读《销售心里》有感

我们先来讲第一个重点内容：如何培养积极的自我意识，实现更高的销售目标？

什么是“自我意识”呢？自我意识是指一个人所持有的关于自我的观念，也就是指你如何看待和认识自己在生活各方面的表现。自我意识是一个人潜意识的核心枢纽，它决定了你会说什么、想什么、做什么。

哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行研究，结果表明决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关，尤其是与“自我意识”有关。成功的销售人员普遍具有强烈、积极的“自我意识”，这能帮助他们消除恐惧，激发潜能。实践证明，积极的自我意识，可以通过后天习得。那么如何培养积极的自我意识呢？书里给出了几个方向。

首先，要下决心成为一位拥有强烈自尊和自信的销售人员。你的自尊和自信越强烈，对被拒绝的恐惧就越少，对失败的害怕也就越少，成功的概率也就越高。你做的每件增强自尊和自信的事情，都会改善你的个性，提高销售业绩。

为此，在日常生活中，你要经常进行积极、自信的自我对话，告诉自己“我感觉自己是最棒的！”。当你不断重复这句话时，你的大脑里会发生化学反应，释放出一种叫做内啡肽的物质，它能让你拥有自信、自尊和舒服的感觉，从而极大地提升你的自我意识。相应地，你的行为、能力和业绩也会迅速得到提升，你将变成你想象中的样子。

其次，你需要消除自我意识中的害怕和恐惧。害怕、恐惧，会让你不自觉地缩短工作时间、降低工作效率、拖延约谈客户、找各种借口原谅自己的不作为。

从心理层面上看，如果你害怕失败或被拒绝，那完全是你的误解。当客户对你说“不”的时候，并不是针对你本人，而只是针对你的约谈、产品或价格说“不”。这样想，你就不会把客户对你的拒绝放到心上了，也不再担心拒绝是因为自己表现不好或自己的产品有问题。

从技术层面上看，如果你对某个销售环节存在恐惧、害怕的自我意识，是因为你在这方面还不太擅长，你还没有精通这方面的技巧。事实证明，通过学习和反复练习，你可以学会并熟练掌握任何销售技巧。

乔丹是众所周知的世界级篮球运动员，曾有记者称赞他“你天生具有这种伟大的运动能力，真是幸运”，乔丹却回答说“每个人都有能力，而才干源于辛勤的工作”。这说明，只要坚持不懈地学习和努力，你就可以掌握运动技能，销售技能也是一样的。

再者，你需要提升自我意识中的个人潜力和创造性水平。

人的身体内潜藏着很多未曾使用过的与生俱来的潜能。据估计，普通人对自身潜力的应用只有10%左右，而成功的销售人员能够开发出自己另外90%的潜力。

具体来说，首先要刻意强化自我意识中对自身潜力和创造力的肯定。相信自己是个有销售天分和创造力的人，每天都暗暗告诉自己：我的潜力和创造力，一定会让我成为优秀的销售人员。

那如何发现自己的天分呢？你拥有的特有天分，一般来说，它是你喜欢做的事情，是你擅长的事，是你愿意用一生去了解并熟练掌握的事。比如在销售过程中，你发现自己非常享受为客户进行周到细致的讲解和服务的过程，很享受获得客户信任和认同的感觉。那么，你的认真负责就是你特有的天分。

通过进一步创造和拓展这方面的潜力，比如把以前的口头讲解，制作成个性化的详细说明文档，让客户感受到更专业贴心的售后服务。如此一来，你的良好口碑就会一传十、十传百地为你带来源源不断的优质客源。

此外，要想达到更高的销售目标，需要提升自我意识中的收入水平。

心理学家发现，你的实际收入与你自我意识中的收入水平相差不会超过10%。年薪5万和年薪10万的人，通常不会有太大的才能差别，唯一的差别是他们对收入水平的期望值不同。

所以要想提高销售收入，就必须改变你自我意识中的收入舒适区。如果你的目标是一年挣5万美元，那么就适当提高目标到8万美元，这是一个努努力就可以达到的、能够实现的目标。

一旦你将更高的目标纳入自己的潜意识思维中，它就开始发挥自身的力量。你的潜意识会每天24小时工作，引导你快速完成目标。潜意识可以帮助开启你从未启用过的90% 的自身潜力，引导你在恰当的时间说恰当的话、做恰当的事，潜意识还会提醒你发现身边的机会和可能性。

本书作者的很多学员，自从开始制定了更高的目标、并按部就班地朝着这些目标努力后，尽管他们仍然是面向同样的客户、以同样的价格卖同样的产品，但无一例外都立刻实现了销售额暴涨，很多人往往在前半年、甚至前三个月内就完成了全年的销售目标。

好，以上就是今天讲的第一个重点内容：如何培养积极的自我意识，实现更高的销售目标。为此，要树立拥有强烈自尊和自信的信念，消除害怕和恐惧，提升自我意识中的个人潜力、创造性水平和收入水平。

通过学习第一个重点内容，我们用积极的自我意识武装好了自己的心理，开始进入销售实战阶段。 接下来，我们来看看今天第二个重点内容：如何提高电话约见的成功率，创造良好的面谈开局？

首先，我们来讲两个电话约见的重要技巧。

第一个技巧是，绝不在电话中销售。给客户打电话的目的是获取会面机会，而不是销售产品或服务。一旦你有机会与客户面谈，达成销售的概率会比在电话上谈高出10到20倍。

如果客户要求你在电话中介绍你的产品，你应该回答“我很愿意告诉你，但有些东西你需要亲自看一眼，不然在电话中很难讲清楚”从而引发客户强烈的好奇心，答应跟你见面。因为只有通过面谈获得客户真正需求、建立信任后，介绍产品才能达到有的放矢的目的。

如果客户推辞说“你能发一些产品资料到我邮箱吗？”你可以答复说“我很想寄给你，但是周二下午我正好路过你们公司，可以把资料给你捎过去，这样又快又安全。”因为一旦客户通过电子邮件收到你的资料，他会觉得他已经有了足够的信息可以决策是否购买，没必要跟你见面谈了。

第二个技巧是敲定会面时间的窍门。

如果让客户来定会面时间，他多半会推辞说有时间的时候再打给你。所以，你要给客户两个时间选择“星期二上午您有空吗？或者星期三下午3点左右怎么样？”。

这时，客户可能会搪塞道“你可以下周一打电话给我吗？那时我们再订个具体的时间碰面好吗？”如果你接受这个托辞，那么当你下周一打电话过去时，多半找不到这个人了。所以，这种情况下，你可以说“我们现在就订个具体时间，如果到时你有事，咱们再改时间。”

这样，坚持先敲定一个会面时间，让真正的销售成为一种可能。然后在会面前跟客户再次确认时间，确保你不会白跑一趟。

其次，我们来看看面谈时如何运用暗示的力量。

暗示技巧有很多，包括声音、态度、 身体语言、演示等，下面我们着重介绍两种暗示技巧。

一个是销售人员的形象暗示。如果你穿着得体、举止稳重，像一个十足的专业人士，那么客户就会无意识地喜欢你，信任你，相信你的产品物有所值。

曾经有一个头发又长又蓬乱的年轻销售人员，有很好的产品和合理的价格，却业绩不好，于是向本书作者崔西求教。当了解到他的主要客户是商务人士后，崔西建议他剪短头发。在他理了短发后，销售业绩直线攀升。可见得体的外在形象是多么重要的暗示。

另一个是办公环境的暗示。保持干净、整洁、有格调的环境，可以给客户一种你的企业很成功很繁荣的暗示，让客户感到踏实和放心。

有一对小企业主夫妻，每次把客户领到办公室谈完生意后，客户总是一去不复返。后来他们参加了企业家培训课程，意识到问题可能出在办公环境上。因为他们租的办公室用的都是二手家具，给人一种二流公司的印象。这对夫妻重新装修了办公室，购置了新家具，墙上装饰了艺术品。3个月后，他们的签单成功率从5%提高到了50%，销售额和利润都翻了3倍！

通过诸如此类的暗示，给客户留下良好的第一印象。接下来，我们说说掌握面谈控制权的技巧。

“谁提问，谁控制”，这是面谈中的一个重要技巧。也就是说，要想掌握面谈控制权，一定要通过提问，引导面谈的内容和走向，从而在谈话中处于主动地位。

为此，你需要设置一系列开放式问题，也就是多用“谁、为什么、哪里、如何”等词开头，鼓励客户发言。这些问题的设置，不能让对方只是简单地回答“是”或“不是”。客户回答得越多，给你提供的信息就越多，你才有可能从中捕捉到客户最迫切的需求。

如果客户反问你问题，你应该先给出回答，在回答的末尾补充一句，“这是个好问题，但我还想再问你一个问题？”，然后提出一个你自己的问题，由此不动声色地重新控制谈话。

好，这就是今天给你讲的第二个主要内容：如何约见和面谈，具体讲了电话约见技巧、面谈时的暗示技巧和控制场面的技巧。

在第二部分，我们成功约见了客户，获得了宝贵的面谈机会，并给客户留下了良好的第一印象，掌握了面谈的主动权。下面，我们来讲今天的第三个重点内容：如何在面谈中把握客户心理，促成客户购买决定？

首先，要正确定位自己，通过提问和倾听，识别客户类型和需求，与客户建立信任关系。

只有信任建立之后，真正的销售过程才刚刚开始。除非客户喜欢和信任你，否则他不会接受你所销售的任何产品或服务。所以，如何建立信任关系就非常关键，下面我们就来看看建立信任的三个要点。

第一，你得把自己的身份定位为客户的参谋和顾问，站在客户角度，帮助客户获取利益最大化，为客户提供最佳的解决方案。你表现出的真诚关心越多，客户就越愿意给你提供信息并接受你的建议。客户一旦感觉到你是真心实意在替他着想，他就会相信你，愿意购买你的产品。

第二，通过提问和倾听，精准识别客户需求。如果客户需要A，你却使劲推荐B，那么给客户的感觉就是，你根本就没有用心去了解他的想法 ，他也就不会信任你了。

关于如何提问才是有效的提问，我们在面谈的控制技巧中已经讲过了。这里重点讲一下有效倾听的方法。倾听时，除了需要专注、微笑，保持眼神交流，不随便打断客户的话之外，还有两个非常重要的技巧。

一是，在回复客户之前要停顿片刻。即便客户的问题你知道答案，也要强迫自己停顿3到5秒之后再回答。这样做会给客户一种感觉，你在仔细思考他刚才说的话，你很重视他和他的话，这会直接增加客户对你的好感和信任。

二是，适时提问，澄清问题。当你不确定客户的真实意思时，可以提个万能的问题“你说的是什么意思呢？”。当客户回答你的问题时，会给你讲更多的细节和信息，而这正是你一步步接近客户真实需求必经的过程。

根据客户回答问题的内容，了解客户需求的同时，你还要搞清楚你是在跟什么类型的人交谈。如果你不考虑客户的个性特征，只顾按照自己的想法来谈，客户很快就会失去谈话兴趣，更谈不上信任你了。

你要按照客户需要的方式来组织谈话的内容，而不能把客户当成自己这种类型的人来对待。例如，你是一个很注重细节的销售人员。但是，如果你面对的客户是只关注效果的驱动型购买者，交谈的重点就要聚焦在他通过购买你的产品或服务，能够获得的最终结果上，而不要喋喋不休地分析产品细节和服务流程。

当你做好了以上工作，取得了客户的好感和信任，接下来，就是要给客户强调你的产品或服务能给他带来怎样的价值，同时减少其购买恐惧。最终推动客户做出购买决定。

客户并不在乎你的产品是什么，他们只在意你的产品或服务能为他做什么，客户购买的是效益，是对自身问题的解决方案。因此必须强调最终能给客户带来的经济、健康、安全、情感或自我转变等价值。

本书作者曾与一位热衷于打高尔夫的企业副总闲聊。这位副总告诉作者，如果哪位高手能让他的成绩从现在起减少两杆，他愿意支付给这位高手5万美金。可见，在这位副总心里，这种能够让他在热爱的领域中获得自我提升的服务，价值5万美金！让客户做出购买决定不是问题，问题是你能否满足客户所渴求的价值。

另一方面，客户最害怕被销售人员纠缠不休，他们害怕在销售人员的忽悠下买了不需要、没价值的东西，害怕价格太高挨了宰。这些都是客户害怕损失的恐惧心理。

减少客户的恐惧心理有两个行之有效的方法。

第一个方法，是反向利用客户害怕损失的心理，强调不买会让客户失去什么。研究发现，如果希望获益的动力是1，那么害怕损失的动力就是2.5。由此可见，让客户认识到不买他会失去什么，更能激励客户做出购买决定。

例如，如果你在给客户推荐一辆汽车如何出色，客户喜欢车但仍犹豫。这时你可以说明这是最后一辆特价车，至少半年之内都不会再做这样的优惠活动了。当客户意识到他再也不能以如此低价买到这款车时，通常会立刻决定购买。

第二个方法，是正向解除客户害怕损失的恐惧，强调买了不会让客户损失什么。比如，通过强有力的售后服务保障，来消除客户购买后的后顾之忧。

本书作者崔西，曾为客户提供为期一年的职业发展培训课程。他向客户保证，如果参加者对培训结果不满意，不仅全额退款，还可以保留价值超过3千美金的全套培训资料。这样强有力的售后保障条件，彻底消除了客户害怕损失的担心，做出购买决定就变得容易多了。

好，以上就是今天讲的第三个内容：如何通过建立信任、提供价值、消除恐惧，来把握客户心理，促成客户购买决定。

通过以上步骤，你已经促成了客户初步做出购买决定。现在到了最后一步，也就是成交环节。下面，我们来看看今天第四个重点内容：如何推动客户完成购买行为，快速成交？

签单就像足球运动员的临门一脚，能否快、准、狠地踢出去，顺利完成销售，决定了你之前所有的销售努力最终能否得到回报。快速成交的策略很多，下面我们来看几个对所有产品都有效的快速成交法。

首先我们来看热点成交法。

“热点”，指的是客户想要从你的产品或服务中获取的首要价值，也就是客户最重要的购买原因。换言之，你的产品有很多优点，但其中只有10%-20%是客户最迫切需要的，那么这就是客户的需求“热点”，也就是你针对这个特定客户需要着重突出的产品卖点。

热点成交法，就是要抓取客户关键利益，集中攻克“热点”需求。让我们来看一个热点成交法的成功案例。

一位房地产销售人员带着一对夫妻去看房。当那位妻子看到后院有一棵美丽的正在开花的樱桃树时激动不已。原来这位女士小时候家里也有这么一棵樱桃树，所以她一直想要住在一个有樱桃花开的房子里。销售人员敏锐地注意到了这位女士喜欢开花的樱桃树这一“热点”需求。

后来进去看房子的时候，当那位丈夫对客厅地毯、厨房和卧室各处提出不满意见时，这位销售代表都会巧妙地提醒和强调，不论是从客厅，还是从厨房或卧室望出去，每个角度都能看到那棵美丽的樱桃树。看完房子，那位妻子满脑子都是“开花的樱桃树”这个热点，所以他们毫不犹豫地买下了这幢房子。

接下来，我们来看行动成交法。

行动成交法，就是一旦客户表示认可你的产品或服务，就立刻启动签单流程。通过签单这个强有力的行动，扫除销售最后阶段的所有障碍，完成销售。在签单流程中途，即便客户有所犹豫，你也要坚定不移地推动签单流程走到底。

之所以要采用行动成交法，是因为销售人员常犯的一个错误就是，在成交的最后时刻优柔寡断，缺乏勇气，对于请客户下单、完成交易难以启齿。同时，客户即便已经基本决定购买，但害怕损失的心理会提醒他，也许还有什么他没有考虑周全的问题，导致客户仍然会有所犹豫。

有一位顶尖的共同基金销售员，当他给客户讲到产品的某一特性时，比如说到某个稳健基金产品的收益为10%左右，客户突然两眼放光，变得很感兴趣“哦，10%的收益真不错”，他就会立刻停止演示，马上请客户签单。

他会说“既然如此，我们现在就开始吧。”然后拿出申请表，动笔填写，马上进入签单流程。

这时客户也许会有所犹豫“请等一下，我还得再考虑考虑。”

这时他绝不会就此放弃，而是向客户提问，问客户目前银行帐户里有多少钱可以灵活支配，只要客户给出个存款数字，那他就会再次强调客户已经认可的产品优势“那你觉得5%的银行存款收益和10%的共同基金收益相比，哪个更好？”

客户一般会回答10%的那个更好，这位销售人员会毫不犹豫地说“正是这样！你带支票本了吗？”接下来他就假定销售已经完成了，继续填表，直到客户完成签字。

通过这种拿出纸笔直接进入签单环节、并坚持到最后完成签单的行动成交法，让这位销售人员最后成了该行业内全国收入最高最成功的人。

下面介绍第三个快速成交法，证明成交法。

简单说来，这个方法就是通过在开场白中做一个预设，如果产品能带给客户想要的利益，那么客户就承诺在会谈结束后签单。

证明成交法的好处就是，强迫客户在面谈或演示结束后，必须明确答复你买还是不买，而无法再以各种理由搪塞你。

本文作者崔西在给企业推销他的销售培训课程时，会先提出一个问题：如果我给你介绍一种方法，能让你的销售额在未来的6-12个月里增长20%-30%，你是否会马上购买呢？

如果客户表现出好奇和怀疑，回答说如果这是真的，我当然会考虑购买。这也就隐含了客户既需要这个产品，也有能力支付，剩下的仅仅是对产品效果的考量。

接下来崔西就开始给客户讲解这个培训课程，证明自己的产品如何能兑现给客户的承诺。在讲解完成后，直接要求客户答复，买还是不买？

如果客户这时表示怀疑，认为这个课程听起来是确实不错，但是谁知道最终的效果会是怎样的呢？崔西就会再亮出一招，那就是如果不能兑现承诺，无条件全额退款，彻底解除客户顾虑。

如此一来，客户已经没有任何理由再推托了。他没法说自己负担不起，也没法说他还得跟其他人商量商量，更没法说不放心产品质量。这时成交就志在必得了。

这就是今天给你讲的第四个主要内容：如何快速成交。我们重点介绍了热点成交法、行动成交法和证明成交法。

到这里，今天的所有内容就讲完了。你是否发现，要想成为销售高手，并不是一件高不可攀的事情呢？其实每个销售人员，不管是销售小白，还是销售老手，甚至是销售高手，都会遇到同样的心理障碍，关键看你是否能够、或者能够在多大程度上消除这些心理障碍。

回想一下在实际销售中，你是否时常会掉进我们讲到的很多心理陷阱的坑呢？被客户一次次拒绝后，你的自我意识是不是变得过于消极悲观？你是否犯了电话约谈的一些禁忌？面谈中你是否经常被客户牵着鼻子走？你是不是常因优柔寡断而丧失了绝好的签单机会？

从今天起，请坚定信念，在销售工作中反复运用和练习以上扫除心理障碍的各种方法和技巧，相信你一定会发现你的销售业绩正在悄然发生变化，你的销售人生正在展开全新的篇章。