最近接触客户过程中，发现一个问题。
客户日常使用的互联网应用功能太强大太炫酷了，以至于觉得软件就应该是那样的，而且功能实现非常容易、成本非常低廉。进而认为我们给客户做的定制化软件开发报价，价格太虚高，实在是应验了那句话：“宝宝心里苦，宝宝说不出”啊。
怎么解决这个问题？
首先，要做好自我定位，清楚底线。这里的底线包括两方面，一是当前这一单的重要性，非常重要的订单，非常重要的客户，具有战略价值的项目，底线是不能跟丢了。这时候价格、成本不在考量范围内；二是当前这一单的成本和利润，普通订单，客户关系比较好的项目，需要坚守利润，如果利润不足，宁可放弃，也不要深陷泥沼。
其次，要做好客户分析，摸清客户的脾气。有的客户很是自以为是，觉得自己见过的软件公司多了，喜欢对比，这种客户喜欢压价，故意装作对报价非常不满意，强调别的公司怎样怎样，强调自己很懂这个软件需求，没那么多工作量，这种人呢咱们就顺着他的意思，和和气气的，把自己的底线守好；有的客户啥都不懂，只觉得做软件开发很简单，舍不得多花钱，这时候需要适当抬高报价，然后慢慢和客户磨，晓之以情动之以礼，强调软件开发的完整性，包括需求分析设计开发实施运维乃至运营，这些和客户说清楚，不懂的客户慢慢也能够理解了。
最后，用几个技巧：
1、欲擒故纵，此技巧的重点在于要让客户先尝到一点甜头，比如说一个小功能解决了客户的痛点，但是有些bug。推脱暂时没时间改，客户反馈一两次后，再主动出击谈费用。
2、贴身服务，重要客户，战略意义客户，贴身服务，定期主动拜访，主动帮助客户想业务流程优化，主动向客户学习业务知识，当客户认为你是自己人的时候，项目报价客户通常不会抗拒。
3、建立口碑，抓重点客户的核心用户，用核心功能满足并极端满足核心用户，让用户自发的帮忙宣传。达到建立口碑的目的。
