当我们思考如何在激烈的市场竞争中脱颖而出时，特别容易陷入到“自嗨逻辑”的循环论证中：因为我做出来的产品比别人要好，所以客户们、家长们自然应该选择我们，然后陷入无休止的细节比较当中。跳出产品呈现层面细枝末节的比较，站在用户价值的角度来思考这个问题，会有不一样的答案。
产品大神俞军总结过一个非常有参考价值的用户价值公式：产品价值=(新体验-旧体验)-换用成本。站在用户价值的角度看教育产品，必须保证新体验-旧体验-换用成本为正，且真正被用户感知，才是产品真正为用户创造了价值，而不是一味自我认为产品好。
同时还应该注意，教育类产品天然是感受后置型产品，所以新体验和旧体验的差异并不能第一时间反映出来，被用户感知到。当我们在存量市场上争夺用户的时，只是把宝压在“产品好”这个单一维度上，风险会非常的大，你认为的好不一定是用户想要的好，每个人都很难摆脱自己经验的局限，这一点要深刻认知。
另外，教育类产品的换用成本非常高。经常会见到这样的情况：学生和原有老师感情很深厚，或者学生已经适应了原有的教学体系和教学模式，甚至学生家离学习地点比较近等都会造成较大的换用成本。如果新旧体验差异并无本质的差别，较高的换用成本就会变成用户决策非常大的心理成本。
综上所述，在存量市场竞争或者在同品类的维度下竞争，仅仅押宝产品好是远远不够的，很难保证业务能够做起来。当然同时我们也应该看到：如果能够获取用户，只要能够维持好用户的体验和用户对结果的预期，就能较大概率留住用户。谁抢走谁的客户都不容易。
从产品价值的视角来看，新东方和学而思全国的两大教育巨头，为什么在三四线城市扩张缓慢，或者即使进入也没有必胜当地地头蛇的把握？就是因为在三四线城市已有形成的市场格局，大部分用户已经有了某类教育产品的体验和预期。由于极高的用户转化成本，即使巨头携品牌优势进入也不一定能够撬动用户决策改变的杠杆。
应该如何思考教育类产品的竞争策略呢？应该押宝在教育产品的差异化或者独特性。比如，开辟一个新的产品赛道，开辟一个新的品类市场（当然这个的难度会更大一些）。其本质都是为用户找到锚定一个新的认知。如果在产品差异化或者新品类上都不能有所建树，只能通过高效的市场策略和运营策略来抢占市场，这就是教育机构目前面临的流量危机的原因。
从这个角度来看VIP-Kids的高速成长，虽然营销和市场做得很好，也真金白银砸了很多的钱，但是本质上VIP-Kids打开了一个全新的品类市场--青少在线外教一对一市场。在这个领域里，之前也有小部分玩家，但并没有一个强势品牌出现占据用户的心智，让大多数用户都形成对产品的预期。所以在这个新的市场空间，VIP-Kids面对的大部分用户的旧体验为零，几乎没有切换成本。VIP-Kids只要保证能够做到产品新体验及格，就可以吸引和留住大部分的体验用户。在这个基础上，VIP-Kids超大规模的市场投入，快速跑马圈地自有其合理的地方。速度带来先发优势，给后来者带来巨大的进入门槛。在有了一定的用户规模和市场占有率的基础之上，再回头细致打磨教学内容和教学体验，不断修筑产品的护城河，构建品牌的知名度。当然创业者要注意，在涉及到真实的商业运营中，对于节奏的控制以及资本的要求的都可能是左右决策的因素，创业者需要自己掌握好运营和产品的节奏和手法。
