十一、剑宗的快与气宗的慢
“当年，华山派的剑宗和气宗争斗了很多年。主要的分歧集中在练习武功的次序上，是先“练剑”还是先“练气”？是‘练剑’为主、‘练气’为辅，还是‘练气’为主、‘练剑’为辅？前者强调‘招式’，后者强调‘内力’。”
“剑宗入门快，气宗后劲足。这特别像互联网公司的销售/运营人员和传统企业的销售人员。也经常有人把二者比成空军和陆军，大致意思都一样。”
唐风墨上学那会儿一度对武侠小说非常痴迷，各大经典场景如数家珍。有些互联网大佬自称剑宗高手，霸屏多年。唐风墨窃不以为然，真正的高手都是隐居深山的，哪有在人前天天自称大侠的。
“二者有八大区别。分别是：获客手段、展业场景、沟通方式、交易效率、关系维护、人力素质模型、人才培养机制、考核激励模式。”
“互联网获客手段种类繁多，常见的分为六大类。搜索引擎平台、自媒体平台、社交平台、视频平台、电商平台、官网及行业垂直门户网站。搜索引擎平台主要为百度、360、搜狗、Google，SEM与SEO是主流玩法；自媒体平台主要为微信公众号、头条号、百家号、大鱼号、企鹅号、知乎、简书......近些年图文为主的大红利期已过，但精准获客能力仍不容小觑；社交平台主要为微博、微信、QQ等；视频平台主要为抖音、快手、B站、视频号；电商平台流量主要集中在阿里、京东、拼多多的线上店铺，联营或自营；官网及行业垂直门户网站不用多说，品牌越强势这部分流量就会越多。”
“也可以分为免费渠道和付费渠道两大类，这个直接关系到企业的获客成本。”唐补充了一句。
“那哪种市场效果好呢？”夏小哲好奇的插问。
“这个不一定，得看具体的业务场景。互联网的神奇之处就在于，免费的不一定效果差、付费的不一定效果好，主要看运营人员的能力和悟性。”唐风墨不由自主的想起自己曾经策划过的一个个经典战役......比如那次，全集团5000多人同时转发朋友圈文案招商，效果出奇的好，还省下了巨额广告费；又比如那次，一套SEO组合拳下来，凭空多出了很多B端的有效线索......这些都是巨大的免费资源，用好了并不比付费资源差。
“还有，不同的业务场景要尝试不同的获客方式，靠拍脑门不去真正尝试下，有时候真的不知道哪种最有效果。”记得那年冬天，唐风墨和兄弟们发誓不惜一切代价要攻陷某个三级城市市场，各种手段轮番上阵。复盘的时候发现获客最有效果的竟然是“朋友圈广告投放”，按照预先设定的客户画像，覆盖城市10公里内的群体，浏览点击付费，性价比超高。后来，迅速复制全国市场果然收到奇效并大放异彩。
“而传统销售的获客手段，常见的分为五大类。陌生拜访、电话销售、门店流量、会议销售、老客户转介绍。以上都通俗易懂，就不做过多解释了，看上似乎很low对吧？”
夏小哲点了点头，确实是感觉有点low。
唐风墨笑了笑，在没有互联网的年代，销售只能靠两条腿一张嘴，但业务照样也能做的很好。
“陌拜是销售们入行的基本功，很锻炼心理素质，见了陌生人敢主动交流的人不多，你只要敢上前开口就成功了一半。现在很多以线下业务为主的商业模式，扫街、地推、发传单......还经常用的着这些老玩意儿；电话销售已经基本被时代淘汰，人们已经非常反感自己的私人信息被泄漏，这种成单率已经很低了，目前主要在三四线城市还用得着。那年‘贩卖名单’的事件被央视‘315’曝光之后，卖房的、卖车的、开培训机构的......打电话都开始非常小心；门店自然流量越来越少，‘坐商’已经基本完成了它的历史使命；‘会销’被成功学大师们带的半‘妖魔化’，也逐渐淡出销售界；老客户转介绍，反而是最有价值的一环。基于长期口碑积累下的信用媒介，是线下销售们最宝贵的职场财富。例如，各大保险公司的经纪人们，把这一点几乎用到了极致。”
唐风墨最近看了几本国外写的销售类书刊，有的还停留在培训销售人员的电话获客话术的阶段。相对于中国近些年多元化的销售方式，已经显得非常out了。
“线下获客的灵魂是‘邀约’。所谓‘见面三分亲’、‘客户沉没成本论’、‘甄别真实需求’......这些老生常谈的道理，你细细体会下。”
“二者的展业场景，一个是对着电脑，一个是对着真人。互联网企业的交易场景偏线上，主要是‘运营加客服’，工作内容包括‘拉新、留存、转化、复购’等，熟悉互联网获客玩法和‘隔空’建立用户黏性是主要工作核心。有很多互联网销售从业者，天天对着电脑就能大量成单。而传统行业的交易场景是在线下，销售需要天天跟真人打交道，形象、礼仪、情商、勤快......一个都不能少。线上的沟通方式主要靠码字，线下的沟通主要靠面基。关于交易效率嘛......ToC的业务前者交易效率高，ToB的业务后者交易效率高。”
“互联网销售人员最致命的问题是‘下盘不稳’，即跟人打交道的能力大多都很欠缺。”
唐风墨跟有些互联网大厂的高管打过交道，过程并不舒服。他还记得上次在杭州跟某互联网公司的CEO谈合作，对方张口人类命运、闭口历史长河......愿景、使命、价值观......滔滔不绝......要么就是计划融资几个亿、要么很快要并购谁谁谁、打算几年内上市几十倍的PE......但一说到正经业务难题就开始躲闪，绕来绕去，‘顾左右而言他’。给人感觉很不实在，他很不喜欢。
“关系维护，线上主要靠会员、社群、不定期的营销活动如‘双十一’、‘618’等，来增加用户黏性；线下主要靠会议、走访、宴请等，维系客情关系。”
“人力素质模型和人才培养机制也大不相同。互联网销售们的特点是：上手快速、文案功底强、薪酬偏高、加班熬夜常态化、人员流动性大。因此他们的人力素质模型大多为：985、211类名校毕业生、偏计算机专业或者媒体专业、综合能力强、思维前沿、年轻扛造。互联网企业的运营上手会很快，一般一个team长期在一起工作，学习和模仿起来比较方便。初期运营是有套路公式的，买流量、自有网站、线上营销获客、竞价搜索排名......等，目前主流的是电商运营、社交运营和短视频运营，运营方法大同小异。运营需要的综合能力主要集中在掌控内容营销、用户心理学、互联网工具使用等。效率高、节奏快、更重视用户的体验。”
“传统销售们的特点是：上手较慢、有专业门槛、销售技能强、薪酬偏低、发展稳定。因此他们的人力素质模型大多为：学历不限、胆子偏大、嘴甜腿勤、情商偏高。传统行业的销售从业者在业务上，上手比互联网运营要慢很多。因为初级销售一般来说经过简单培训之后，直接投放到全国边边角角的战场上，大多数以三四线市场为主。一个人拎着包上山下乡跑来跑去，缺乏随时学习交流的氛围。成才方式主要靠师傅们的‘传、帮、带’，加上自己的悟性，因此拜谁为师显得格外重要。”
“互联网销售的激励主要靠期权，薪酬整体偏高，但高的有限。而期权的价值就说不好了，可大可小。赶上独角兽们上市了，一夜暴富的几率还是有的。平稳的大型互联网企业一般锁定四年期权，两年干完行权一半，三年75%，四年给完。传统销售们的激励比较单一，大多数都是无责任底薪加提成那种，很多企业变来变去其实本质都差不太多。”
“那我一定得去互联网公司干销售啊。”夏小哲一听“一夜暴富”，眼里冒出光来。“富二代”也都很缺钱，“只给生活费”是“创一代”们达成的共识，怕孩子们有钱就学坏。
“那你得擦亮眼睛，选个‘不坑’的公司。选不好，就得掉坑里。”
“这是个商业模式混沌的时代。创新即‘试错’，失败的概率是很高的，这是正常的逻辑。”
唐风墨考察过很多互联网企业和传统行业头部企业，在那个曾经“互联网+万物”的时代，各类“O2O”平台如雨后春笋般涌现，又匆匆而去，存活下来的寥寥无几。连“O2O”这个词如今也几乎无人再提起，才短短几年时间就似换了人间。
互联网公司吵着嚷着气势汹汹的要改造每一个行业，传统企业吵着嚷着要断手断脚的‘拥抱互联网’。就好似登山运动，一个爬南坡、一个爬北坡，各说各的腿脚好，却鲜有人能登顶。
在他看来很多都是一场场乱哄哄的闹剧，先天基因这玩意儿大多都很难改变。
“我肯定选择剑宗，这个发展快。”夏小哲兴冲冲的说。
“那也不一定。从长期来看，不太好说。”唐风墨神秘的一笑。
“互联网销售的岗位流动性比较大，因为互联网公司一般都不太稳定，业务板块、工作节奏调整比较快。有一些互联网公司专门招很多地推的销售，把线下跑出来的业务生搬到线上。所以核心资源大多会沉淀到平台上，销售们几年干下来个体的‘职场外附加值’收获并不大。而传统销售们在一个行业呆久了，专业度和销售技能会逐渐增强，客户资源虽然积累的慢，但是黏性更强，越积累越多。而且客户资源能比较好的沉淀在自己手里。另外，虽然收入相对低，但是职位相对比较稳定，几年下来在细分流域越来越专业，形成自已的高门槛壁垒。新来的销售一年两年很难追赶替代。而且是越往后、越值钱，就像老中医。各种资源积累到一定程度，很容易为自己将来独立发展打下良好的基础。”
夏小哲愣了一下，唐知道说多了他也听不明白。
“当然，快与慢都是相对的，主要看个人的悟性。当然是最好线上线下的能力都能锻炼到，边‘练剑’边‘练气’。近几年头部的互联网大厂也在努力的拓展线下，如果能到这几家企业工作，就省的跳来跳去，内部轮岗就行了。”
“每个人成才的路径也不一样。对于你来说，我倒觉得，先让你那个神通广大的舅舅，把你塞到国内Top5的互联网大厂去锻炼几年...... 深圳的鹅厂、杭州的猫厂或者北京的猴厂、狗厂，先踏踏实实的体验几年找找感觉。有什么不明白的问题可以多给我打打电话，周末如果在北京可以来找我。线上线下同时学习，进步是最快的。”
时代不同了，市场格局变化太快。对于夏小哲来说，唐风墨觉得这么规划或许是成才的最佳路径，他当时哪有这么好的条件。
但是，在他刚毕业的那个年代，最佳路径并非如此。他身边有几个前辈的职场履历堪称完美经典。先就业在产品为王的黄金十年，然后抓住了渠道为王的黄金十年，接着收获了电商为王的黄金十年，最后退休。每一次都能踩准风口，赚的盆满钵满。
当然，这也是多年之后唐风墨才有的“上帝视角”，在当时人人都是傻乎乎的，能看清趋势还能抓住机会的人简直是凤毛麟角。
“那如果让您重新选择自己的职业规划，您会怎么选呢？”夏小哲兴致勃勃的问道。
“各有各的特点，至于怎么选择看个人偏好。但如果我现在重新选择....... 要是有条件的话，还是先练剑。首选的是综合性的互联网大厂，其次是纯互联网公司，再次是传统龙头行业。互联网大厂工作5年左右，然后转到谋求互联网转型的传统龙头行业。集结互联网人才和传统行业专才，组成多元化跨行业销售团队，或许能更好的产生化学反应，有所作为。”
唐风墨闭上眼睛冥想了一番，自己出身气宗，转学剑宗，又回到气宗......学剑的时候也学气，学气的时候也学剑......所谓的剑宗气宗之争，多年以后回顾竟觉得索然无味。
销售这门学问的本质是如何提高传递价值的效率，聚焦到具体业务上，是“剑”快则用“剑”，“气”强则用“气”，或者“剑”、“气”并用。
武功一旦分了门派，便落了下乘。
所谓“道”“术”兼修，“术”为“道”辅，大抵如此。
剑宗也罢、气宗也罢，应是殊途而同归。
