【客户签约】26快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机会
讲师：李立恒（阿里军校校长）
15年的销售一线及销售管理工作经验告诉我，因sales不善成交以及成交不及时，导致客户流单的比例至少占50%甚至更高。在负责百大军校的时候，每隔半年我都会和我的同事做一次销售总结。我们是针对销售cm公海中未签约客户做深度分析，找出这些客户未签约的原因在哪里。除去必要因素，比如说客户条件本身就不具备，或者说他根本就不是我们的潜在客户。毫不夸张地说，理论层面上剩余的客户都是具备签约条件。如果我们把一个完整的销售步骤按照前中后来看，大部分sales前面两个部分都没有太大问题，而问题最大最多的往往就是最后一个阶段。今天这一期我们专门来聊一聊销售最后的临门一脚成交的四种方法。
签约之前为什么要先提出成交，不提出成交就不可以签约了吗？很多人都会问这个问题，包括我自己。我刚做销售的时候就问过很多人，甚至我还跟我当时的教官在这个问题上争执了半天，其实我认为这是一个好问题，值得每个sales去深度思考。
是的，不提成交也能签约，但是这样的成交会让你错过更多的合同。比如说你喜欢一个女孩，打算追求她，你有两个做法，一个是你上来就告诉她我喜欢你，接下来我要对你展开攻势；一个是你不告诉她，直接展开攻势。大家认为哪个方法成功率最高？当然是第一种，原因很简单，率先表达出我喜欢你之后，你无非收到两种反馈，yes or no。yes就是说同意，同意有两种：一种是直接说好，我也喜欢你，一种就是默许。她没说不喜欢你，那就是默许，逻辑上无论哪一种你都有机会，哪怕是表示no，还是等于给你一个机会。为什么我今天跟你say no，是因为我今天还不认识你，等于也是给你一个机会，就是你可以通过这段过程，我希望你能够让我更了解你，慢慢把这个事情变成yes。
所以反过来，如果你这边是一厢情愿地谈着所谓的恋爱，其实对方根本不知道！说到底这是暗恋，这个行为是单向的，意味着对方并未清楚你的意图和目的，那么在对方不知道你的意图和目的的情况下，实际上这种沟通是无效的。
回到销售中，如果我们在客户拜访和沟通过程当中，不去发出成交的这个信号、或者说提出成交的这个意愿，意味着：一、我们会错失沟通机会，因为客户并不知道你的真实意图，很容易会找各种理由或者是借口来回绝你，不给你沟通的机会。你本事再强，人家根本不给你一个沟通的机会，so what。
第二，你会错失成交的机会，因为你事先不发出成交的邀请，突然袭击很容易会受到客户的抵触。那么抵触之后回馈到你这边的，自然就是拒绝。
第三，错失信任机会。也就是说起初花那么多时间建立起来的信任，随着漫长、毫无意图的沟通逐渐会降低，直到冰点。这就是在告诉我们：为什么要在销售中不断地去提出成交，甚至是不断地去发出这个成交offer的一个原因。不光如此，过去的经验告诉我们：越早提出成交要求，发出成交offer，越对销售有利。
总结来说，销售中不断地发出成交信号和提出成交要求，对销售有三大好处：第一个好处是获得沟通机会。销售中最关键的就是获取和把握沟通机会。只要客户愿意听我们说、愿意跟我们聊，我们就有机会，如果说客户连沟通的机会都不给你，纵使你一身武艺也无力施展。第二个好处就是，争取签约机会。提出成交就是为了争取最后的签约机会。签约其实只要一分钟甚至不到一分钟，但是，这一分钟却需要漫长的过程、时日积累起来的。所以提出成交，某种意义上说就是签约的引子，而有了这个药引子，真正到了最后B端签约的时候才不会尴尬，而是水到渠成，顺其自然。第三个好处，就是提高销售效率。如果说这个客户从开始就不会跟我们合作，或者说他压根就不是潜在客户，因为我们及时地发出成交信号，或者是持续地提出成交要求，可以快速判断和筛选出这一类客户，那么你也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了。
那聊完了提出成交的重要性，接下来我们来好好聊一聊如何成交，跟大家分享阿里销售的四种成交法，分别是谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法、衡量式成交法。
我们先从第一种开始，也就是谈话式成交法。谈话式成交法的核心法则，是利用逻辑去成交。坦白说这是四种成交法里面难度最大的一种，因为这门武功对sales自身的要求很高，不但要求sales思路要清晰，逻辑要工整，更加重要的是对于整个销售策略的结构化设计要求非常高。说的白一点，采用这种成交法，前提是你要设计好整个销售策略和步骤，一步一步带着客户走，直到走到最后这一步，每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝，不能断开。可以打个形象的比喻，就是你提前设计了一个迷宫，只有你自己知道入口和出口以及中间的路线，然后由你带着客户一步一步地走出来，而整个过程客户完全不会感觉自己身处在一个迷宫当中。因为有你的带入，一切是那么的顺其自然。
那什么样的客户比较适合于谈话式成交呢？其实四种成交方法分别对应的也是四种类型客户。谈话式成交方法，对你的客户类型就是无尾熊客户。当然并不是说其他的客户类型不能用，而是说这个最佳匹配。因为过去的一期我们专门讲过这个客户类型，无尾熊的角色是协调者，并不喜欢被推着走，他们更喜欢被带着走。再者就是无尾熊客户不擅长做决策，他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果，所以这门成交法最佳的适用对象就是无尾熊客户。
前面我们说到谈话式成交的核心法则，是利用逻辑去成交，那顾名思义，逻辑性和逻辑思维是关键，所以谈话式成交非常依赖于销售前面的步骤。也就是说，前面的销售步骤有没有设计好，整体逻辑清不清晰，结构化完不完整。
那么怎样的销售结构是好的呢？通俗点来说就是，“你有病你要治，你需要我有药”。对应到销售七步骤前面的六步，其实就等于是干这四件事。
通过提问和沟通，发现客户的痛点，就是你有病，那你要治，然后就把他需求挖出来，你不治不行，然后再跟客户确认。你不治，你后果很严重，最后抛出解决方案就是我有药。所以整个过程的每一个环节和步骤都要得到客户的认同和确认，这个很关键，而不是你自圆其说。
你说有病就有病，你说要治就治，你说需要就需要？所以说过程中要得到客户的反馈是很重要的，这个一定得让客户自己认同。比如说客户痛点，我们发现了这个痛点，那客户如果不认同怎么办？再比如说即使我有病，那我没有说非要治啊，那客户不愿意怎么办。
所以这个时候我们就得运用到swot分析法，就是优势、劣势、机会和威胁。你可以告诉他，这个病你可以不治，但是不治，它的后果是什么；那如果治，会带来什么样好处，以此形成强烈的对比。通过跟客户摆道理讲事实，一步一步引导到成交签约这个环节。一旦感觉时机成熟，就可以抛出成交需求，表达成交意愿。比如说王总，根据我们最近一个月的沟通，你对我们的服务及产品都有了清晰的认识，我们来总结一下，为什么我们的服务是您这边的最佳选择，我们来分析一下1、2、3、4、5、6。
在整个谈话式成交方法的运用过程当中，一定要注意两个事项，第一，成交只是最后阶段的谈话，必须要连接得天衣无缝，绝不可惊动客户，一切发生得都很顺其自然、理所应当。第二，成交前期的铺垫和准备工作要做足，时机不到，不要出手。
那第二种是叫直接成交法，直接成交法的核心是利用公式去成交。许多销售高手最喜爱的成交秘诀就是直接成交，这也是四种成交方法里面使用最广泛的一种，也是最具有进攻性的一种。直接成交法的核心要领就是通过对客户不断地发起成交攻势，直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了当。老虎型客户最吃这一套，当然其他类型客户也能用，只是说最佳拍档。因为老虎型客户这个角色是指挥官，本来就是喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水、绕弯子。直接拿出你的方案，切入重点和提供解决方案就行了。而且老虎型客户最喜欢做决策，他享受做决策的整个过程，所以直接成交法和老虎型客户可以说是绝配。
直接成交法通俗点来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交offer。销售步骤说白了就是你感觉时机成熟了，你就赶紧提。过去的经验告诉我，这种成交方法需要勇气，需要持续练习，当然更需要智慧。这好比男女恋爱，不是所有男生在女生面前都能够说出那三个字。
虽然听起来这三个字很简单，但是在在当时那个场景下他就能不简单是吧？所以直接成交法就是始终围绕“成交”展开销售。整个销售过程始终要贯穿以成交为目的，挖掘需求，提出解决方案，抛出产品，处理问题，提出成交，有问题咱就解决问题，没问题就签约。驾驭这种方法的sales通常是经验比较丰富的老兵，新人需要大量的训练才能做到游刃有余。这不仅对sales本身对业务的掌控度以及熟悉度有很高的要求，更需要很强的问题以及危机公关处理能力。
这种成交方法在销售中使用的时候要注意三点：第一点，重要的是持续、不要中断，进攻一定要持续，直到最后一刻。很多时候，其实我们做销售都知道，你再往前一步，你就成功了，但是很多时候很多人往往就在这一步卡住了。比如说这个掰手腕已经相持十来分钟，甚至半个小时了，那个时候输赢其实就在那一点点的坚持，就是我比你坚持多一秒，甚至是零点一秒，可能你就赢了。其实成交也是一样的，你前面提了三次，被客户赶回来，你心里想算了算了，我已经提了三次了，我就不要再试了，有可能你再来一次他就成了，其实就这么简单。第二点，随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系，你只要觉得时机到了你就提，哪怕时间没到，你试一试没关系。第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避，还是那句话，兵来将挡水来土掩，他say no他拒绝反而等于是在给我们沟通和解释的机会。
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我不是JackMa:
谈话式成交法对销售人员要求很高，适合无尾熊客户；直接式成交法适合老虎型客户，挖需求，提方案，抛产品，处理问题，提成交
