BP（business plan 商业计划书）是创业者融资过程中写给投资人看的项目介绍，写BP你首先要尝试理解投资人的需求，以及关注点。

和大家分享一个墙上的洞的故事，假设你创业项目的产品是电钻。你拥有世界上最先进和全能的，大大小小、各种型号的电钻。

这时候，客人进门了，你开始自豪地介绍自家的产品：从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。

但，为了促进销售，你这么做效果一定不是最好的。

换个角度，客户买电钻最终是为了得到洞，这才是真正的需求。基于客户需求，我们需要思考的是，客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？

当我们把需求了解清楚后，才更有机会，去品牌客户需求，与客户达成一致促进交易。

这个故事指引我们把关注点从自己的需求卖东西，到关注客户的需求，从客户的角度思考问题。

我们在创业中，应该忘掉产品，探索需求。客户买的永远不是电钻，而是墙上的那个洞。

和投资人打交道同样如此，你要了解投资人需求——投资人为什么投资项目？

为的是得到未来百倍投资回报的可能。

这里说未来百倍投资回报的可能，一点不夸张。为什么VC要求项目未来可能有百倍回报？这个数字可以被数学推导。根据来自整个VC周期的回报率，为了到达回报率，在早期创业的高风险市场，每个项目必须达到百倍回报的期望。

我们写BP，不是期待得到一份更好的BP，而是获得投资。那么，站在投资人角度，你需要卖的是公司未来百倍回报的可能性，不是现在的公司。

写BP核心的3大要素：事，钱，人

PreAngel和创业者打交道的过程中，总结了13页的BP模板。

早期项目发送BP时，说明白这13页的内容就可以让投资人在最短的时间了解你的项目的情况。这里面每一点的内容，都是投资人会关注的点。大家写BP时可以参考这个模板。

但有个问题是，我看到很多创业者用模板写BP生搬硬套，得到类似八股文的内容。实际这种内容并没有太多营养，很难把项目内涵展示出来。为什么存在这个问题，因为大家没有深刻理解为什么写BP，不要为了写BP而写。

更深入讨论BP前，先看一个哲学问题——鸡为什么过马路？

大家的答案可能很多，比如下蛋，找食，找母鸡，回鸡窝，去肯德基...

但这些都只是猜测，正确答案是：去问鸡啊。

这种事情靠你猜，是猜不出来的，不通过了解鸡，列出来的不是真实的。同样的道理，鸡不会说话，投资人会。

我们如果做BP，和投资人沟通，一定要充分全面想想投资人关注的点在哪里，为什么会关注这些点，BP模板中不同内容背后的意义是什么。了解后再开始写BP，比生搬硬套效果好很多。

BP核心围绕的其实就3件事——事，人，钱。

我们把事情分为内部的事，项目做的是什么，和外部的事，项目面临的机遇和挑战。

关注人是因为我们要看你是谁，为什么你能把这件事情做好。事在人为。

钱的方面主要是赚钱，分钱和本钱。赚钱是商业模式，分钱是责权利，股权结构，本钱是钱从哪来，也就是项目的融资需求。

写BP的3大要素之事

我先和大家聊聊写BP的3大要素之事。这一般放在BP的最前面，也是最重要的一页。你需要表达清楚的是：

一句话介绍；

提出问题；

解决方案。

作为投资人，我每天会看很多BP，最痛苦的莫过于看完一份BP后，仍然不知道这个项目是干嘛的！

一句话介绍是让投资人建立对项目的大致了解。

但这远远不够，你还要通过一个场景把项目解决的问题讲出来，引导投资进入到场景，如果他的状态没有同步，可能一时半会没法理解你的事。

推荐大家使用我们上节课分享的宝洁三段式。在没有我们的产品服务之前，人们是怎么生活的？他们有什么问题没有被解决，或可以被优化？

最后在提出解决方案之前，我们需要确保：

投资人通过一句话介绍，已经能够理解我们在做什么。

通过我们提出问题时讲的故事，已经能够感受（共鸣）到有待我们解决问题的痛点（机会）。

前2者是为我们如何解决这个痛点做铺垫。我们要保证提出的解决方案简单易懂，可以被信服。

搞定内事后，接着看外事——机遇挑战。

项目有什么机遇和挑战，可以从3点来看：

市场分析

进入策略

竞争优势

市场分析中，你需要说清楚的，你是谁？你的客户是谁？你的竞争对手是谁？

举个栗子，

二维矩阵分析，这是乔布斯97年回到苹果时提出的。那时苹果有很多产品线，乔布斯认为这么多产品没必要，只需要抓住4个象限中产品就可以，这种做法让苹果公司的市场定位从混乱到清晰。

进入策略，即创业如何打开局面？

这是一个冷启动的话题，初创项目从无到有，没有一个特别好的方法，每个项目各有特色。但投资人最想知道的是，你怎么从没有任何生意到用户能够认识你，最终采购你。

当我们找到一个好的事情，市场不错，能启动，那么投资人会关注你找到的这件好事，为什么别人抢不到你？

这时，我们要展示自己为什么在市场竞争中能不败，即核心竞争力。

什么是核心竞争力？就是你有别人没有的东西。

有个观点，人才不是核心竞争力。因为人才是流动的，如果一件事只靠3个牛人才能做，牛人走了竞争力就消失了。 但人才的管理制度和文化，在公司里形成的生态是核心竞争力。

写BP的3大要素之人

说完事情，投资人关心为什么你能做好？这和人相关。

你的核心团队是谁，什么背景，为什么适合做这件事。现在执行得如何，未来的计划目标是什么...

创业和战场很像，很多时候事情发展和计划格格不入，投资人很清楚知道项目能否成功，不取决于规划，而取决是否有很强的人能把控这件事，这样遇到问题时才能解决问题。大家在团队介绍中，也要多多考虑这样的因素。

执行现状反应的是团队实际执行力和做事能力。最好能把证明我们能做好这件事的成绩，证明项目未来有很大发展的数据展示出来，这些信息是种背书，让投资人更有信心。

如果没有，也可以提出现在执行中遇到的问题，但一定是深思熟虑，并且有候选解决方案的问题。如果只有问题，没有思考和方案，写出来是减分项。如果你提出特别有价值点的问题，也是执行中的收获。

从团队背景看过去，执行现状看现在，最后就是计划目标看未来。

未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策。

你要思考清楚为了把项目做好，团队要做什么事，达到什么样的里程碑，加上我们有能力实现，恰好还可以实现投资人得到高回报的期待，比如用户激增，快速占领市场等。

计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结。

写BP的3大要素之钱

介绍了事和人后，最后聊聊钱：

商业模式，怎么赚钱；

股权结构，怎么分钱；

支出规划，融资需求，本钱哪里来。

和钱相关的，赚钱是最重要的。一个不能赚钱的公司，财务投资人一定不会投。大家看到一些投资人投资的项目还在亏损，比如京东，小米，但估值很高，这背后的原因是，投资人觉得这些项目未来能得到更大的回报。

怎么介绍自己的商业模式？投资关注3方面：

如何创造价值。

如何将价值进行变现。变现后才是现金。比如京东，小米一直亏损，他们没有给股东变现现金，但他们能创造价值。

短期还是长期，这是一个问题。刚才举例的京东，大家看重的是长期，未来有巨大回报。还有一些生意是中期，短期。

赚钱之后，该分钱。

投资人为什么关注分钱。因为你能分多少钱，取决你会出多少力。当公司出问题时，谁会承担最大的责任。谁会最担心公司有问题，谁会尽更多努力解决问题？

当然是股权越多的人，未来能分钱越多的人，他们越是对公司负责。所以投资人看重股权分配。

早期创业发展中的巨大不确定性，需要在架构规则上尽量确保稳定。CEO作为大股东的意义：

对公司发展有绝对话语权（避免群龙无首）

能够勇于承担问题的责任（主动或被动）

早期项目的支出计划，和融资需求息息相关。

有些创业者不知道需要多少融资额，出让多少股权。这么想是错的。

我们为什么融资，本质是我们未来半年到9个月，需要钱采购一些资源促进公司发展。如果有这笔钱，公司可能发展更快，创造更多价值。这种情况下我们需要融资。

那么，项目融资额其实等于公司未来6-9个月的所有支出。之所以是6-9个月，因为每轮融资大家不希望太久，我们所需要的钱和达到的目标这么长。

公司的估值怎么计算？天使轮，A轮每轮出让的股份一般是20-30%，把融资额除以20-30%，得到的就是项目的估值范围。

我们只有了解投资人关注什么，为什么关注这些，才能写出投资人想看到的东西的内容，通过BP获得和投资人进一步沟通的可能性。

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