同事是公司里的销售能手，前几天闲聊中谈到业务过程中如何说服客户这一话题时，他赠予了本书《侧写师》——用犯罪心理学破解微表情密码，说这是他阅读侦探小说时发现的，希望能够应用到和客户的交流中。有人赠书，自是欣喜，读后，更是喜出望外，现将第一遍阅读过程中，印象深刻的予以记录。
侧写的关键在于侵入
一、为什么源于做什么。作案往往都带有一定的目的性，会有明显或隐蔽的作案动机，了解案犯为什么会作案是破案的关键，尤其是他们的家庭背景、职业背景、人生经历等（p37）。同理，我们做事都会带有目的性，会因为自己想做什么才会向着目标前进，谈判中，我们更要懂得了解竞争对手的背景与能力，以及别人的目的和想法，这样才能更好的找出对策。因此，可以通过谈话深入了解他人背景，既包括家庭及成长环境（大致判断出他具备什么样的性格，在面临问题时能够做出什么样的选择），又包括性格特征（是暴躁亦或是迂腐，是刚强亦或是软弱），判断哪些人会成为其朋友，哪些人会远离（p39）。这也是我们与他人谈话的相处之道，应尽量照顾别人的性格缺陷，并做出互补，不应直接在语言上正面顶撞。我们也可以通过谈话观察其日常行为，言谈举止反映一个人的素养，其语言和表情也会让我们了解到对方是否行为正常，是否在有意掩饰什么；也会让我们了解到对方重视什么，对什么嗤之以鼻。
二、永远是条件换取合作。如果你需要对方遵从你的目标，配合你的行动，最好的办法是让他意识到在配合你的行动过程中，达到的结果，也能满足他的某种需求，而且这种需求还是他正急需的，这样，对方和你合作的可能性才会越大。他们如果愿意合作，往往要以对自己有利的条件作为筹码，所以当对方警惕性极高且没有安全感的时候，直接给出有利条件作为交换，比费力说服要有效得多（41）。而在谈话中的双方并不总是处于对抗状态，适当地转为合作，能够取得更好的效果。为做好合作，记住条件是合作的前提，因此要表明共同利益，在谈话中告诉他们，彼此的合作是为了各取所需，各自得利。合作是在相互信任的情况下建立起来的，如果对方不信任你，那么任何合作都无从实现，因此①在谈话开始除了表明共同利益，还要建立起足够的信任，例如告诉别人自己为什么需要他的合作，怎么看待他的合作等，让对手相信你的态度相信你的立场，这比起互相怀疑，毫无交流的状态更有利于合作开展；同时，要用语言让对方感到合作的力量，通过语言描述，让对方看到合作以后所展现出来的美好前景。②谈话中强调合作的条件，充分列举合作的条件，例如告诉对方，如果你能做到以下几点，我们就能够迅速开展合作，获得共赢，在结果的压力下对方看到这些条件的必要性势必会对这些条件加以考虑。此外，可以暗示条件以换取合作，例如告诉对方，我希望能获得……；我认为我应该能做到……（46）。
三、有限承诺更快被接受。承诺别人的事就一定要做到，否则会失去别人的信任，在别人心中的形象会大打折扣。爱计较的人还会对此加以夸大，从而影响你被别人所接受的能力。所以在谈判过程中，即使内心非常渴望对方能和自己合作，无论对方提出什么样的条件都要注意做出有限承诺，即非百分之百承诺，因为如果你过于轻易满足对方要求，反而不容易获得对方的信任，而有限承诺恰恰表现出承诺方对自己要承诺的条件进行了慎重考虑并得出可行的结论，这样反而更容易让对方信任，接受条件，同意合作。此外，在交流中，并不可能一味地承诺，因为这实际上等于将自己的地位让步于对方；也不可能一味地逃避不给予任何承诺，这样会让对方无法相信自己。最好的状态是寄语有限的承诺，在能够实现的基础上，获得对方的信任，并开始自己的控制之术。
未完待续。
