前两天特别想吃笋丝花生青豆，去网上一家之前买过的店回购，发现这家店已经关张了。这家网店代言人是个老太太，说是为自己的品牌代言，讲述老太太自己做笋丝花生青豆几十年的故事。这家店口味还是不错的，包装也很细致，里面还很贴心的送了小木勺儿，看上去生意不错。不知道好好的为什么就不干了？
不知道你有没有同样的体会？其实有很多新产品，销售用了九牛二虎之力终于成功让你购买，你抱着试一试的态度用了一次发现还不错，等你使完再去复购的时候，发现再也找不到了，公司倒闭了。
我曾经很不解到底是什么原因。直到前两天读了这本书，《跨越鸿沟—颠覆性产品营销指南》我才开始明白。这是杰弗里·摩尔代表作，畅销30年，全球销售量1000000册，《福布斯》杂志“最具影响力商业书籍”
本书指出高科技产品在市场营销过程中会经历创新者，早期采用者，早期大众，后期大众，落后者这几个阶段，而关键障碍是从早期使用者和早期大众分裂开的那条深不可测的鸿沟，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定了一项高科技产品的成败。
其实科创企业是这样，普通企业也是这样，在刚进入市场的阶段，一定要细分市场，再集中精力主攻这个目标市场，开始就贸然攻入主流市场是不受欢迎的，不仅是你的竞争对手会想方设法将你拦在门外，客户也会怀疑一个从未接触过的新公司，对他们来说你就是一个侵入者。
跨越鸿沟时，不去选择利基市场入手，就像生火的时候不使用引火柴一样。生火的时候你需要揉一团报纸，这相当于营销预算，木头相当于重大的市场机遇。如果你没有一个目标细分市场作为引火柴，无论你在木头下面垫多少报纸，报纸迟早都会烧完的，但木头还是烧不起来。
跨越鸿沟的基本原则就是找一个具体的利基市场作为攻击点，集中所有的资源全力进攻，以最快的速度拿下利基市场的领导地位。然后继续出击，占领其他相邻的细分市场，直到取得整个市场的支配权。这好比是在复制诺曼底登陆战役。
如果你不知道要走向何方，那你就不知道将会到达何处。
—— 尤吉·贝拉
如何确定攻击点呢？
1.建立目标客户使用场景库。动员公司所有人，设想用户的所有的使用场景，直到没有新场景出现为止。
2.指定一个小组委员会来选定目标细分市场。
3.给所有的使用场景编号、讨论、打分。特别注意同一场景的不同看法，有利于最后达成持久共识。
4.总分排序，剔除2/3的场景。
5.做第二轮剔除，只剩得分靠前的几个。
6.得到结果，如果大家对细分市场的目标一致就继续前进；如果选择不一，就把选择任务交给一个人，最终选出一个目标市场；如果所有选项都被毙掉，那就不要去跨越鸿沟，也不要试图扩张。继续接早期市场项目，尽可能的保持低烧钱率，不断的寻找可行的利基市场。
跨越鸿沟的挑战可以分为四个部分：
❶选择攻击点：选择你要攻击的。保龄球之1号球瓶（利基市场）
❷找到能够拿下第一个目标市场的产品，以及开发这样产品的资源。
❸找到会阻碍我们的竞争对手。思考我们该选择什么样的市场地位才会成功。
❹从营销系统，定价策略和分销渠道入手，选定适合这个脆弱时期的营销策略。
