Day5
得到一句话，瞬间改变谈判
如何成功地说服他人
CNU在高代价的世界危机谈判中，发展出了一套强大的方法，叫做行为变化阶梯模型(Behavioral Change Stairway Model,简称BCSM)。这个模型建议采取五个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致，发挥影响和行为改变。把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
我们大部分人认为所经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎从不袒露心扉。
我们每天和孩子、老板或者顾客谈判的代价，并不像人质谈判（或健康危机）那么大，但是从心理学环境上讲，需要的都是真正发自内心的改变，而不是临时的服从。
如果我们成功的把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将会产生更多的信任和联系，当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时候，我们将会开始施加影响。
在沟通谈判出现僵局的时候，为了打破现有的僵局，我们需要通过某种方式来重新定位对方，以便消除障碍，所以我们需要对方说出“你说的对”，这时候我们需要使用主动倾听领域的所有技巧：
——有效的停顿：沉默的力量是强大的，l在谈判沟通的过程中强调的时候使用停顿，鼓励对方保持对话到最后，要把他的情感从对话中抽出来。
——最低限度的鼓励：除了沉默之外，我们要学会使用简单的词语，比如：“是”、“好的”、“了解了”等有效地传递信息，表明自己正在全身心的关注对方和他说的话。
——重复：我们需要做到的是倾听，然后把对方的话重复回去。
——释义：我们要用自己的语言重复对方说的话，并告诉对方。这样做足以显示我们真的理解对方的关切，而不是不走心的鹦鹉学舌。
——总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）我们需要完完整整的总结出对方的说法，如果做到了这些，对方的反应，也是所有人对一个优秀总结的反应，都会是“你说的对”。
在所有的沟通谈判中，“你说的对”，是一种导向制胜的战略，但如果听到的是“你是正确的”，就会带来灾难。
为什么说“你是正确的”是一个最糟糕的答案呢？
当有人来打扰我们的时候，对方不会轻易放弃，也不会倾听我们说的任何话，但怎样才能使他们闭嘴离开呢？只能说“你是正确的”。对别人说你是正确的，对方就会露出开心的笑容离去，实际上我们并没有同意对方的立场，只是为了让对方不再打扰我们。
要想达到真正的理解，不是简单的一个“是”，而是需要谈判的艺术。当让对方相信我们真的理解他们的梦想和感受时（他内心的整个世界）才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。需要做到以下几点：
——为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往，一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。
——“你说的对”比“是”更好。要努力得到这个回应，在谈判中，如果得到“你说的对”，就可以产生突破。
——通过总结触发“你说的对”。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感的说出：“在你的世界看来……”
所以在谈判沟通中最动听的一句话就是“你说得对”（That is right）。
