销售读后感五
强化顾客购买动机
销售不是单纯的买卖，还要帮助顾客解决问题，结束痛苦权衡，实现精神解脱
1.1:洞悉真实的顾客需求
不仅要在语言上让顾客有好的感觉，更需要的是对应顾客的需求
走进一家的的顾客，说:我看看xxx
这一句话包含太多，有很多情况，拿车来举例
可能直接定了款式来提车
可能关注某款很久，今天准备下定
可能对某款好感，过来看看
可能就是普遍来看看
或许是来借厕所的..
I.2为什么买你的，不买别人的
买东西总有一个理由，而且每个人不一样
例如买车，一个顾客主要需求是油耗和面子
那么主要方面应该围绕这两方面满足需求介绍产品
1.3 同行踩不得
销售这行，打同行的脸，就等于打自己的脸
实事求是 扬长不用刻意避短
1.4顾客的不满 就是你的机会
没有十全十美的人，永远有喜新厌旧的人
你拥有的东西里面，你最喜欢哪一个，相信这一个，也是有你不满意的地方吧
顾客不满意的地方，就是可以打开需求的地方
1.5学会提问
不知道的需求，需要合理的提问才能知道
你省油，对方可能是大款
你山地车，对方可能上下班用
你空间大5.6人，对方可能单身
治病讲究对症，销售也是，找到顾客的需求很重要
不知道，就问顾客
1.6提问方式
询问需求，少用是否问句，多用开放式问句，了解一定需求询问关键问句
如，您想挑一辆什么样的车，就是这一点不达标，绝对不考虑的
1.7粘贴式提问法
我需要和家人商量商量？
这句话是很多深意的
有的销售会说，好吧，等待你的消息
有的会进一步问，您和哪位商量呢，他的需求是什么呢，您怎么想的呢，让你和顾客统一意见，统一战线，去说服他的家人朋友
1.8 5+2
客户的不确定性是什么，了解更多加强确定性
What ：商量什么
Who：和谁商量
Where：车在哪里开的多
Why：为什么您的核心需求是空间呢
When：大约什么时候能得到您的回复
How：准备怎么谈，您怎么想的，需要我帮助什么么
How many：价位，什么时候用车等
懂顾客，比专业知识更重要
甚至有的顾客自己都不知道自己需求，你帮他分析做了正确决定，他会感激你
专业的不止是专业，还有设身处地的感知和沟通交流
