从小到大，我就是一个不善言辞，不爱社交的人。

我妈常说：“这孩子，就是不爱说话。”

小时候，到隔壁小卖部打酱油，都需要鼓足很大的勇气，心里默默练习无数遍：“阿...姨...，打...一...瓶...酱...油。”

简单的闲谈都胆怯，更别说与人争论了。所以每每与人争执，都早早败下阵来，缴械投降。

我想每个人都幻想着有一张能说会道的嘴，每一次争论都能把对方说的哑口无言，心服口服。

今天介绍一本华章心理的新书《说服的艺术》，它研究古典的修辞学与现代的说服艺术。它是关于说服与辩论的经典之作。它更是一本教你好好说话，获得他人认同的书。

1. 明确说服和争论的目的

不知道你是否和我一样，以为说服离我们挺远的，根本用不到。实际上，我们生活在一个无时无刻不在争论和说服的环境中。

书中作者曾尝试过一天没有说服的生活，但是他失败了。

各式各样的广告，它们在说服我们去消费；闹钟响起，它在说服我们起床；宠物猫跳上床把鼻子往你咯吱窝里塞，它在说服你给它以回应......

人是社会性的，人与人的说服更是无处不在。你说服孩子吃鸡蛋，因为鸡蛋可以补充蛋白质；你说服父母开电瓶车记得戴安全帽，因为可以保护自己；你说服领导给你加薪，因为已经三年没涨工资了......

那么什么是说服？说服是措辞巧妙的争论，为了让人们做你想要他们做的事情。争论与吵架不同，而我们常常将争论与吵架混为一谈。吵架是为了赢，争论则是为了达成一致。争论不是为了控制对方，更不是为了取胜。它通过改变你的情绪、思想或做事的意愿来说服你。

而展开说服之前，首先我们需要确定自己说服的目的是什么。

问问你自己，到争论结束时，你想要得到些什么。改变你受众的想法？让对方做某事，或是停止做某事？

历史上最伟大的演说家西塞罗提出说服他人的三个目标，难度依次增大：

刺激受众的情绪

改变他们的观点

让他们付诸行动

大家都知道，改变别人的观点、让别人按你的意愿行动是很难的。所以你会看到很多演讲是从煽动观众的情绪开始的，进而慢慢改变他们的观点，直至付诸行动。

“我们将战斗到底，我们将在法国作战，我们将在海洋中作战，我们将以越来越大的信心和越来越强的力量在空中作战，我们将不惜一切代价保卫本土，我们将在海滩作战，我们将在敌人的登陆点作战，我们将在田野和街头作战，我们将在山区作战，我们决不投降……”

这篇演讲是在丘吉尔当选首相后不久发表的。丘吉尔作为一个演说大师，在演讲中大量使用了首句重复法、排比句等修辞手法，借以加强演讲的影响力以激励人们鼓舞士气为战胜法西斯而继续战斗。

2. 确定说服和争论的议题及语言时态

当我们确定了说服和争论的目的，我们继续确定争论的议题是什么。

根据亚里士多德的说法，所有议题都可以归结为三种：

指责（谁动了我的奶酪？）

价值观（上帝存在吗？）

选择（你会生二胎吗？）

那么为什么要确定议题属于指责、价值观还是选择呢？它之所以重要，是因为如果你围绕错误的核心议题进行争论，就永远无法实现你说服的目的。

指责与过去发生的事有关，处理的是正义问题。亚里士多德称之为“司法性修辞”，因为它涵盖了司法，目的是确定罪责和惩罚。

价值观讨论的是现在的问题，处理的是赞美和谴责，区分好坏，把这群人和那群人分开。亚里士多德称之为“示范性修辞”，因为古代演说家用它来展示自己最奇妙的技巧。

选择则聚焦于未来，目的是达成一个共同的决定。亚里士多德称之为“审议性修辞”，因为它主张选择，并帮助我们决定怎样实现双方的共同目标。它是最实用的一种修辞，因为它跳过对错好坏，只求方便权益。

当我们明确了争论的议题，我们就需要时刻警觉我们的说话时态了。因为过去时意味着指责，威胁施加处罚；现在时往往以人们凝聚或分离为结束；将来时意味着求同存异，追求共赢许诺带来回报。

指责和价值观的讨论，大多时候会造成争论双方面红耳赤，僵持不下，不欢而散。别让争论无穷无尽地纠缠在求全责备和价值观上，将它的重点放在解决一个有利于双方的问题上。

把争论维持在正确的时态上，在关于选择的争论中，务必把它转向将来时。

“ 朋友们，今天我要对你们说，尽管眼下困难重重，但我依然怀有一个梦。这个梦深深植根于美国梦之中。我梦想有一天，这个国家将会奋起，实现其立国信条的真谛，我们认为这些真理不言而喻：人人生而平等。我梦想有一天，在佐治亚洲的红色山岗上，昔日奴隶的儿子能够同昔日奴隶主的儿子同席而坐，亲如手足。”

这是马丁·路德·金的演讲，过去我们饱受种族隔离的折磨，现在我们捍卫“人人生而平等”，将来我们同席而坐，亲如手足。为了梦想，我们需要为自由而战。

3. 说服和争论的三个强大工具

说服和争论首先要明确自己的目的是什么，这是始终要牢记的。我们的目的是达成一致，合作共赢，就不要纠缠于争个输赢，拣了芝麻丢了西瓜。确定了目的是什么，就要确定我们的议题和语言时态，聚焦于未来，将来时有益于我们达成共识，朝着共同的目标而努力。

然而说服是语言的艺术，需要讲究语言的组织和技巧。亚里士多德总结三种最强大的说服工具：

靠性格争论

靠逻辑争论

靠情绪争论

性格、逻辑和情绪，分别调动的是你的脾性、大脑和内心。我们的脾性告诉我们能不能信任对方；我们的大脑尝试理清事实；而内心，让我们想要为此做些事情。它们构成了有效说服的精髓。

亚里士多德说的性格，就是受众能接受你，喜欢并且信任你。如果不能给受众一种“自己人”的感觉，你就很难达到说服的目的。

而关于性格，亚里士多德又总结了三种基本品质（古希腊人是多么喜欢三这个数字啊）：

德行，或事业。观众相信你和他们有着相同的价值观。

实践智慧，或手艺。你知道在不同场合中要做什么样的正确事情。

无私，不求私利。它的意思不是说你不在乎利益，而是说你没有偏见、公正，只关心受众而非自己个人的利益。

通过性格软化受众的抵触和排斥情绪后，就要想办法让他们接受你的观点，进而达到说服的目的。

谈到逻辑，我们又不得不说亚里士多德逻辑三段论：

所有人都终有一死。

苏格拉底是人。

因此，苏格拉底终有一死。

然而三段论的中间的过度大多非常明显，连希腊人也觉得三段论很无聊。亚里士多德简化了三段论，抛弃中间的过渡，省略了“如果-那么”部分，让修辞逻辑变得更加活泼，由此得出了一套简洁的争论小工具包，名叫“省略三段论”。它以共同点（信念、价值观或态度）作为说服受众的第一步。

人终有一死，所以苏格拉底也会死去。看似简单，一个大前提就是“我们都是人”。说服也是一样，最重要的就是找到你和受众的共同点，从赢得受众着手，通过你的共同价值观、你表现出的良好感觉、你对他们利益的关注，让受众喜欢你，认同你。进而求同存异，才能争取你我的共赢局面。

当然想要说服人，还需要论点、论据，归纳、演绎、总结，摆事实，讲道理。书中也举了很多相关例子，但别忘了“省略三段论”的一个大前提，我们是利益共同体。

情绪来自体验和期待，也即受众相信已经发生了些什么，或将来会发生些什么。你越是生动地带给受众体验感，就能唤起越强烈的情绪。

优秀的说服者不光会表达自己的情绪，还会感受并利用受众的情绪。

书中提到同理心比移情更具修辞性。移情着重感受。富有同理心的人能找到改变对方情绪的办法，或者运用情绪（通常是着眼于对方的利益）。

用情绪工具最终唤起观众的行动。书中介绍了一些唤起受众情绪的方法。

信念。为激发情绪，请使用受众经历过的事情，以及他们期待发生的事情。

讲故事。精心设计的叙述为受众带来虚拟体验——要是故事能击中他们自己过去的经历，而且你用第一人称来讲述，那就再好不过了。

音量控制。很多时候，你用显然是努力克制的声音，假装“轻描淡写”地描述一种情绪，效果更佳。即便是希特勒那样高声叫嚣的煽动家，也差不多总是轻言细语地开始演讲，之后再调高音量。

简单的演讲。当你情绪激动时，不要使用花哨的语言。华丽的演讲属于性格和逻辑，朴实无华的演讲的情绪力量更强。

愤怒往往源于一种贬低感。你可以描述某人对受众的问题缺乏重视，将后者的怒火引导到他身上。

爱国主义为受众的群体认同感附加了一种选择或行动。你可以将受众与成功的竞争对手进行比较，激发受众的群体认同感。

效法就是从情绪上对榜样做出响应。你的性格越是高尚，受众就越是会模仿你。

隐而不宣的情绪可以让你偷偷地接近受众的心情。不可提前泄漏它们，受众会产生抵制情绪。

渴望或欲望有助于让你的受众做出决定，采取行动。

“美国同胞们，不要问国家能为你们做些什么，而要问你们能为国家做些什么。全世界的公民们，不要问美国将为你们做些什么，而要问我们共同能为人类的自由做些什么。”

肯尼迪总统于1960年1月20日就职，并于当天发表了这篇演讲。在这篇演讲中，肯尼迪呼吁所有的美国人、全世界人民团结起来对抗共同的敌人如暴政、贫穷、疾病以及战争。

最后的话

说服是修辞的艺术，它不是为了赢，而是为了认同。

说服是将一切争论化干戈为玉帛的艺术，记住我们争论的目的、议题，选择我们的时态。

说服是你我都应该学习的修辞艺术，正如作者所说：地球上学习修辞艺术的人越多，人类就会变得越好。