本周谈三点感悟，关于向上管理的重要性，项目报价的小窍门，项目售前交流调研的方法。
一、向上管理
向上管理的关键是洞察领导的痛点，并主动沟通。
我们部门新来了几个同事，有天早上，正好有时间就统一发消息加了一下他们的微信，我本来就是例行加下微信而已，其中有一个同事加了我之后，还专门跑过来问我，是有工作上的事情找他吗？让我颇感意外，但同时也为这位新同事的主动性点赞，他给我留下了不错的第一印象。
在工作中，特别是和自己主管领导的沟通中，主动性是非常优秀的特质，这能让领导及时了解你工作的问题和风险。
这就是向上管理，有些同事总抱怨自己工作很辛苦，但总是得不到领导的赏识，年终评价总是那么不咸不淡的几句中庸的话，这是典型的不会向管理，精力没有用对地方，和领导最真实的诉求不契合。
所以要学会主动沟通，明白领导最关注什么，有些事情领导不说，可能是他自己还没想明白，如果这时候你能给出好的建议，帮你的主管分忧，他一定会更欣赏你。
我有朋友原来在百度，他的领导非常善于做向上管理，后来凭着这种能力竟然说服了李彦宏，将他们这个部门拆分出来成立公司，独立运营可以融资上市。
我们可能做不了这么大的事业，向上管理仍然不可或缺，特别是新来了一个主管，如果领导不找你聊天，建议你自己找一下他，告诉他你可以为他带来什么价值，他一定会对你印象深刻，没准你想做的事就成了。
二、项目报价的小窍门
再谈谈报价，一个项目从售前交流开始，报价是少不了的，我谈一下对报价的一点小心得。这里主要讲的是软件的定制开发报价，一般是按照工作量人天或是人月报价。
有些人报价很喜欢每项功能都报一个比较虚的价格，大概到成本的2-3倍。然后在和用户谈，砍每项功能的价格。用户一直砍到自己认可的价格成交。
我不太认可这种报价的方式，很虚的工作量会让用户产生不信任感，稍微懂点软件开发的人都知道水分太大。我的做法是每项功能报价都在成本基础上乘一个系数，这个系数的取值区间是[1-2]，具体取多大要看销售策略。每项功能都按照工作量评估模型进行拆解，做到有理有据，用户看的时候感觉是很真实的，如果真的想砍价那就砍掉一些优先级不高的需求，这样价格也能降到双方可以接受的范围内。
这种做法的好处是让用户感觉我们比较实在，利润空间不算大，而且还能去掉一些可有可无的功能，对系统建设以及后续推广都是有意义的。
三、初次交流调研六问法
最后再来说一说，售前项目交流阶段，第一次交流除了我们给我用户讲方案，都调研些什么，我自己针对种情景下的调研总结了一套方法论，也叫六问法，分别是问痛点、问现状、问硬件、问项目、问要求、问关注。
1.问痛点
就是要挖掘用户的痛点，痛点就是用户需求，也是系统的价值所在，痛点往往和用户关联，不同的用户痛点可能不同，而且这些痛点很可能是关联的，会成为一个痛苦链，我们就是通过挖掘这些痛点获取需求。
聊痛点的同时，可以引导用户建立目标，走了目标，项目的后续推进也就有了希望，而且要给用户目标分个优先级，明白用户最想解决的痛点是什么？这就是一期项目要做的事情。
2.问现状
现在的这些需求，有没有系统支撑？如果有的话，为什么不用现在的系统了？也可能这些系统还是会利旧一部分，如果没有系统支撑，就要问现在的这些需求在线下都是怎么完成的，这样就能很好的理解用户的业务。
3.问硬件
未来这个系统部署的服务器等相关硬件谁来提供，是甲方提供？还是交钥匙工程?是否需要云化？是放到自己单位的机房还是用其它企业提供的云服务？
这个时候最好问下数据量级和用户数，这些指标有利于我们后续为客户计算较为准确的硬件资源需求，并设计靠谱的部署方案。
4.问项目
首先问预算，也就是这个项目大概投资多少钱，投资是否包含硬件？关于钱比较敏感最好私下问，有时用户信任你也会给你一个大概的区间。
然后问时间，也就是这个项目要什么时候招标？多长时间上线？时间能够大概评估出这个项目的紧迫程度。
5.问关注
一般在和用户交流之前都会看到用户的基本需求，通过分析这个基本需求，我们要梳理一些自己重点关注的点和用户沟通，比如有些需求不太明确或者前后有矛盾的地方。问这些可以消除疑虑，更好的评估我们能否承接这个项目。
6.问要求
很多时候客户对项目都有些特殊要求，这个要搞明白，否则很可能入坑，比如在技术层面必须要用微服务架构，数据库必须使用DB2, 开发必须要驻场，这些硬性要求很可能是我们做不到的，或者成本很高，问清楚了可以及时止损。
