瑜伽馆预售开盘谈单瑜伽馆预售开盘谈单，如何提高转化率？

众所周知，现在市场上越来越多的瑜伽馆都开始有了“开盘”的概念。

在正式分享之前，我想问大家一个问题：

想要达到超高的转化率，让客户到了活动现场就能交钱办卡，都需要做什么呢？

如果把瑜伽馆做活动“开盘”，比作一场“战斗”的话。

正所谓“知己知彼，百战不殆”。

了解我们的未来会员，是什么样子的，至关重要。

在这里，有一个销售术语，叫做“客户画像”。

所谓客户画像，就是将客户信息标签化。

通过标签，我们能快速知道这个客户可能的需求点，

有了客户画像后，我们在沟通交流上就占了优势。

比如，我们瑜伽馆会员的标签可能是“女性”、“白领”、“高管”、“青年”、“高收入”、“白””“爱美”、“宝妈”等等。

当我们看到“宝妈”+“高收入”这样的标签结合在一起的时候，我们心里就要有个预测：

“这个客户，适合办产后修复的私教（如果会员有需求的话）。”

那么，哪些“标签”是我们一定要了解的呢？

下面是重点，请大家记好。

【客户五大标签：姓名，电话，住址，习练频率，需求点。】

一个个来看：

姓名：

这个不用说，愿意告诉你真名，全名代表对你的信任。

电话：

同上，愿意给你联系方式，代表她有意向沟通。

住址：

这代表她来你瑜伽馆练习的方便程度，离得越近，就越方便。

习练频率：

这个跟客户容易办什么卡有关，习练频率高，可以推大课结合私教，习练频率低，那肯定是私教效果好。

是否住附近

住在附近办卡的概率越高，如果是住在3公里之外的，那客户可能有距离的借口，提前了解客户画像非常重要的。

需求点：

客户想通过练瑜伽改善什么？这点都不知道，怎么让客户办卡？

说完准备，我再说一下具体怎么做，才能提高活动当天的转化率：

1. 在外推广时，为顾客的购买做好铺垫。

最重要的一点，要让顾客觉得瑜伽是刚需。

当我们在下市场，认识一个新客户时，

要先为客户做服务，

去理解客户提出的需求，树立良好的形象。

让顾客对瑜伽有个循序渐进的接受和熟悉过程：

熟悉瑜伽，熟悉瑜伽馆，熟悉活动，熟悉课程，熟悉师资……

这个环节需要瑜伽老师和销售人员共同配合完成。

让顾客觉得“哎呀，我这个样子，必须要练瑜伽了”，

然后再去塑造瑜伽馆活动的价值，

让顾客觉得，练瑜伽既能满足自己的需求，同时又能捡到便宜。

比如：在下市场加资源时，要从内到外打造瑜伽老师形象，可以穿上瑜伽服，在市场或公园做一些瑜伽体式动作，让客户可以直观看见你是一名专业瑜伽老师，看见瑜伽的体式，

从而让客户从不知道瑜伽到认识瑜伽，进而对瑜伽产生兴趣。

然后，要让客户知道你们馆的课程内容是什么，熟悉馆内的师资，

最后告诉客户你的活动是100抵1000，还是200抵2000，把活动介绍清楚。

2. 除了了解每个顾客的需求，更需要知道：

顾客的工作、住址、在当地的停留时间、练习时间、练习频率、是否能长期练习、课程价格的接受范围等等，

需要细致的做备注。

比如：

客户王姐，长住附近小区，自己买的房子，工作长期稳定，一周习练瑜伽频率2～3次。

很明显，王姐会长期居住在这里，稳定性很高，

所以适合给她推2年以上的时效卡，

时效越长，客户会觉得越划算，也就更容易办卡。

但是，如果客户是在附近租房，短暂工作和居住，

推长期时效卡肯定就不合适了。

所以说，一定要对客户做细致的调查。

3. 课程的定价要根据所在当地市场消费水平，高于你的保本价格，

基本保持与市场价格持平，甚至要略低于市场价格。

客户既然交了定金，一定是想练习，有需求的。

在预售期，客户选择信任、等待。

相应的，我们也应真诚对待客户。

而我们最大的诚意，就体现在价格的最大优惠，因为这是客户最在意的。

另外请注意，

给客户【最大优惠】和【瑜伽馆赚钱】并不矛盾，

因为我们在达到饱和人数之前，边际成本是随人数增加而下降的。

不清楚这一点的馆主，可以看看我们的往期分享。

同时，卡项卡价的设定，也是比较重要的一点。

客户存在的顾虑有很多，其中价格应该是客户最关注的。

所以，卡价的设定一定要注意技巧。

大家都知道上海迪士尼乐园吧？

它对于各种年卡的设计可以说是“直击人性”的。

很明显，中间的3599元的最划算。

最便宜的A年卡2299元只能周日来，

B年卡定价3599，周一到周五随便来，也就加300块嘛，

C年卡全年4299元，但你也不能天天去呀！

如果只有一种3599元的年卡，客户可能会觉得很贵，很不划算。

但是现在有了三种年卡对比，客户会觉得B年卡非常超值。

这种定卡价的原理，就叫做价格锚点。

简单说，就是利用对比和暗示，来营造一种错觉，让客户觉得占到了便宜。

我们在设定卡价时也可以参考这种方法。

4. 提高邀约率。

开盘当天到场的客户多的话，成交率就应该不会太差。

现场最好有能带动气氛的主持人，

每当有新加入的会员，主持人需要在现场说出“恭喜加入XX瑜伽”，

谈单手一起鼓掌烘托出现场的氛围。

这种气氛特别容易感染到其他客户，从而促进成单。

5. 谈单手的准备。

谈单手的意思是，销售能力很强的专业销售。

如果瑜伽馆活动开盘时，能邀请一些谈单能力较强的谈单手，

想必会让成单率有大幅度提高。

6 谈单的过程中保持自信，激励自已。

把每个客户都当成第一个，忘掉之前成功的客户，不要骄傲，

更要忘掉刚才失败的客户，不能让自己沮丧。

要重视与客户眼神的交流对视，

让客户感受到“真诚”，同时不忘引导客户思想。

要时刻注意和调整自己的精神状态，有以下四个步骤：

心灵预演：

先在自己脑海里想象一遍谈客户的过程，应该说些什么，怎么说？

要有信念：

百分之百相信自己是在帮助客户。

要能承受拒绝：

不要沮丧，要替对方遗憾。她拒绝我，不是我的损失，而是她自己失去了一次通过瑜伽习练让自己变的更好的机会。

自我心理暗示：

相信下一个客户一定能成功。

7.准备拦截组。

不管是做什么活动，活动开业当天，来的人都会特别多，

总会有不能成交的客户。

这些客户怎么办？让客户自己走吗？

客户这一走，第一会觉得心里很失落，白来了一趟，

第二也会感觉自己很不受重视。

所以，我们要有“拦截组”，在活动场地门口可以配备两个拦截人员。

注意观察，如果客户走出来时候手里没有拿礼品，说明这位客户没有办卡。

拦截组需要上前拦住客户，询问大致情况，表示关心，

问客户为什么没有办卡，让客户把顾虑说出来，

再把客户拉回来，换个人继续谈，不轻易放弃每一个客户。

来参加开业活动的客户，就好像我们的爱情，

一但错过，就真的再也没有了。

所以一定要像珍惜爱情一样，珍惜我们的客户。