十二、To B业务的安全防火墙

“刚才您说到To B和To C......能展开讲讲么？”夏小哲上学期间听老师讲过这些，但是理解并不深，在他的理解中，一个是卖给企业、一个是卖给个人。他不知道自己理解得对不对。

“基本的业务模式分为两种：To B与To C。”唐风墨继续说道，“最近比较流行的To G的说法，即获取政府订单，其实是To B的一种，就不单独说了。”

“To C是指产品最终到达个体用户。像刚才我们说了很多的运营也好、渠道也好，最终买单的都是用户。产品通过直销、或者线上/线下渠道流通到用户，然后用户体验感形成口碑。销售开展的关键是线上/线下销售渠道的开发搭建，并协同企业物流网、售后网快速推进等。”

“To B主要是面向企业客户提供服务方案或者工程行单，付费的是企业。销售开展的关键是玩转决策链，跟单、招标、中标、项目管理、续约等都是日常工作。”

“To B的玩法跟To C的几乎完全不同。后者比较依赖渠道，快速地建立起稳固的销售渠道就比较舒服些，销售人员的收入比较稳定，属于细水长流。前者的销售单子金额一般都比较大，周期长。所谓‘半年不开张、开张吃半年’。收入也更好一些，上千万的单子是常有的，一次提成几十万也很正常。”

“这个好啊。”夏小哲听得有些兴奋，“我喜欢做这个。”

唐风墨知道他对巨额奖金感兴趣，富二代也不能免俗。

“你刚毕业来不了这个。”唐风墨呵呵了两声，“To B要求销售人员的综合素质更高一些，年龄偏大一些、耐心也更好一些。适合老销售干，老江湖......成了精的那种.....”

“首先是你年龄太小，企业方决策层不喜欢跟你打交道。俗话说‘嘴上没毛办事不牢’......人家不敢把大项目交给你来做，心里没底。有的项目能决定人家的生死荣辱，你万一把项目搞糟了，人家的身家性命可能就保不住了，不敢跟你一起冒这个风险。另外，大多数年轻人的嘴都不严，容易到处乱说，给甲方关键决策人物惹上不必要的麻烦；还有，人际关系梳理不明白，容易导致合同拿到了，商务流程走不下去。之前忽视的小角色摆不平，关键时刻给你出点幺蛾子，让你满盘皆输。你怎么解决这些？”

“To B的业务不好做。你还得耐得住寂寞，有的项目得连续跟踪好几年，才有可能打到粮食。你得耐得住性子耗得起时间才行。熬到最后，说不定突然跑出来一个竞争对手不讲武德，直接给你低价切走，也是常有的事儿。你得提前准备好万全的应对之策。”

“我在学校的时候参加过沙盘模拟，我们模拟过如何拿到To B的项目，只要胆大心细沉住气，总归是有机会拿单的。”小夏有些不服气，他觉得唐风墨说得有点太过了。

“商业战争可不是温馨的请客吃饭，同学。”唐风墨冷笑了几声，心想得深入地跟他再说一说，“有些事情等你陷进去之后，再想出来可就难喽。”

“比如，你怎么看待商业贿赂这种常见的To B业务的潜规则？”唐风墨问道。

“清者自清，如果是我做ToB的业务，我一定不会走向犯罪的道路。”夏小哲斩钉截铁地回答。

“很好，希望你能记住你今天说的话。”唐风墨继续问，“如果有个上千万的订单，你跟了很久，招标前期，甲方的决策人暗示你，你的竞争对手已经许给了他多少多少商业利益，你是跟进还是不跟进？”

“那我宁可不做这一单。”

“不做？如果这一个大单能决定你们企业的生死呢？你的老板会放过你？几十万奖金的诱惑你能轻易放弃？”唐风墨冷笑了几声。

“那......我就豁出去，但是万一东窗事发，老板也得替我兜着吧，毕竟是为了企业的发展才冒这么大的风险。企业难道就没有这方面的防火墙吗？”

“你就是防火墙。”

“我擦，这么不仗义嘛企业老板们？”小夏很吃惊。

“生意场上哪有什么仗义不仗义的？”唐风墨淡淡的说道，“别太天真了，老弟。真有事儿的时候没人帮你扛。必须二选一的时候，是你进去还是他进去啊？只能是你。老板是让你拿下销售大单，在业绩上把你往死里逼。但人家可没让你干违法乱纪的事儿，都在‘揣着明白装糊涂’，到时候‘锅’往销售身上一推，自己说啥不知道就过关了。这些套路都是老板们多年前玩剩下的。”

夏小哲怔了一下，这个他从来没想过。

“还有，你就是冒了这个风险，订单就一定是你的吗？有很多甲方的决策人坏的很。所有的竞标单位，他统统打一遍招呼。对每个竞标单位都说他会照顾你，成了之后给他什么什么好处。开标以后，哪家成了就去吃哪家，反正他的成功率是100%。你信心满满的，最后发现自己只是个愣愣的免费陪标的傻小子，白白的陪吃陪喝好几年。这都太常见了。”

“那这种业务该怎么做啊？人家别人都做的好好的，也没见出问题啊。”小夏反问道。

“那是你没看见而已。法网恢恢，疏而不漏。商业贿赂吧，一旦使用这个确实有效果。第一次跟甲方供事之后，以后的订单会越来越好拿也是真的。但是，你也给自己埋下了‘定时炸弹’。就算一次不出问题，两次不出问题，夜路走多了肯定得碰到鬼。不可能每次你都那么幸运吧，迟早得出事儿。你以为你们公司这边做的天衣无缝，就没事儿吗？”

唐风墨记得他在商学院读研的时候，一位老教授分享身边的案例。一个做To B业务的公司，老板辛辛苦苦打拼了数年好不容易公司快上市了，开董事会的时候当场被抓走了，判了十多年。当时那位教授就在董事会现场。原来，是因为四年前参与一家国企招标的时候以商业贿赂的手段中标，当时的甲方决策人四年后在别的项目上出事了，把他一起供了出来。血淋淋的教训就在眼前，现在的孩子们真不知道深浅。那个老板出狱后，教授问他后不后悔创业，他沉吟了一会儿说，如果再来一次还是会创业的，只不过要做好安全“防火墙”而已。

“还有些无良的老板，操蛋的很。既不敢涉及商业贿赂的红线，又不肯丢掉眼前的大订单这块肥肉。”

“怎么讲？”小夏一脸懵逼。

“骗销售呗。让你去跟甲方的关键人物承诺好吃，等成功之后翻脸不认账。把销售当夜壶用。”

“那这么的老板不讲诚信，销售以后谁还会跟他干啊？”

“理论上是这样的。长期这么干企业迟早会黄。但是ToB业务的特殊性就在于，交易频次低、金额大。老板挣一单是一单，销售不干走就是了，从丰厚的利润里面拿出一小部分，就能高薪招一批新的销售，周而复始的重复这一套把戏。短期之内就能存活的很好。而且，ToB业务的成单一般都有连续性，第一个单最难，但如果第一单成了，第二个单、第三个单......都会比较容易。但一般情况下，后续的订单跟销售就没什么关系了。资源已经沉淀到了企业。”

“这么复杂？”夏小哲倒吸了一口凉气。

“社会很单纯，复杂的是人啊，老弟。”唐风墨拍了拍他的肩膀。“没有十年八年的道行，不要轻易碰ToB的业务。人太年轻，把握不好火候，容易把自己深陷进去。”

夏小哲的汗一下子就冒了出来，他还从来没有想过这些。

“所以，销售小白还是先从To C做起比较妥当。To B需要销售人员的段位稍微高一点。”唐风墨悠悠的说道，“商业贿赂的坑是可以跳过的。大部分ToB的业务成单还是满满正能量的，靠产品和技术取胜。只不过，需要与甲方、与竞争对手、与企业老板三者之间需要深度博弈。很多知名外企在这方面很谨慎，但在华业务不也做的很好很大？决策链是环环相扣的，自然有一套游戏规则在阳光下运行......安全性是To B业务所有参与者的第一要义.....”

“当然，深谙人情世故，变得世俗圆滑对个体来说，也可能是很悲哀的事情。”

唐风墨没有再说下去，觉得说得差不多了，点到为止吧。

对于夏小哲来说，能领悟多少就领悟多少。反正他各种场景以后迟早都会遇到，说教100次也不如亲身经历一次来的更透彻，到时候希望他还能想起今天信誓旦旦说过的一番话。

心里绷住那最后一根悬崖勒马的弦。