我们一旦跨过了开场白的步骤，就需要进入探寻阶段，需要了解客户真正购买的动机。
对于一般的销售客户买什么很容易，但购买的动机不容易。因为了解客户的动机，需要有极强的探寻能力，沟通过程。举个例子两个人都买衣服，但是可能对衣服的要求不同，有一个人可能需要一件好的衣服去参加宴会，而一个人只需要穿着舒服就行，而我们要了解这个真正的原因，就会让客户的需求得到满足。
所以需要跟大家来聊一下问问题的技巧。
弄清楚客户想买什么，只是表象，后面最重要的目的是，要理解客户的想法和需求，建立客户对你的信任。通过了解客户的沟通心路过程，建立信任，其实就可以创造更多的销售。
这个过程不容易，但是也有技巧，我们需要掌握一些技巧，开放性问题和封闭性问题交替使用，对于需要获得信息的时候就需要运用开放式问题，需要确定信息的时候就需要使用封闭的的问题。
也许有人问我什么是开放问题，又有什么是封闭问题，请大家自行百度。
常见的6w2h都属于开放式问题,而是否的问题都属于封闭问题。
这里面的内容很多，大家需要多加练习，掌握。
如果这些问题问过了还可以用，
跟我说说吧，
这样的话语获得更多的信息。
还有2点需要跟大家提示的，我们不要问客户准备花多少钱。客户当然是有预算的，但是如果我们按照他的预算去做的话，往往会有一个固定的值，其实我们最后会发现最后也会超出自己的预算，只要自己的东西值得。第2点就是我们在跟客户沟通的时候用词要准确，要不要用卖或需要这样的词用，看来代替买用，想来代替需要。举个例子，你想什么时候用上新沙发？这样更容易能够激发客户的正面想象。
在这里面往往会提到的，最重要的就是要构建客户的信任，构建信任，其实，按照之前所分享的直线销售来说，有3点非常重要，第1点就是产品本身是客户需要的产品本身的价值，第2点是我们跟客户我们的专业性，我们的确定性第3点是公司的确定性。而我们跟客户沟通的过程中，就是不断增加这三个维度的确定性的过程。
如果客户对这三点，每个点的确定性都达到非常高的话，成交就会变得非常容易。
问答赞。
看到这三个词汇的时候，我不由得会心一笑，我们在跟别人沟通交流的时候，经常会比别人高一等，或者说否定别人的想法，但是真正的高手却是采用这种方式，在别人的基础上肯定延伸。这种交流特别像我们即兴喜剧里的yes and模型。
简单举个例子：
客户比如说一个品牌特别好，我们要这样来回应，是呀，这个品牌不错。我们都很喜欢这个品牌。她有哪些哪些优点？我们有一个相似的品牌。
这样回应的底层逻辑，就是不要轻易否定客户的一些观点和想法。对客户应有的尊重和理解，会让客户对我们的信任和好感倍增。
对于探寻的过程，其实也非常容易理解，我们在跟客户沟通的时候，要掌握一个好的氛围，跟客户循序渐进的让问题变得越来越小和聚焦。我们在跟客户沟通的时候，需要逐步的来传递自己产品的特点，而不是一股脑的传递。
简单做个总结：
大家都能发现客户想买什么，但是专业的人，知道客户为什么要买，动机是什么？我们需要花时间去理解客户的，所想所需，并且巧妙地给不同的客户找合适的替代品，如果我们了解客户越多，就有更多的能力来帮他们进行选择，而且能够增加自己的影响力，获得一大批忠实的客户。
在跟客户沟通的过程中，我们的语调热情，还有环境会让客户更加舒服放松，做出更多的购买决定。
问好问题，支持客户的回答，能够获得更多的信任。
掌握好探寻，了解客户，就能更好的掌控销售。
