同样的卖点，你来写，和文案高手来写，对用户的诱惑力差距很大，为什么？

通常你写的卖点，总感觉太过于平实，而高手笔下的卖点，总感觉能说到用户的心里去，就像是鱼钩一样，牢牢的勾住用户，手会不自然的想要作出掏钱的动作；

造成这种现象的根本原因就是，你没有掌握我今天要跟你分享的这个卖点写作技巧，FAB法则！

做过销售的肯定对FAB法则不陌生，什么是FAB法则呢？

很简单，F代表：产品固有属性，A代表：产品作用或者产品优势，B代表：好处和利益；

那你可能要问了，销售里面的法则，和文案写作有什么关系？

我之前说过，文案其实也是销售，只不过和我们普通的销售区别在于，一个是直接和用户用语言沟通，一个是和用户用文字沟通，但是目的都是一样的，那就是把产品卖出去！

所以，销售里面很多的技巧，在文案写作中也同样适用！

那好，前面说，使用FAB法则写出的卖点会更加的诱人，那么到底它是怎么发挥作用的呢？

不着急，下面我就来详细讲，想要学好如何写卖点，下面的知识对你非常重要，你要认真看

先来讲一个小故事：

有一只猫非常饿了，想要大吃一顿，这个时候有3个销售员；

第一个销售员推过来一叠钱，告诉猫先生，这里有一叠钱，但是这只猫无动于衷；

第二个销售员也推过来一叠钱，说了一句：猫先生，这里有一叠钱，可以买很多鱼！猫仍然没有反应

这时第三个销售员也过来，推了一叠钱，并且说了一句：

猫先生，这里有一叠钱，可以买很多鱼，买来以后你就可以享受一顿大餐了！话音刚落，猫就扑向了这叠钱！

好，虽然这个故事是虚拟出来的，但是却能告诉我们一个深刻的道理，你知道是什么吗？

思考一下····

下面我来分析

首先第一个销售员推过来一叠钱，只说这里有一叠钱，这个时候就相当于，我们在直接告诉别人我们的产品某个属性；

然后第二个销售员说，可以买很多鱼，那可以买很多鱼，这个就是这叠钱的作用；

最后，第三个销售员说，买来以后你就可以大吃一顿了，这个就是这叠钱的一个好处，或者说对猫的利益；

如果把钱看成是产品，猫看成是用户，饥饿看成是用户需求，那么就不难得出，这样的一个结论：

用户只会对利益感兴趣，也就是产品背后的好处！

比如：

用户不会关心电钻，而关心墙上的洞，用户也不会关心你的面膜，只关心皮肤会不会变年轻····

你明白了吗？

文案中不是要跟用户去介绍产品的属性，而要尽可能挖掘用户关心的利益！

为了帮助你理解，下面我再来举个例子

比如有一个产品叫脸部按摩仪，卖点是可以对皮肤高频震动按摩；

直接说：

给皮肤来一次高频震动按摩

这个时候，就是在介绍产品属性，属于F层；

我们往下挖一层，这个产品属性的作用是什么呢？

可以说：

将面膜营养渗透到皮肤深层

这个时候，我们的文案就挖到了A层；

再来，我们再往下挖一层，这个优势能给用户带来什么利益或者好处呢？

面膜吸收效果提高3倍，乳霜更加锁水···

这个时候，我们就把产品卖点挖到了B层，利益层，这一层才是用户最关心的；

再来举个例子，比如卖衣服的，卖点是纯棉材质，我们现在FAB的法则来过一遍

首先产品属性，或者说产品优势很简单，就是使用的纯棉材质，这是F层面，所以记录一下：

F：纯棉材质

再来看A层，也就是作用，那么你要思考，纯棉材质，会有什么作用呢，比如：

A：不会有静电

还没有结束，我们再挖，这个优势对用户有什么好处呢？比如

B：天气干燥，触摸金属，或者握手，不会被电到

发现没有，一步一步，我们就把衣服使用纯棉材质这个属性，转变成了用户关心的利益点了，这个时候你的文案就是用户喜欢看的了

再比如你的产品是一个虚拟课程，时间管理课，现在我们用FAB法则过一下

先来看第一个F，也就是产品的固有属性，比如：

F：独创XX时间管理法则

那么这个你独创的时间管理法则就是你的产品属性

那么这个属性有什么作用，或者什么优势呢？比如：

A：可以帮助别人提高工作效率

到这里我们就完成了A这个层面的描述，那么现在我们还要挖，也就是帮助别人提供工作效率能带来什么好处呢？

那我们可以这样说：

B：你工作1小时的效率，相当于别人3小时；

到这里，我们就挖到用户的好处，或者说他关心的利益，也就是B这个层面，用户一下子就知道了，原来你的时间管理法则，可以帮助他们提高效率，节省时间

其实像这样的例子还可以举很多，比如手表的防水性能好

F：手表结构密封设计

用户会觉得，手表密封设计，对我有啥好处呢？所以，还要继续深挖

A：防水功能优良

这样说，用户就会知道，密封设计可以提高手表的防水性能，但是仍然好处感知的不明显，所以，继续

B：再不怕受潮，或者说下雨天，游泳也能带等等

是不是到这里，你的卖点的表达就不一样了？

再比如智能手机：

F：采用高通骁龙801处理器

这是产品的固有属性，用户会觉得和自己没关系

但是这样说：

A：手机运行更快

比上面好一点了，但是这里只是说了属性的一个作用，还是不够吸引人

B：玩王者荣耀不卡，更顺畅

到这里用户的感知到的好处就不一样了，这时候我们就挖到B，也就是利益这一层了

最后

FAB法则是一个非常好用的文案写作思维，避免我们写卖点自嗨，确保我们的大方向不会错，至于最终的效果，还要看个人的功力了

记住，只有挖到了B层，你的卖点写的才算是合格，但是很多新手大多只停留在F或者A层，你呢？

作者：何杨（heyang503）