不要轻信客户，因为客户眼中的真相并不一定是事实，但是在对话的时候，又要尊重对方的分享。

怎么办呢？

辨别对方的看法（解读）和事实。

用提问的方式引导，促进对方去发现认识与事实的差异。

1、教练对话的关键能力与结构：

教练需了解人类行为、识别对话主题和核心。教练对话包括开端（开场问题、客户故事等）、中间（辨别真相和看法、思维转变等）、结尾（附加问题、支持体系等）。

2、辨别真相和看法：

教练不要轻易相信客户，客户所说多是其看法而非客观事实。

教练提问要基于客观事实，避免让客户感觉被质疑或说服。

区分事实和看法很重要，同时要尊重客户分享，通过提问了解真实情况。

无意识偏见会影响客户感知，教练可通过提问探索客户信念。

对话尾声也需秉持怀疑精神，以协作方式结束对话。

“不轻易相信客户”原则与开放式提问结合，有助于打开客户思维。

3、从直升机视角观察客户：

教练倾听客户时易被细节干扰，使用“直升机视角”可站在更高位置看全貌，关注客户行为和感受，发现模式或主题，避免分心。

教练陷入客户故事时，可通过向客户回放内容并针对客户提问、留意客户情绪、铭记关键问题等方法回到直升机视角，从而更快了解真相，帮客户获新视角。