前几篇分享的如何提升销售能力，如何获客，如何提高转化率，这些都是我们作为销售应该具备的最基本的能力，如何获得客户——》如何取信客户——》如何满足客户，基本上都是这个流程。

但是，在销售这个行业，有个词叫做：知易行难。

我所讲的这些道道，我敢说100%的看官都能明白，也都能理解其中缘由。

但是，要去很好的执行，并取良好的结果，并非易事，需要我们在这个层面有很强的执行力和良好的思维模式。

为什么这么说呢？执行力是顺利推进事态发展的一个有力保障，但正确的思维模式才是我们做事情的风向标，俗话说：方向不对，努力白费。这不是说着玩的，是经过无数前人实践过的。

我之前说过，作为一名销售，不能时时刻刻让自己激情饱满，斗志昂扬的话，但至少必须要让自己时刻都在做最重要的事情，这也是做事行之有效的方法。

在跟进客户的过程中，也是一样，我们要不断的进行筛选，最主要的精力肯定是花在最重要的客户身上，这便是“单点爆破”。

什么是单点爆破？

单点爆破就是一种优秀的思维模式，他是集中优势力量，以某个主攻方向做突破口的思维模式，单点爆破侧重于战略方向的决断，决定咱们的发力方向。

面对重要的精准客户，我们的销售动作和服务方式与平常没有太大差别的话，成单很难。首先从我们这边就没有很好重视客户，客户的体验感也不会很好，不要忘了，我们的竞品对我们的客户也在虎视眈眈，客户与我们交流探讨也只是在互相信任上有了一点点突破，并非进了保险箱，万无一失了。

要把客户搞定，我们就要对客户进行单点爆破，通过单点爆破能够达到人无我有，人有我优，人优我特的目标。这便是差异化的体现，如果差异化不明显，我们的优势便也不会明显，成单的几率也会大打折扣。

这是发生在我身上的一个案例，最终促进成单仅仅是因为两个成本只有8块钱的高尔夫球。

客户A，63岁，一个精神矍铄的老头，在获得他有装修需求的时候，通过电话跟他约好量房，争取见面机会，他答应了。

当我们出现在他的房子里时，等待量房的还有其他两家装饰公司，这种事情我们也见怪不怪了，很快量完房，走的时候，跟A客户说，明天您就能到我们公司看方案，

A说：这么快啊？

我说：我们设计师晚上加班给您做出来，并对您的这个户型，做出3-5套不同的平面设计方案，给您参考，明天您过来我们公司，我们再根据您自己的想法和需求现场进行调整，你看咋样？

A说：我只有周末有时间，要不这周六吧？

我说：可以，就您方便的时间！

就这样，我们预约的周六，到我们公司见面谈方案。

其实，这对我来说还不是特别靠谱，怎么办呢？总不能让客户写个保证书吧？

离周六还有四天，在这四天里，我能为他做什么？

1、]设计方案。站在A客户的角度，根据他的年龄，需求，喜好等信息，来设计这个房子，做出5套方案，优中选优。

2、A不会玩微信，每天通过短信发送养生短信，并备注上自己的单位和姓名

3、通过短信时刻汇报方案的进度情况，比如第一套方案做好以后，我会发一条短信:XX叔，您好，根据现场与您沟通的信息，及您的需求，第一套方案已经做好，现在开始做第二套方案了，第二套方案我会加入一些我的构思和想法，供您参考。。。。就这样，没做好一套方案，都会发短信给他。

其实，我们不在乎他是否回复，但我们很确信他会看，只要看信息，就有戏。这是利用短信来抢占客户心智，让客户对我们有一个良好的印象。

果不其然，周六很早就给我打电话，说到我们公司附近的地铁口了，我让他稍等我几分钟，我开车去接他，他很高兴。

到了公司，我没有立即给他谈方案，而是泡茶抽烟聊家常，在给他点烟的时候，我留意到一个细节，他的手冰凉。

谈完方案后，我拿出两个高尔夫球给他，说：XX叔，我刚才触碰到您的手，冰凉，您血压是不是有点高啊？

A说：是啊，有时候高，有时候比较稳定，早晚散步，在吃药。

我说：我这里有两个高尔夫球，你拿回去试试，对降血压有好处。。。。

A说：我又不打高尔夫球

我说：这个不是打的，而是让您用这个高尔夫球按摩您足底的涌泉穴，此穴位人称“老年穴”，也被称之为“长寿穴”，每天对涌泉穴进行按摩，对高血压、腰膝酸软，腰间盘毛病，哮喘都有较好的缓解作用，我父母及叔叔伯伯都在用，效果还不错，现在推荐给您，希望您身体健康啊。

老头挺高兴，说：今天的方案我还比较满意，回去跟我家人商量一下，下周末咱们联系一下，把这个事情定下来，你看咋样？

我说：不急，你们家人商量好就行，不要因为这个而影响家人之间的关系，那就得不偿失了。

故事发生到这，基本上结果不会太差，过了一周他过来把合同签了，走的时候，我又拿出两个高尔夫球送给他，他说：搞这么多干嘛？

我说：你自己在家一个人享受，阿姨不能在旁边干看着啊，这个是给阿姨的，您给捎回去，教她用。祝你们二老，身体永远年轻啊!

除了感激，还是感激。。。。

总结几点：

1、对重点客户要有单点爆破的思维模式，要有把一件事情做透的精神

2、送小礼物。礼物不在贵，送对了就是最好的。

3、埋伏笔。我送小礼物也是为了能与客户保持一个联系。A客户谈完设计没有签单，后续跟进如果我总是电话，那边是骚扰，容易让客户反感，如果我模糊我的销售主张，问他高尔夫球用的咋样？或者有没有天天用？这样我就有了一个和客户沟通的理由，还能和客户拉近距离，产生信任。

4、人情做透。不仅仅关心客户，还要关心客户的家人，利用人情做透抢占客户心智，达到人无我有，人有我优，人优我特的目标，实现差异化竞争。（不要忘了，去给A客户量房的还有其他两家对手）

所以，面对重点客户，我们要运用单点爆破的思维模式，集中主要精力打穿一点，在军事上叫做集中优势兵力打歼灭战。

每个客户都有各自的不同的需求，喜好和特性，所以，我们不能一视同仁，统一标准，而是要根据客户的实际情况而制定针对性服务方案。这也是服务意识的体现，容易获得客户的信任。如果把单点爆破发挥到极致，甩开对手几条街自然也就不是什么问题。