销售基本法则，有人戏称是五字箴言-“吃喝K（KTV）洗送”。很多人以此为宝，甚至于每周7天，不是在会所，就是在去往会所的路上。
实业领域值得如此公关的客户多以大型企业最为典型。因为大客户生意做得长久，觊觎的人就多。稍有疏忽就有对手冒出来，那都是不怕花钱的主。为了牢牢占据客户私人时间，断了对手念想，每个销售都得种好自己的一亩三分田。
销售·耕田
这是一种长线投资。耕田种地，从播种到浇灌施肥，经过漫长生长最后收成，然后再播种。这是一个循序渐进的过程，也是一个讲求不断付出、耐心等待、瓜熟蒂落的过程。虽然头两年收成可能差，但只要熬过去，换来的总会好过其它。
大客户需求复杂又多，围着转的主要就是代理商。代理商们不注重规模但关注利润，只要有利可图，他们就愿意承接各类生意。按他们的说法，如果大客户都没生意，其它地方也一定好不到哪里去。而大客户又往往采取供应商准入制度，这就成了竞争门槛，后来者费力费钱才能进来。
但机遇和风险是并存的。一旦客户结构调整人事变化时，哪怕是长期积累的关系也可能一朝作废。代理商不得不花巨大精力打通维护上上下下各种客户关系，而厂家在这方面往往很难有这种投入。
厂家虽不愿销售只扑在少数客户身上，但他们也认识到大客户的重要性：行业示范作用；可预计的稳定收入；服务付费接受度高。慢慢的有些厂家销售就变成了大客户经理。
为了耕好大客户这片田，代理商需要寻求更多的产品合作机会，来发挥关系价值的最大作用；而厂家也希望借用好的代理商来推动品牌、产品、服务获得更多青睐。双方有着天然内在的姻缘，品牌产品+代理商关系成了经营大客户生意的标配。
但铁打的关系，流水的产品。面对大客户，厂家还得做深技术推广和交流，并积极建立高层关系，为博弈争取更多主动。
销售做客户除了能耕田，还可以去打猎。
销售·打猎
这是一种短线投资，追求的是短平快。打猎的日子里，猎物并不确定而且也不是每击必中，因此还得四处寻找频繁出击。有时候打到的猎物会很丰厚，一年不开张，开张顶一年；但又很难避免有上顿没下顿的窘境。这很有点投机的味道。
中小型企业常常成为被猎的对象。他们的业务多有区域性规模也不大，但因能力有限对产品技术有强烈的需求。这类客户长远稳定的回报少，所以销售策略常是打一单就走，重在运作。销售只要勤快，即使不能做深每个关系但也能覆盖各种机会。如果还能通过专业能力让用户产生依赖，那么就可以把控节奏掌握主动。
二八法则
耕田和打猎看着是手段，背后却是思维做事方式的差异。有人说耕田更高级，因为它具有可持续性、可复制性，能像滚雪球一样越滚越大；打猎就是靠天吃饭凭运气。也有人说打猎好，猎到的是肉，刺激新鲜又好吃；种出来的是菜还慢。说得都在理。不过新常态下，耕田为主、打猎为辅的销售之法正在走红。稳定的机会将更多来自于已有存量客户的产出，很多企业还为之设立了专职的服务销售。
说到底销售工作是与客户中的某一个或某几个人打交道。每个人都有机会获得属于自己的优质客户，但也有一些注定不是你的菜。销售人要拿得起放得下，做好不同客户的定位和区分，将80%的精力放在20%的客户身上。
思考
如今成本不再是秘密，客户也不再是土豪，经验也不再是确保成功的充分条件。即使有心舍得孩子，也不一定套得住狼。
销售驱动虽说仍是大部分公司的生存模式。但若有一天产品直销大行其道，渠道该何去何从？若企业靠服务收费，产品平价卖时，销售人又该何去何从？这并非危言耸听也不是空穴来风，销售赚大钱赚快钱的时代正在远去。
年轻的销售人若仍想体面行走于江湖，不但基本功要扎实，还得有一手绝活。就像踢足球，出彩的要么能进球，要么能助攻。这样的你，无论到哪里都会是首发阵容，也会有更好的名利可以期待。
到那时，再说，不如相忘于江湖。
