01
一次访谈节目，吴晓波问：会得罪人么？
董明珠：必须得罪。不得罪人，做不好事，这是肯定的。它必须是针锋相对的。我想培养一批敢说真话的人，我不希望那些人都说好听的，吹牛拍马。
吴晓波：你历史上我看你得罪过很多人？
董明珠：我得罪的这些人，我不得罪他们，我格力没有今天。
吴晓波：不会吧？
董明珠：当然！有一部分人就是掌握权力的人。
格力电器董事长董明珠的人生信条，是不怕得罪人，通过斗争去赢。妥协和退让也许可以获得短暂的平静和利益，但长远来看，注定会失败。
30 岁丧夫，6 年后南下打工，36 岁从业务员做起，58 岁任董事长。董明珠30岁后的人生，堪称传奇。
36 岁时董明珠把还在上小学的儿子托付给母亲照顾，只身南下进入格力。当时还不叫格力，而叫海利，只是一家投产不久、年产能约 2 万台的国营空调厂，没有核心技术，只做空调组装。
作为业务员，到厂没多久，董明珠被安排负责安徽市场。
董明珠到合肥第一件事，就是追债——当地一家经销商拖欠了 42 万货款。
董明珠本可以不管这笔债务，那时候，拖欠货款是中国还不成熟的商业市场上的潜规则，何况这是前任业务员留下的烂账。
但她选择了追账。
账目很清楚，对方也很好找，但对方老总就是不理她的茬儿：“对什么账？卖完了给你钱，有什么好对的？”
董明珠问：“不对账，我怎么知道我们产品卖出去多少，库存多少？……” 这位老总截住董明珠的话头：“实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”
接下来几天，董明珠天天去找这位老总。老总则摆出一副似听非听的样子，不时嗯一声。直到别人要下班时，董明珠才站起身，一个人回到旅馆。
后来，这位老总直接下了逐客令：“我还有生意要谈，就不留你吃饭了。” 董明珠锲而不舍。再后来，该老总采用回避战术，避而不见。
这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室，董明珠大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”
经过 40 天斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了属于格力的货物。那次她也留下了眼泪，因为追债太难了。
从那家公司出来，董明珠对那个老板说：我这一辈子都不会再和你做生意。
商场如战场，这是董明珠的第一场胜战。她的身上有着军人一般的韧劲和不服输的精神，遇山开山，遇水架桥，神挡杀神，佛挡杀佛，是中国少有的“铁娘子”。
02
1992 年深秋，董明珠被派到南京开辟市场。
在南京，董明珠与日后家电连锁行业的另一巨头——苏宁的张近东相遇了。
接手江苏市场的董明珠，和“江苏五交化”达成了地区代理协议，江苏五交化前期为格力做了很多市场开拓，格力在江苏也小有了名气。
空调旺季时，苏宁的人说，“董明珠，我给你 500 万，你马上给我货。”
董明珠没拿这张 500 万的支票，她说：“我跟‘五交化’有约在先，江苏是它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”
未来国内两大商业巨头——董明珠和张近东的第一次认识，就是在电话里互骂了 40 多分钟。
张近东说：“你这个家伙真不是东西，给你钱你还不要。”
董明珠回应：“不是东西我也不给你货，你要货唯一的办法，就是到‘五交化’去取货。”
初露锋芒的董明珠骨子里就是个不服输，而且极讲原则的人。她后来说到，没有格力就没有今天的董明珠，同样，没有董明珠也就没有今天的格力。
03
2004 年 2 月，家电行业的“价格屠夫”国美，擅自将格力空调降价销售。
董明珠当时正在北京参加全国人代会，得知后直接怒了：立即停止向国美供货。
黄光裕可不是好惹的。3 月 9 日，国美北京总部向全国销售分支下令把格力清场、清库存。
双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化，但董明珠绝不服软。很快，大中电器找上门来，与格力签下一份包销 1.8 亿元空调的年度协议。即使没有国美，格力销售额也保持了 40% 的增长率。
黄光裕非常恼火，直接并购了大中电器。从此，家电连锁行业进入国美、苏宁的双寡头时代。
然而 2006 年 3 月，在 40 亿空调的采购大单前，董明珠依然让国美、苏宁吃了闭门羹。董明珠保持一贯的销售策略：“我要定一个合理的价位。你不销我可以到别的地方去卖。”
战争到最后董明珠还是没输：商场里没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利润，在国美的卖场里，亦有格力空调的出售。
商场拼杀，实力说话。格力有定价的底气，董明珠有不妥协的意志。在短期利益的诱惑面前，她坚守着自己的原则和底线，不惜得罪大客户和市场寡头，维护着格力的长远利益。正因为此，她深受格力员工和投资者的喜爱。
04
回顾一路走来的经历，董明珠说：
“我们每个人都是有梦想的，其实都是很辛苦的，我经历过，相信大家的感觉都是一样的。
我平常跟别人说我很坚强，我从来不会哭，但是我相信肯定有哭过的那一次，因为只有哭过了才能体会到不容易。但是，今天我们靠眼泪是无法解决问题的，唯一的方法就是战斗。”
格力需要董明珠，中国也需要更多董明珠式的成功。
