11月7日反思日记(经常拿出来看看)

每次写日记,都会感叹时间过得非常快。转眼间,又到了大战月的秒杀日。这个秒杀对我来说与之前并没有什么不同,因为我没有客户能签。来阿里也快一年了,我的感受就一个字:快。做任何事情,都要求快速解决,包括做业绩。可能是自己的性格原因吧,我做事情比较慢,跟进客户的节奏也很慢,战线拉得时间也太长。我后来自己想了想,这可能是自己没有去逼自己,自己没有去逼客户导致的。回顾今年自己的工作,我可以说自己确实成长了很多,在这个过程中遇到了很多事,从这些事当中我也发现了自己的很多问题。

第一,自己的节奏没有和团队的节奏达到同步。比如说今天已经开始秒杀了,但是我能收割的客户却一家都没有。其实我应该在秒杀前一周就应该把要秒杀的续签、新签客户全部跟进一遍,跟进好之后再去打秒杀,这样自己的收获肯定多一些。今天是秒杀日,心里非常慌,没有能签单的客户,挂蛋是非常难看的。

第二,自己跟进客户的节奏太慢。我跟进的大部分客户,跟进周期都拉得太长。比如说活动后的客户跟进,基本上都要跟进2个月以上。这和自己的跟进习惯有很大的关系。自跟进客户的时候,谈完了不知道约下一次见面的时间,当客户模棱两可不想定下一次的时间的时候,自己总是会“放过”客户,就说“那等回去后电话约吧”。这种情况下下一次约时间就会拖很久,拉长了自己的跟进节奏。所以,在上门谈完之后,一定要暂定一个下次见面时间,可以使用之前学到的一套话术,“我们先暂定下周一上午见面,到时候你有什么变动的话提前告知我”。跟进的周期实在是一个硬伤,自己的订单老是打得不出彩,这怎么行呢?在别人已经签单之后,其实自己心里是很慌的,不是吗?再跟进节奏上,切忌拖,约定下一次上门的时间一定要紧凑,比如约下一次的时间到“后天”都是可以的,但是不要约到下一周或者下个月。那这样的跟进节奏就是扯淡。

第三,我发现自己跟进的客户绝大多数都不是KP,在和KP沟通的过程中会有障碍。自己在这点上的判断确实存在很多问题,现在跟进的奔迈、天忠,这两家客户都不是联系的KP,这也导致为什么一而再再而三地约不到客户上门。另外一点,就是自己在约活动的时候太不严格,参加活动的基本上都不是KP,比如说上个月的滨江橙行,上个月的西溪橙行,我发现自己约过去游学的都不是KP,这就是个硬伤。他不是KP,过去听了之后其实效果不大,因为KP的意识没有转化,那何谈快速签单呢?所以下次邀约活动,条件筛选应该更加严格,免费的必须是KP出席,不是免费的也尽量让KP出席,不建议外贸经理或者电商经理过去。

第四,不够坚定,不敢说不。再跟进客户过程中,总是不敢拒绝客户。在没谈到合作之前,一律不应该报价格的。比如奔迈这个客户,在正式谈到合作之前我其实报了很多次价格,这是非常不合适的。自己当时为什么会报很多次价格呢?我发现都是客户问了之后我就报给了客户,自己太顺从,不懂得去拒绝客户。还有,当客户问及P4P是不是最低20万起充的时候,自己在那里支支吾吾扭扭捏捏,那客户当然会认为我可以退步,在回答问题的时候不够坚定,不敢坚定滴说不。不够坚定,不够果断,不敢说不,这些问题的背后原因,其实还是在于自己有一种不自信的心理,从心底里怕这个单子因为自己不肯退步而丢单。之所以会产生这样的心理,是因为自己心急,自己想要快点签单,你看,这个逻辑对上了,最终的问题原因,还是和自己的心态,以及自己的不自信有关系。当然,另外和自己的格局也有关系,总是给客户设限,也给自己设限。为什么我容易设限?那是因为我在上海,上海的客户都很理性,这样导致客户经理也变得十分理性,理性是对的,但是理性会带来一个负面影响,那就是设限。理性的过头了,喜欢用数据去测算,越测就越不敢往大的方案报,就是这样一步步地计算过程中,让自己的格局变得越来越小,然后抱出去的方案就是那么小。所以,以后别再去计算啦,有些客户要计算也要往大的方向算,不要老是往小的方向算,方案小,客户很难有效果,第二年就会断约。不要让自己成为限制客户发展的天花板。

第五,学习得太慢。学习过程中太纠结细节,忘记整个逻辑过程,一味地码子,缺少对整个逻辑过程的思考和输出。之前每天学习的时候,总是会把老师的话一字一句地打出来,其实我更多的是要去整理老实说的一套逻辑,把框架列出来,自己尝试使用这套框架去做输出。这其实和李笑来说的,“最少必要知识”非常相似,我应该去掌握“最少必要知识”,然后不断地去用,用着用着也就熟练了,不是吗?而不是在哪里研究这句话别人是怎么说的,这样容易陷入细节,忘记大局。就像老大经常说的一样,说辞不重要,你的逻辑和你的表达状态是更重要的。另外,在现场学习的过程中,就应该做好笔记了,学习完之后笔记就应该能出来了。不要想着以后再整理学习笔记,那是不可能的。还有,现场学习的时候多互动,多问问题(因为多问问题说明你在思考)。

第六,心急,往往细节上总是出错。比如奔迈的那个细化方案,自己犯了一个至关重要的错误,导致这个单子现在摇摇欲坠。奔迈这个单子,如果没签成,自己的责任是很大的。再细化方案的时候,计算错误。之所以计算错误,是自己太过激心浮气躁,就像读书的时候考试一样,我总是会犯一些小的计算错误,导致自己一个大题一分都得不到。心急是一把双刃剑,好的一面是自己会催自己尽快去做事,不做就焦虑。不好的一面,就是会在细节上出错,然而有些地方的细节是不能出错的,比如报方案的时候,再比如方案细化做具体推算的时候。

第七,谈客户的时候挖不到客户的痛点,这是很大的一个问题。不知道痛点,你就没办法找到突破口,一味地谈促销,谈产品,没有什么用,这是最低端的推销式销售的做法。所以在挖需求阶段一定要多去问问题,所以再谈客户之前一定要准备一张问题清单,这个事情其实很早我就想做了,但是一直没做,这是很大的拖延问题。谈客户一直挖不到痛点,也和自己平时不去向外学习有很大的关系,平时总是埋头干,这其实是不对的。每天向牛人请教这件事,必须要放在自己的一天的工作清单中。

虽然自己有这么多的不足,不过不能责备自己,自责是对自己最大的伤害。我要做的是认识自己,看清自己目前处在什么位置,接受自己的这些不足,慢慢去做改进,每天进步一点点,我相信我会变得更好的。

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