《影响力》——罗伯特·西奥迪尼所著的消费者心理学书籍。书中七条原则，均能使人产生自动的、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的消费冲动。
原则一： 互惠
互惠原则是指一方给另一方提供恩惠之后，请求对方给予回报。常见的恩惠包括：好意；免费样品；量身定制的礼物、服务；主动让步等。提高互惠原则成功率的常用方法是拒绝-后撤策略，也叫留面子法。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求。
原则二：喜好
“最有效的销售方法是，让顾客真心地相信你喜欢他们。”——乔·吉拉德。 大多数人总是更倾向于答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。影响好感的主要因素包括：外表魅力；相似性；赞美；频繁的接触和合作；与有利事情的关联等。
原则三：社会认同
人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。社会认同在三种情况下影响力最强：1.人们对掌握的情况模糊；2.人们会根据群体人数多少选择追随目标；3. 人们更倾向于顺从与自己相似者的信念和行为。
原则四： 权威
一般来说，权威人士往往拥有更多的知识、智慧和权力，会得到他人更多的顺从和尊重。人们极其容易对权威的表面象征（而非实质）做出反应，头衔、衣着、汽车等即为表面象征。如果权威人士不仅知识渊博，而且值得信赖（承认自己极小的缺点，随后介绍优点），那他就会有最大的说服效力。
原则五： 稀缺
在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是去获得某种东西。运用“数量有限”和“时间有限”“失去自由”等顺从手法进行说服。倘若物品是新近才变得稀缺，它的感知价值比素来稀缺的东西更宝贵。当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。
原则六：承诺与一致
做出了承诺，即站定了立场之后，人们会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。“抛低球”等欺骗性顺从手法非常常见且有效。
原则七：联盟
如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生的“身心合一”感和“行动合一”的体验，都能产生联盟。
在销售过程中，如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；如果减少不确定感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用；倘若激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则和稀缺原则。
