Forget about what you are doing in the past.

这是从我一个潜在客户口中说出的话，也是做客户这么多年以来，印象颇为深刻的一句话。

习惯谈论过往成功案例经验的咨询行业从业者们，遇到这样的客户，我想多数都会觉得很懵逼，因为他根本不在乎你做过什么，他更关心的是你接下来如何做，尤其是当你听完他所阐述的这份事业之后，这是一份全新的、从未有人做过的、而且是非常创新和前瞻性的一项事业，从此再无套路可言。

近日我们双方的一次团队会面，他给我们上了非常生动的一课，让我陷入了深深的思考。

使命、愿景和价值观比你想象的更重要

以前在接触客户的时候，多数时候都是发一个公司介绍及品牌介绍资料给我们，自己去消化，或者听市场部、品牌部老大给我们介绍企业的前世今生和品牌理念，很少有直面企业创始人听对方讲述企业使命、愿景和价值观的时候，这是少有的一次。

这个大Boss是一个新加坡人，曾经因为公司外派在中国呆了20多年，现今已经57岁，曾经在多个顶级快消品牌担任高管，已经退休两年的他，重新开启这份全新的事业，在和我们沟通的过程，深深的被他的人格魅力和激情所吸引。

会议一开始，他先给我们讲述他们公司的缘起、公司的使命、愿景还有价值观。我看到了一张清晰愿景蓝图及战略目标实施路线图；而价值观部分则对应到每一个具体的行动准则，曾经听过很多企业有关企业价值观的谈论，但是从未见过如此细化到每个行为准则的企业，且从企业创始人的口中给我们阐述每一条价值观的内容。

虽然过去都听过很多有关价值观的看法，但并未能深刻的领会，最近看了马云湖畔大学谈使命、愿景、价值观加上这次与客户的沟通，让我意识到使命、愿景和价值观对于企业发展的重要性。

当选择合作伙伴的时候，究竟选的什么？

这几年创业过程，经历了各色各样的客户和合作伙伴，有的客户预算很多，但是很小气；有的客户预算少，但是品牌口碑很好；有的客户公司小，但是却做着很有前景的事业，但是当决定做与不做的时候，我们究竟在选择什么，是我们一直都在思考的问题。

趟过了很多坑，最后总结出了一些经验来，无非有三点：

有名，跟对方合作，可以提升公司知名度和美誉度；

有钱，跟对方合作，可以给公司带来丰厚的回报和收益；

有识，跟对方合作，可以长见识，提升团队的眼见和视野，帮助团队学习成长，可以做点不一样的事情，有创新的事情，有想象力的事情。

最好的客户或者合作伙伴，可以满足以上三条，在选择的时候，如果一条都不占，那最好果断舍弃，当然如果再要加一条，那最重要的我觉得应该是价值观一致，如果价值观不一致，合作过程会面临种种问题，最终导致合作失败。

而换个角度，我在想客户在选择我们这样的合作伙伴的时候究竟选的是什么？

有没有能力做？公司实力与团队能力如何？

能不能一起共事？价值观是否一致？

性价比如何？成功经验及执行效率如何？

增值服务有哪些？创新性、独特价值

能否用甲方思维考虑问题？快人一步，急他们所急

能否拥抱变化？基于市场变化，快速学习和响应需求

能够走长远的合作伙伴，都是双赢的，赢得不只是业务和机会，还赢得彼此的信任和真心。

你认为是对的事情，并不能确保一直对

客户在我们讨论具体需求的时候，我们不自主的想要基于过往的客户项目经验给他提供建议，但是他则给我们带来了不一样的视角和看法：

你认为是对的事情，那只是基于过去或者基于你们在那个行业的成功，但是今天我们做的这件事已经不能再用过去的思维和方法来复制，因为我们今天面对的竞争对手和市场已经完全不同，所以不能再用过去的观念和方法来做，尤其是面对强大的竞争对手的时候。

你们需要用新的思维和新的方法去考虑这件事，尤其是我们现在还只是一个小的、新创科技企业。我们掌握的资源、渠道和预算远不及大企业，如果用原来大企业的成功经验，那势必会付出更大的代价，而且还不一定能够成功，别人用传统方式做大众市场，我则用新模式做精准市场；只有不断的思考和创新，以新的商业策略和方法来做这个市场，才有可能在新的环境下，抢占先机，持续获得成功。

我想起，吴军博士此前讲过的一个观点，他认为大小公司之争，本质上是新旧时代之争，小公司相比大公司，必须在生产关系上和管理理念上有所进步。

在给初创企业提供建议的时候，我们需要考虑初创企业所处的阶段性需求及其独特优势，才能提供更加适用的解决方案，我们也需要重新更新自己的大脑，摒弃过去固化的思维方式，重新基于市场的变化和趋势来考虑我们的服务内容及其核心价值，包括创新服务模式。

未来五年后，你会在哪里？

五年的确可以改变一个人很多，尤其是对于职场新人来讲更是如此，因为起步的五年可以培养一个人最基础的职业素养、专业能力、行业认知，同时明白自己的优劣势，在下一个五年来临的时候，清晰自己的方向和个人定位，进而在职场上不断提升自己的核心竞争力。

在我刚刚进入职场的时候，我也曾想过这样的问题，那个时候我对五年后的自己是什么样子并不清楚，我只知道，新媒体隐约可以改变很多东西，我也不知道这个行业会发展成什么样子，然后一根筋就扎进去，一做就是五年。

而那天，客户在和我们谈完项目过后，问了我们团队所有人一个问题：未来五年后，你在哪里？

我们每个同事都愣了一下，似乎从未有人如此严肃的提出这个问题，尤其是从客户嘴里发出这个问题，有的说提升自己的专业技能、有的说希望做怎样的客户、有的说做一件让自己孩子骄傲的事、还有的说……

我说，过去的五年，我见证了公司从零到一的过程，在这个创造过程，我获得了前所未有的成长，见证了公司从一个城市拓展到三个城市，从几个人到十几个人再到几十个人的增长；而未来的五年，我希望参与推动公司实现从一到九十九的进程，这个过程我们还有非常大的发展与成长空间，我参与其中，我自己也得到很好的修炼。

他等大家都说完了，他追问，现在实现了吗？还差多少？我们陷入沉思。

出于公平，他也和我们分享了他的故事，他说他未来的五年，一定能实现他为公司制定的发展目标。他说二十多年前，他曾经在新加坡是软件工程师做过地铁项目、后来觉得想要做点别的，去了英国跟人学做快消，而因为所在公司在中国市场的财务管理特别混乱，最后人事部门在人才库找到了唯一一个有计算机和管理经验，同时会说汉语的人，就派他到中国，他就来到中国，他在几个月的时间里，通过财务软件系统的实施让中国分公司的财务账期从120天缩短了40天；之后他还去过其他的涉及汽车零售、快消管理等各个行业的公司做过。

他在各个公司都身居高位，但他基本上是每五年做一件新的事情，然而每次做的都是完全不一样方式方法去做事，本已经可以退休的他，机缘巧合帮一个朋友的新创业公司找某个解决方案，他提出了全新的解决方案，结果他朋友不认可太新的思路，他说，既然他们不玩这个游戏，那他自己来玩这个全新的游戏，这个游戏，冥冥之中把他过去几十年的工作经验和各种经历串联在了一起。

尽管他已经做到这个高度，他还是告诉我们：无论未来你想要做什么，首先Forget about what you are doing in the past.

事实上，这几年的深刻感受是：客户，其实是我们最好的老师。

原文首发于：http://actionthinker.com/2016-11-20-forget-about-what-you-are-doing-in-the-past/

文/ActionThinker