话。运用得当的话，这种方法可以微妙而有效地“证明”当事人的诚实。
07 稀缺
物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
逆反心理
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
对两岁的孩子和十几岁的青少年而言，逆反心理贯穿多种体验和经历，而且总是狂躁有力的。而对我们其余大多数人来说，逆反的能量池是平平静静，隐藏起来的，只是偶尔才像喷泉一样爆发一次。
我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。
最佳条件
较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
拍卖
如何拒绝
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好采用两步应对法。一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。
尾声
自动反应
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。这样的错误，一旦遭到其他聪明人的利用，会让我们显得又笨又呆，后果还很恶劣。
另一方面，还有一个复杂的平行主题贯穿本书：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
况且为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。
捷径应受尊重
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
