总则
（一）理论
一，心理诱导
1.层递效应：先提小要求，对人对微不足道的小要求难心拒绝，不然的话就显得太不近人情。一旦对于小请求找不到拒绝理由，就会增加同意大要求的倾向，而当他卷入这事情的小部分后，便会认为自己是这事件的一部分，如果他拒绝更大的要求，就会出现认知上的不协调，恢复协调的使他继续答应后续的要求
2.拆屋效应：登门槛效应，先给对方糟糕预期再让步，用人假扮黑白脸
，软硬兼施。
3.赞美效应：赞美成事实，表达信任激发对方的信任：要在某方面改变一个人，就要说得好像那种特点已经是他的显著特性之一。
二：人性的弱点
1.人都有趋利避害心理，一定要谈判时让对方明白：与我们合作有什么好处，不合作有什么风险，并把害处放在突出位置。
2.巧用激将法，制造短缺，
3.好为人师是人性弱点，向对方请教让对方产生优越感。
4.晕轮效应：光环作用，虚张声势给人强大的感觉。
（二）技巧
一，如何让步：
1.主要让步在成交前，次要让步放最后以作甜头，关键让步要在对方一再请求下再让。小事上就大方一点，不免费让步，每次让步都需要一定条件交换。我让步后在对方让步前不再让步。不能一次让步到位，让步分阶段进行，每次让步幅度要递减，让步次数不超过三次。
2.主动示弱，用感情打动。可哭穷，在人之常情上把自己面临的的在情在理可悲可惜。
二，其它
1.收到对方报价，要装作大吃一惊，
2.无论买卖，都要让人觉得你很不情愿
3.抓重点，点对方要害和死穴，利用软肋将其制服，设置难题反问。
4，声东击西，隐藏真实目标，把次要问题渲染成重要问题让对方占点便宜。
5，用逆反心理，欲擒故纵，引而不发，
见面谈判
一，形象态度
1.让人觉得你精明能干：用低沉 的声音，多说专门术语，说数字要详细几点几分，频繁接打电话。
2.沉住气，有耐心顶住压力以软制硬拖字决是对付对方占优势咄咄逼人的好方法。
二，开始
1.地点：选择自己单位，到别人地盘也要选择个中立的地方。千万不要为了不空手而在返回前达成协议，可能说发现问题和资料不全请求上级为由离去并请他们择期来这边。
2.时间：趁对方准备不足，身心状况不佳，急于出售购买，其有任务完成期限时，让对手多花费些时间多提非关键的要求，其想谈成功的意愿更强，
三，进行（心理施压）
1.若即若离让对方焦虑不安一步步放弃阵地
2.随时准备离开，，让对方知道你得不到想要的你就终止谈判。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么谈判已输掉了。在没有做好谈判失败准备时就永远不要开始谈判，一定要想清楚，如果谈判失败的话，对方将付出代价。如果对方没有任何损失，就不能用这策略。
3.时间期限压力：越赶时间的人注定要做出越多的让步。要尽量探知对方的谈判期限而隐藏自己的。80%的要求是在谈判最后的20%时间完成的，一开始提要求对方不会轻易妥协，在谈判要结束时再提，对方才有心情去解决你的需求。
四，注意事项（察言观色）
1.当心有愧疚或想说谎时，说话速度非常快，对方全身放松时，最好不要谈实质问题
2.套近乎：找机会接近对方身体，从在对方身边非对面，找相同的兴趣爱好。保持语言语速肢体情绪同步，给人合拍感觉。
电话说话
一，少说多听
1.任何人都不愿意被逼着接收别人意见。多倾听鼓励他人多谈自己显示对他人兴趣的尊敬，
2.沉默的用处：对等级不同人之间以委婉表达不同意时以沉默以对，能掩藏自己真实意图和底牌，暴露对方心理。
二，如何说不：直接沉默以对，用提问方式表达不赞同，局部抑制法摆出一些公司社会无法逾越的障碍。利用他人法用别人当挡箭牌，先承后转法先摆出共同点表达尊重再拒绝。围魏救赵法针对对方先前拒绝我方的要求其也要退让。补偿安慰法给出补偿缓解心理不平衡。
三，提问艺术
1.作用：赢思考时间，获取信息需求，另类表达不赞同，用提问来开发对方需求。
2.多问为什么，当问为什么时，对方需要回答反对意见的理由不自觉的会检视其反对意见是否妥当。不仅可以了解对方真实用意和未透露的信息，找到异议后隐藏的真实原因，探索式提问，可用如果怎么样来探路
3.应对对方提问：听而不闻，含糊应答，拖延回答，答非所问，反客为主。
