今天给大家讲一下星巴克的营销。我们都知道星巴克非常出名，是世界上最大的咖啡连锁店。作为一个品牌，他是非常成功的。那么他背后有哪些值得我们学习的呢？

星巴克的营销：

一：先来说说星巴克的“依云矿泉水”。如果你经常去，你会发现星巴克会在最显眼的地方摆放依云矿泉水，价格：20元。没什么人购买，却一直未下架呢？它的作用其实就是为了对比：一瓶矿泉水都要20元，一杯咖啡才20-30元上下，不是很便宜嘛。

二：星巴克的点餐牌，不管他们的什么咖啡，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。目的就是让客户在对比中自动前进，选择大杯或者超大杯。

当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵了3元，当然选大杯了，对于一杯30元咖啡来说，再多3元也不影响你的心理价位。此刻你以为完了，其实不是，当你决心要购买大杯的时候，你兴奋地发现特大杯只要36元。而中杯，大杯，特大杯分别为354ml，473ml，591ml。加量1/3，价格只贵3元。

星巴克的杯型摆放是：从小到大，下面分别写着“中杯、大杯、超大杯”，而光看图片，中国人的理解是“小，中，大”。所以点单时，你点小杯，服务员会说“小杯就是中杯哦，然后会继续问你，要不要加3元升级到大杯。本来你30元打算买小杯的，现在加3元，33元就可以买到大杯。”一下子就非常乐意了。

这在心理学上叫锚定效应，而服务员的升杯提醒，就是在给你抛锚。你会不知不觉中提升自己的心理价位，却忽视了自己的真实需求。所以最后往往买了大杯的，或超大杯的咖啡喝不完丢到垃圾桶。而星巴克每年，服务员的一个升杯提醒，就可以为他提升6000多W的销售额。

三：星巴克的排队方式：我们都知道正常的餐厅或者商城排队都是竖着排的，而星巴克的排队方式是横着排的？

这样排队的最大好处是，降低顾客的焦虑。让所有的顾客都面对工作区，这样他们能离柜台最近，并且能看到工作人员在忙碌的做咖啡，一杯接着一杯的出柜。那么意味着马上就能轮到自己了。反之，KFC的排队就是竖着的，你会非常焦虑，时不时看一下号码牌。另外，在日常公路上塞车时，你也会时不时把头伸出窗外看一看，这就是焦虑。

四：星巴克的装修风格，你知道它在赶你走吗？从一进门起，星巴克就设置了各种环节缩短顾客在店内的逗留时间。目的是为了提升：翻台率。如果星巴克定位是第三空间的休闲场所，那么它就没有今天这样的规模。星巴克咖啡饮品种类设置上尽量精简，将同品类咖啡不同制法去重后，饮品不超过30种，食物仅10种左右，也没有什么组合、套餐之类的繁复搭配，顾客做起选择非常容易。一般咖啡店的做法是尽量满足顾客“舒适、温馨”的要求，于是不少顾客一杯咖啡进店，坐到天荒地老，非但没有提升翻台率，还挤占了其他销售机会。星巴克的做法是，让顾客感到不舒服。店内的装修一改咖啡馆深沉温暖的色调，而是简单清爽、线条硬朗，不会让人觉得是舒适的休闲场景。座椅也专门使用一些木质椅、高脚凳、墙边桌等等不甚舒适的家具，让人无法久坐。一般咖啡馆的堂食会给顾客提供瓷杯，不喝完也带不走，顾客在店时间自然变长。而无论即食还是外带，星巴克一律采用纸杯包装，顾客可以随时将咖啡带走。所有的设计，“都是在催你买完咖啡快走。”

五：星巴克的传播方式：首先是价格定位，咖啡在中国不是平民饮料，而是带又白领的印记。比起普通的10几元饮品，要“高端”很多，这一方便就满足了你的虚荣心。那么就会有很多人在社交朋友圈发布星巴克的照片，这样品牌知名度就这样传播起来了。

六：星享卡，主要功能是买二赠一，买一赠一，升杯等。主要目的是锁定目标客户。并且挖掘潜在顾客。买一赠一，难免你就会带上朋友、同事一起去星巴克喝咖啡。这样你身边的潜在顾客的需求就被挖掘出来了。其次星巴克本身就带有社交性质，你的社交越频繁，它自然卖的越好。

总结：星巴克的套路非常多，这只是其中的一部分，它之所以能成功，背后都是在研究人性，研究心理学。

那么上面的案例，我们在电商中，能应用哪些呢？

1：商品的人群定位，可以定位中高端。区别于低端，需要营销做到很好，并且不断挖掘潜在客户。

2：单个产品，多个配置价格。客服可以推荐高价格的配置。能提升很多客单价。

3：VIP卡，锁定目标客户。通过VIP等级的设置，不断的让老顾客多次回购，达到客户价值最大化。