分析某零售企业,主要经营范围以线下门店零食销售为主。
这种企业的特点在于“将企业成本转换为客户收益。” 从而构建了新的零售商业模式。
首先明确什么是企业成本, 企业的成本是放弃了的最大代价。对于这家传统的零食零售企业而言,放弃了最大代价是以“利润”为主导的盈利模式,这种商业模式的特点在于追求净利润。 重视短期利益。
新的商业模式以“毛利额”为主导。毛利额=主营业务收入总额-主营业务成本。 选择以毛利额为主导的原因是随着时间不断增长,销售额是不断增加的。这种商业模式的特点在于追求规模,重视长期利益。
从以“利润”主导到以“毛利额”主导的新商业模式,企业通过以下几个手段把企业成本转换为了客户收益。
会员制
通过收费的会员卡来绑定消费者,增加客户在店铺购买商品频次,从而提升复购率。
手段:
1、会员卡返利
使用会员卡购买商品直接返现,通过这种方式来促进用户提升消费频次,增加毛利额。企业把增加的利润重新返还给用户,让其在商店购买更多的商品。
2、增加产品的多样性
原来的业态以零食为主。零食的频次对于大部分消费者而言,大约一个月1-2次。 这种的频次还偏低。 通过水果和以“蒸”为主的早餐、中餐和晚餐加入到店铺当中。 水果和餐食的消费频次会更高,从而进一步增加了用户在店铺消费的频次。
水果和餐食都用最具性价比的价格在门店进行销售,其目的不在于获利,重点在于增加用户的粘性。
3、线上和线下融合
因为线下的门店面积毕竟是有限的,无法展示所有的产品。通过线下低成本的引流结合线上的消费场景,为会员在线上购买商品提供了可能性。
除了返利的方式让用户获得收益,还可以用户提供更好的服务,其中包含:更快、更便利。提供这种服务的前提在于构建强大的供应链系统、物流系统和信息系统。
通过内部的整合和系统的构建,从而为用户提供更好的帮助。