​​​​主动出击，比别人先走一步就是赢家

   周五晚上，苏振雨发了一条朋友圈，相信很多同事都有看到。他在文中写道：问一位客户，为什么选择我们？客户说，第一，在IT圈里寻找靠谱的弱电网络智能化的服务商，四人推荐，三人力顶深万科技。第二，其他服务商都在和深万比价格、比技术、比服务。然后感慨成为一家靠谱的企业不容易，不忘初心，方得始终。

    从这短短的一条朋友圈，不知道您解读到了什么信息？下面我先来说一说，我的解读。

   第一：客户寻找服务商的模式，口碑相传。

   都说金杯银杯不如口碑，当然踏踏实实的做好口碑，这肯定是一个企业稳定的基石。那么建好基石就可以‘等’‘靠’‘要’了吗？‘等’客户对我们的工程满意，然后介绍给朋友，‘靠’这样的口碑宣传得到机会，‘要’客户有需求，我们才询问是不是能为您提供帮助？

   说起弱电工程或者系统集成商，大家都有两个意识标签，‘施工’和‘设备’这两个标签十分的生硬、厚重带着专业门槛的味道。

   对于我们自己不了解的领域，现在我们一般使用什么办法呢？百度。

   其实客户也是这么想的，这就是客户寻找服务商的第二个模式。上周我们接触了一家央企，去年他们做了智能化办公的升级，花费180万，预计一个月完工的项目拖了五个月，无论从硬件还是软件的体验感，都远远不如给出的设计方案，他们的负责人抱怨说：“怎么没早点找到你们？百度推广第一家的企业，水平也太差了。”

   听了这个您也许会想，哦！不就是做百度推广嘛，给钱呗。其实我想说的是，百度推广背后的核心理念，四个字：主动出击。

   我还是先从一个故事讲起，有一家做实木家具的销售厂家，之所以说他是厂家，是因为他有自己的家具生成厂，跟其他卖家具的店铺稍稍有点不一样，自己直接生成的成本更低一些，所以一开始还是比较赚钱的。

   然后这家老板就陆陆续续的开了三四家分店，人正常做生意的思维就是，假如我一家店一年能赚三十万，那么我开五家一年不就能赚一百五十万吗？

   大部分人就是因为这个吃了苦头，因为他没有系统的研究自己生意的盈利原因，开第一家店也许是因为地段好，时机好，遇到几个大客户提供了利润，但这并不是一个可复制的利润模式，所以后面陆续开的分店都陷入了亏损。

   为了扭转这样的局面，这家老板就开始四处寻找突破口，经过了长时间的观察和总结，终于让他找到了一套，可以复制到每个分店的万能营销模式。

   那么我们来看看这套万能营销模式里有些什么。

   首先他进行了分析，来买我家具的顾客都是什么样的顾客，我到哪里去找到他们呢？大家熟悉的营销第一步：寻找目标人群。会买家具的是什么样的人？通常买了新房子，装修完，下一步就该买家具了。也就是说，买家具之前他们会做什么？装修房子。

   于是他就找到了卖装饰材料的商家提出合作，客户购买5000的装修材料，就能免费获得一张价值1200的桌椅领取券，当顾客拿着这张免费券到他的家具店里，这就达到了目标客户的引流效果。

   等客户到店里他并不直接把东西给别人，而是告诉客户说我可以提供订制服务，我们会派师傅去到您家，看您家的装修风格，环境色调，还有丈量尺寸，来确保送您的这套桌椅，能很好的契合使用，当然这些服务也全是免费的。

   如此贴心的服务，还全是免费的，客户自然十分乐意，于是带着家具店的两个人去了自己的新房，而家具店老板的真正高明才在这里展现，跟去的两个人中一个是做测量的师傅，另一个是专业的销售人员，因此大大的提高了销售业绩。

   听完这个故事，我总结了五点收获。

   第一：锁定精准目标群

   第二：有免费这个切入点会大大提高客户的好感度

   第三：订制服务能体现出专业和用心，这一点非常重要，能区别于一般的促销手段。

   第四：在与客户的互动中，建立专家印象，让客户以后遇到相似问题时，能第一时间想到咨询你，联络就是机会。

   第五：切实了解客户需求及后续规划，赢得更多可合作契机。

   在讲故事前我提出，我们应该重视百度推广背后的核心理念，四个字：主动出击。

   我们有自己的精准目标客户群，那些曾经合作过的客户，目前有合作意向的客户，还有那些我们觉得自己能帮助他们，进行智能化办公转型的客户。

   主动出击去联系他们，为他们提供免费的两年巡检服务。

   在巡检服务中，突出我们二十四小时快速响应的专业理念，建立专家印象，培养客户信任度，并能通过巡检服务发现客户痛点，得到客户后期规划，寻找更多合作的机会。

   这周的分享短文里，我向大家分享了，苏振雨微信中的第一个核心点，主动出击，比别人先走一步就是赢家。

   下周，我会继续分享第二个核心点，不比较，我们没有竞争对手崇拜症。

   感谢大家的倾听。

   谢谢！​​​​​​​​