Marketing 在很多 To B 公司没有被足够重视。To B 公司的营销思路是做大客户，认为技术保障产品，销售保障收入就足够，这是对 Marketing 所承载的岗位职能理解片面。

近几年，很多人问过我们是如何做 Marketing 的，这个问题很大，Marketing 有战略，有战术，有流程，有数据，是一个系统化工作。哪怕单讲新媒体运营、媒体 PR、线下活动、线索培育，都可以每个板块写出一篇文章。

所以我们摘取过去 3 年的一些重要事件，分享 Ping++ 的 Marketing 团队是如何同时兼顾产品推广、客户获取、品牌打造等中枢工作的。

作者| Ping++ Marketing Team

01/11 2014 年 4 月，Ping++ 推出第一版产品。我们当时面临的最大障碍，是向客户解释我们跟支付宝、微信支付不是一样的定位。当时国内市场是没有这个细分领域品类的，于是我们硬生生创造了一个词汇「聚合支付」，并且围绕它做了一系列的市场教育，支付行业的一个全新品类就这样出现了。

三年过去了，「聚合支付」已经成为支付产业链中的重要一环，而且 Ping++ 与「聚合支付」几乎已经划为等号。占领用户心智，是早期产品推向市场最重要的事。

02/11 2014 年 6 月，我们还没有想出如何用一句话把这样一个隐形的、偏技术的、用户还不太理解的品类准确表达出来。有一天，研发的同事很满意的说「我太爱我们的作品了，我们的客户最少只需要写 7 行代码就可以了」。

这句话被有心的市场同事听到了，于是「七行代码接入支付」这句宣传语横空出世。短短八个字，有数字，记忆点深刻，突出是支付行业，且产品不面向 C 端消费者，让目标客户有共鸣。直到今天，这句强大生命力的宣传语依然有很好的口碑。千万不要认为技术化的企业级服务，就不需要一句巧妙的宣传语。

03/11 2014 年底，当时还主打开发者市场的我们，为了在开发者圈制造影响力，举办了一场线上黑客马拉松比赛。我们做了一个大胆的决定，让开发者来向 Ping++ 的产品发起挑战，重写 Ping++ 的接口产品，不限语言、平台、应用类型，一旦作品被 Ping++ 采纳，将永久署作者名。

这场开放的活动让近 500 名开发者参与，最终我们收到了 200 多份作品，他们绝大多数人成为了 Ping++ 第一批粉丝。直到今天，他们依然活跃在 Ping++ 开发者论坛，成为 Ping++ 的义务技术支持。让早期用户参与到产品设计，会极大程度提升用户认同感和参与感。

04/11 产品上线一年左右，Ping++ 签约客户突破 1000 家，我们当时欢呼雀跃，觉得一年辛苦很值，因为取得了这么了不起的成绩。CEO 开心地发了 1000 元红包，并且承诺以后每到 1000 的倍数，他就发同等数额的红包。后来他意识到高兴地太早了，因为仅仅 2 个月后，我们就到了 2000 家，而后是每个月几乎 1000 家的增长。快速的增长成了那一年的主旋律，所以坚持几个月后，CEO 的红包就再也没发过了。要相信客户数是会有指数增长的可能的，这一点，To B 市场也适用。

05/11 经过了一年的线上线下的推广，有很多人渐渐都表示听过 Ping++，但不太记得我们是做支付业务的。市场部开始思考如何让产品自己说话，于是做了一个演示 H5 程序，并将它与实际交易场景结合起来。于是，在很多线下活动，你能看到用户都在通过 Ping++ 支付一分钱买矿泉水，Ping++ 市场部同事也经常成了「卖水专业户」。

后来为了品牌露出，我们把H5的朋友圈分享语改成了「我是第＊个为 Ping++ 支付代言的人」。没想到这个无心之举，带来了一个非常经典的 H5 营销案例，三天内 10000 人分享到朋友圈。后来我们又衍生了经典的「七夕玫瑰花」、「圣诞节礼物」营销案例，被业内誉为「开创收费营销先河」。从此，我们拥有了属于自己的爆款营销产品「一分钱代言」。用 To C 的玩法来做 To B 的市场，会有意想不到的效果，因为大部分 To B 公司都不会这么玩。

06/11 2015 年第三季度，一直在外面参加市场活动的我们，决定开始正式主办 Ping++ 自己的线下主题活动。活动主题想了很久，如何与产品、创业、目标客户结合起来，于是「创业 Ping 图」系列活动正式开启。最后这个主题活动，以每两个月一场的频次在北京、上海、深圳开展，居然每期活动现场观众爆满。年底收官站，上海外滩 500 人的会场座无虚席。

Ping++ 的线下活动，成了产品最好的体验馆，用 Ping++ 支付报名、打赏、抽奖被我们全部融入在活动各个环节里。后续很多人才加入我们，都是因为曾经参与过我们的线下活动后的良好体验。好的市场线下活动，是可以帮公司来招聘的。

07/11 2016 年开年，Ping++ 获得了 B 轮融资。一直没有特意维护媒体关系的我们，决定做一场围绕融资新闻的媒体见面会。结果，半个互联网圈的科技媒体都报道了我们，当天的朋友圈几乎刷屏，我们也突然被更多人所熟知，整个 1 月份的新增签约客户数量，是往月的2倍还多。所以直到现在我们依然坚信：千万不要小觑 PR 的力量，媒体对企业的帮助是无法用数据来量化的。

08/11 2016 年某段时间内，市面上突然多了很多「聚合支付」业务的公司，越来越多的入局者与 Ping++ 一起来教育市场。从市场端而言，我们是非常开心的。但是，我们也很快意识到了一些问题，因为并不是每一个入局的同行都敬畏这个行业，有的并不重视对客户提供的产品质量及服务水平，导致客户对整个行业产生了认知偏差。我们市场团队，也从以往只关注客户，到不得不关注市场环境，并向客户做出解释。比竞争者更了解他们自己，是每一个希望构建更完善行业生态的市场人需要做的。

09/11 2016 年 6 月，Ping++ 正式推出付费的支付 SaaS 云服务。我们留意到每天进来的几百家注册企业，最终只有一定比例的转化，企业级市场不像消费级市场，除了扩大市场声量，也要认真对待每一个前来的商机。

于是市场部的结构变成了以销售线索为导向的市场体系，除了前线市场团队，我们增加了销售漏斗环节中的「引导转化」角色，用于将「市场线索」转化为「销售机会」。直到现在，销售部 90% 的客户依然直接来自市场部，要知道，很多企业级公司的市场部和销售部是老死不相往来的。SaaS 市场若懂得与销售组成方阵，一定是更无坚不摧的。

10/11随着业务的发展，Ping++ 开始有了除聚合支付以外的系统类产品，产品的复杂度一下子增加了非常多。为了让市场团队无缝的将产品的所有功能亮点传达出去，我们又增设了产品市场岗位，市场内部也开始以项目制的方式去推广产品，产品什么功能点上线，功能亮点是什么，这段时间的市场宣传该主推什么功能点，都会由产品市场同事统一协调，预先按项目规定好。

打造一个「基于产品的，以销售线索为导向的，具备行业影响力」的市场团队，是 Ping++ 市场部给自己的目标。Marketing，不只是产品开发好后再推广一下的部门。好的市场团队，应该学会剖析产品，让好的产品自己说话。

11/11 Ping++ 三周年了，两位 2014 年最早期加入 Ping++ 的市场同事，依然继续在 Ping++ 奋斗，用自己对企业级市场的理解，塑造着 Ping++ 下一个三年的一切可能。SaaS 市场是慢活、细活、积累、坚持，还有熬。对 SaaS 市场饱有足够的热爱，就会有足够的创意和活力。