故事一：经常看见街头小店门头打着“店铺转让，血本清仓，数量有限，先到先得！”，年初去看，这家店铺在转让，年底了，这家店铺还在转让，得压了多少库存啊？转让个店铺就那么难吗？
做销售永远记着：顾客要的不是便宜，顾客要的是占便宜！
所以，当客户、当用户吵吵着嫌价格高的时候，你别被表象所误导，因为那是一种自然反应，在他们眼里除非不要钱，否则，都是贵的！
盲目降价，压低利润，只有死路一条，产品价格没有最低，只有更低，价格无底线，一旦降了价，再想长上去，比登天还难，靠降价去取悦客户是一种最蠢的销售方式。
灵活变通的方式有很多，例如：投广告，投人员，规定时间内的促销，随机奖券，再来一瓶等等。
故事二：一哥们去买肉夹馍，对老板说：”给我来一个，不要辣椒，给我多放肉，放、再放、再放点、再多放点….”，老板抬头看看他，嘴角一撇说：“我给你卷头猪吧！”。
做销售永远记着：顾客的欲求是永远无法满足的，阻止顾客欲求无限放大的方法是量化。
例如：卖5元的肉夹馍是一勺青菜，两勺肉，卖10元的肉夹馍是一勺青菜，五勺肉，这样以来，既有尺度和标准，又让顾客占了便宜，满足感油然而生！
故事三：一个业务员问老板：“市场上有个小厂家，产品价格很低，很难对付，怎么办？老板反问道：“既然这个厂家这么厉害，为什么还一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”。
做销售永远记着：产品价格会影响销量，但销量的决定因素绝对不是产品价格。
“价格战，薄利多销”这个理念曾经害了多少企业啊，企业如果丧失了核心竞争力，只会降价，没有了利润，早晚死翘翘。没利润，企业如何再投入，再发展？没有利润，企业如何能持久的保持产品的品质？没有利润，企业怎能养的住人？农资渠道如果没利润，怎么提供技术指导和服务，仅靠网销、电商、快递能解决问题吗？
没有利润就像在严寒的冬天“裸奔”，“裸奔”跑的时候很热乎，但停下来就会被冻死在风雪中。
晚上跟几个朋友一起吃饭，聊起云南的桶肥市场，大家普遍觉得产品很多、很乱，竞争非常激烈，早已到了供大于求的程度，就是在这种情况下，卖的最好的桶肥，也绝对不是价格最低的，而是服务做的好的、性价比较高的桶肥，农资行业是一个特殊的行业，农资行业是一个有技术含量、技术壁垒、需要服务的行业，近几年，受农产品价格影响，消费者农户固然在回归理性，但整个行业的根源驱动力依然是产品利润，只是在产品逐渐饱和、差异化越来越低的情况下，利润的获取更加难了而已，对运营模式，推广和服务的要求更高了，很多时候，代理商和零售商接纳新产品首先考虑的不是价格高低，而是是否好卖？而农户购买新产品首先考虑的也不是价格，而是是否好用！
所以，企业在开发产品的时候，应当回归产品本质，采用用户思维，首先在产品体验上要尽可能的做出差异，真正让农户便捷、好用，少一些概念，多一些效果和应用，聚焦产品“好用”；而企业销售人员销售产品的时候，不是堆砌产品，报个价格就了事了，将产品完全推给渠道商，而是应该拿出产品运营方案来，聚焦产品“好卖”！这就要求整体销售人员提高营销水平，做顾问式营销，从单纯的卖产品上升到卖方案，真正走到零售店、回归田间地头，切实找到产品的切入点，找到解决方案。
有些渠道商喜欢算农药和肥料原料成本及包材成本，以此压价！
我就很想问他：我们企业是一个人在战斗吗？研发成本加了吗？人工成本加了吗？厂区成本加了吗？管理成本加了吗？产品证件呢？你还要售后吗？还要质保吗？
渠道商应当摆正心态，不要过多的在产品价格上来纠结和纠缠，因为连同利润一起消失的还有服务，多从产品分销和产品服务推广上下功夫，与上游生产厂家一起想办法，做方案，将产品组合套餐和产品应用技术做精做细，真正为农户解决问题，带来结果，做到增产增质，才是最终的出路，既有丰厚的利润，品质又非常过硬，市场服务又做的很好的产品已经几乎不存在了，市场最后的竞争肯定会聚焦在运营质量和盈利率上。
所以，在艰难的农资形势下，生产厂家、渠道商应该抱团取暖，回归本质，保持合理的利润空间，脚踏实地的研究市场、分析市场，多在技术和服务上下功夫，不要被表象所迷惑，不要陷入恶性竞争，敢于说“NO”，避免“裸奔”才是长久发展之计！
拒绝您，拒绝降价，不仅是对您的负责，更是对自己的负责！
佑道：赵国伟2016年8月25日
