备战开门红阶段，有一个话题需要我们关注，就是在跟客户沟通养老观念时，很多客户是有实际感受的，客户的养老需求也是非常明确的。客户都认同需要一笔确定的钱来进行未来的养老支出，通过提前准备，来实现收入的平滑，最终也能接受使用保险产品用于养老规划。但是到具体选择什么样的保险产品时，很多客户因为过往可能买过年金，于是就会提起“我已经买过年金了，就不需要增额终身寿了吧？”这样的问题。
要回答这个问题，我们需要从底层逻辑去看一看。从产品的本质来看，同属于人寿保险，年金是生存保险，增额终身寿是死亡保险。他们虽然都是保人的寿命，可是一个保生，一个保死，差别还是比较大的。但是在实际保险产品销售时，这两款产品被宣传的看起来差别不大。他们都是以理财形态出现，甚至通过保全操作，增额终身寿能变成类年金的产品，也能像年金一样产生现金流，通过精准计算，也能够实现终身领取功能等，所以很多时候比较难跟客户说清楚这两个产品之间的差别。
我们可以举一个比较形象的例子，来快速让客户理解这二者的差别。年金险像是一个会下蛋的母鸡，买完之后，母鸡会持续的下蛋。母鸡虽然不再长大了，但是鸡蛋却可以源源不断的享用。增额终身寿更像是地里的韭菜，种下后一直再生长。你需要可以割一点，长大了，甚至可以全割走；不想吃，可以一直留着，让它在地里继续生长。这个比喻也许不完全精准，但从营销的角度看，更加形象容易让客户理解。下一次如果跟客户沟通，我们可以尝试用类似的比喻让客户了解到产品之间的差异，透过这个比喻我们也能感觉到，母鸡和韭菜还是有一些区别的。
那为什么在养老中买了年金，依然可以继续配置终身寿呢？我们可以从以下角度去聊一聊。
一、增额终身寿是收益确定的
有部分客户早期购买的年金产品是年金+分红模式，年金部分是确定的，分红部分是浮动的。而增额终身寿所有收益都是确定的，并体现在现价表中的。在养老规划配置中，确定性肯定是第一考量的要素，从这个角度去看，配置了年金，依然可以继续配置一些增额终身寿。
二、增额终身寿可做养老规划的补充
从客户养老规划的角度算算账，看看每年实际可以领多少钱，进而让客户意识到，其实目前养老准备依然是不够的。养老规划应该考虑多准备一些，买了年金，依然可以继续买增额终身寿，因为养老规划是多多益善。
三、增额终身寿流动性强
增额终身寿在养老规划中可以发挥一些自己的独特优势，这个独特优势主要体现在流动性上，在养老规划的不同时间节点上，这个流动性的优势都非常的突出。
1、从购买到领取之间，如果一个40岁的男性准备养老金，之前配置了养老年金，但需要考虑养老年金是缺乏灵活性的，如果在退休前退保会产生损失，而增额终身寿一般在缴费结束后就可以使用了，所以在退休前灵活性增额终身寿更强，如果有急用可以使用；
2、在退休领取后10年以内，往往退休前期不需要太多资金，甚至很多人一开始退休在身体比较健康的情况下，日常支出往往较上班时候有较大降幅，更省钱了。不用买更多的衣服，衣食住行方面都会有结余，这个阶段增额终身寿可以继续增长，稳步提升收益，如果有急用，或者家人身体出现问题可以退保使用；
3、在退休后10-15年左右，寿命在70-80岁之间。这个时候因为身体机能开始下降，往往可能需要医疗和护理方面的支出，所需要的花费可能超出预估。另外花费也会分阶段，不一定是均衡的，很可能是短期一大笔，然后三五年都不需要，然后又开始花费等。这个阶段增额终身寿经过长期积累，现金价值已经增长到较大幅度，领取金额不受限，非常灵活，可以用于医疗和护理方面相应的支出，也符合客观实际情况。
综上我们可以看到，增额终身寿和年金并不是非此即彼的关系，就像我们日常所说的，买了手机还需要买单反吗？放在特殊的使用场景中，还真的就是需要的。而增额终身寿也是如此。我们看到在养老规划中，年金和终身寿的共性特征：安全性、规划性、复利优势都体现的淋漓尽致，但是增额终身寿相比较于年金的高灵活性，可以在退休之前，退休之后前期和退休之后中后期都发挥巨大的作用，所以购买完年金险的客户，依然可以配置增额终身寿用于养老。
