前面几篇书店日记中讲到，在书店工作，最重要的一个工作就是做销售。

一个给人们提供精神供养的地方，一个让人暂时逃离世间樊笼得以休憩的地方，里面最重要的事情却是说服人们使劲花钱，这是很多人都想不到的。

而大家更想不到的是，书店的秘密操作：业绩不够，自己买单凑。

如果一天营业下来，离目标销售额还差几块、几十块、或者两三百块的话，店长就要店员买东西，有的时候大家一人凑一点就可以，有时候实在抵不过店长的压力，也会付出几百块钱。

这种情况还算比较好的，花点钱买点东西就可以把业绩凑起来。

让人觉得不可思议的是，店员自己充会员卡凑业绩。为什么我会觉得这点让人不可思议，因为会员卡的金额真的有点大，对于我们书店的工资来说。

书店会员卡都是有额度的，百元卡，千元卡，千元卡里面又有一千元，两千元的等等，公司要求书店每天营业期间会员卡的销售不能挂零，不管是百元卡，还是千元卡，最低要有一张会员卡。

有的时候我们作为店员，真的是做销售做得很努力，一天下来也没有一张会员卡，基本就是要自己充的，我只充过300元的卡，这是最低充值金额，低于这个金额就不能办会员卡，反正我没有充过千元卡。

但是我看到有些小伙伴的那个会员卡充值金额，当时我就惊呆了，会员卡里有八千多元，都快赶上我们两个月的工资了。

原来有些小伙伴实在扛不住业绩的压力，有时候竟然充一千，充两千这样去凑。

这个先河，如果你开了第一次，就没有第二次，而是只有N次。

希望看到这篇文章的小伙伴，以后去书店工作，不管业绩压力有多大，都不要自己出钱去凑，哪怕是非常非常少的一分钱，也不要去凑。

其实，如果不是有很多这样自己出钱去凑业绩的小伙伴，书店每天提交给公司的数据不会那么漂亮，公司也很难从数据上去发现店面真正存在的问题，这是不利于书店良性发展的。

书店还有一个秘密，就是客流计数器。

大家一定不会注意到，书店的正门两边都安装着客流计数器，你的进进出出都被统计成了数据。

每天店员都会在店里相互小生嘀咕，在背后唠叨某位顾客，以鄙视的语气吐槽某位顾客，只因为这位从我们客流计数器前来来回回经过好几次，而并有给我们带来任何收益。

为什么那些在店里进进出出又不买东西的顾客，会遭到店员的厌恶呢？

因为书店每天的业绩不仅仅是看销售额这个指标，还要看其他很多指标，成交率就是其中一个重要的指标。

成交率的含义是，进入店面的顾客成交次数的百分比。比如今天客流计数器上显示的客流数据是1000，而零售系统里面显示的交易笔数是100，那么成交率就是10%。

一个在客流计数器前面来回行走而什么都不购买的顾客，并没有意识到他不经意间的行为摧毁的是某个店员千辛万苦努力做出的业绩。

比如，我们刚刚非常费劲地说服了几个顾客去买单，把成交率从很低的8%终于提高到稍微好看点的10%，而突然来了几个顾客啥也没买，晃了几晃就走了，我们的成交率又一下子跌回到8%，因为我们的成交笔数没有变，而我们的客流计数器的数据一直在涨。

有些顾客在咖啡馆一座就是一天，打电话啊，去卫生间啊，等等，一天得要进出二十多次了。

作为书店店员，看到晃来晃去的顾客，心里很慌。

我们希望他要么在店里乖乖地逛，要么就去别处逛，就是不希望他一会儿跑进店里，一会儿跑出去，尽给我们刷客流了。

我想，成交率这个考核指标不是只有书店才有的，应该是所有的零售店面都会考核的一个重要的指标，比如鞋子店，衣服点，首饰店，等等。

没有成交率，就没有业绩，成交率很重要，请大家且逛且珍惜吧。我已经离开零售书店行业了，这句话是为那些还奋斗在零售行业的小伙伴说的。