在新媒体营销的领御，我们会面临非常多的选择，有不同的渠道，不同的内容。因此在开始营销之前，我们需要制定对应的营销计划与规划，这时候你需要有一个营销框架来帮助你组织你的营销计划里面的内容，那么什么是营销框架呢？
认识营销框架
- 营销框架是营销思维的具体体现。营销框架是一种组织方式，是营销者如何为你的公司或者为你的客户做营销的方法论，或者说是营销者的思维方式。
- 不同的营销框架没有对错之分。当然在学术界跟营销这个行业里面，会存在各种各样的营销框架，他们之间没有谁是对的谁是错的，就是每个人站的角度不一样而已。
- 不同的营销框架存在共性。无论什么样的框架，他们其实都具备了一些同样的核心元素。
比如：
传统的营销框架4P框架
产品（Product）
价格（Price）
渠道（Place）
人群（People）
精益创业当中的PMF框架
产品（Product）
市场（Market）
契合点（Fit）
数字营销的营销漏斗
感知（Awareness）
评估（Evaluation）
购买（Purchase）
流行硅谷中的增长黑客AARRR漏斗
拉新（Acquisition）
促活（Activation）
留存（Retention）
收益（Revenue）
推荐（Refer）
等等····很多很多的其他的营销框架，但是今天着重给大家介绍的是6W营销框架，如下：
- What：何物，即产品和服务。
- Who：何人，即目标客户。
- When：何时，即客户旅程（用户购买行为）。
- Where：何处，即营销渠道。
- Why：为何，即营销目标。
- How：如何，即营销方法。
1. What：了解企业和产品
在深入了解营销框架之前，我们需要了解我们所服务的企业是一家什么样的企业，他们卖或者销售产品是什么样的产品，他们差异化的卖点是什么，靠什么盈利？
这个时候我们需要通过商业模式画布和企业的生命周期来了解这家企业和它所提供的的服务以及产品。
商业模式画布：
- 客户细分：企业所服务的客户群体分类
- 价值主张：企业为客户创造价值的产品或服务
- 渠道通路：企业服务流程中的客户接触点，从线上或线下、中间商等渠道传递到客户面前
- 客户关系：企业和客户建立的关系以及如何维系关系
- 收入来源：企业向客户提供价值所获得的收入
- 关键活动：：企业为了商业模式哟徐爱哦运作所需要执行的关键业务活动
- 关键资源：企业为了让商业模式有效运作所需要的核心资源
- 关键伙伴：企业为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴
- 成本结构：商业模式运作所需要的成本
生命周期：
不同企业生命周期的重点
- 初创期：侧重验证市场需求
- 增长期：侧重用户增长
- 成熟期：侧重利润，投资回报率，终生价值
- 衰退期：侧重保持现有的业务，寻找新的增长点
2. Who：目标客户
可通过市场细分（指的是营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的市场、整体划分为若干消费群的市场分类过程）来确定你的产品大概是针对哪一类型用户。
市场划分方法：
- 地理：国家、地区、省份、城市、社区、人口密度、气候等。
- 人口：年龄和生命周期阶段、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、时代等。
- 心理：社会阶层、生活方式、个性等。
- 行为：情景、利益、使用者状态、忠诚度等，比如咖啡高频消费者和地皮消费者。
3. When：何时，营销的【时机】
问题感知（Problem recognition）：白皮书型内容（White paper content），，通常是一些行业报告白皮书型的干货文和大面积的广告推广，侧重行业分析。让用户感知到这个问题或需求的存在，目的是激发用户对产品的欲望或渴望
信息搜索（Information search）：垂直教程型内容（Niche content），侧重知识分享。用户开始搜索信息来解决问题。这个阶段的营销重点是要提供一些具体的教程型的干货，有对应的指南观点故事采访。
产品评估（Evaluation）：演示型内容（Explanation content），侧重演示产品。用户开始对比产品特点。这个阶段的营销重点是要提供一些产品具体的卖点、特征、功能，使用了产品会达到一个什么样的结果。
产品购买（Purchase）：组合 / 优惠型（Coupon）。这个阶段营销主要提供组合优惠，策划一些销售活动，打折活动。
-
购买后评价（Post-Purchase）：知识库（Knowledge base）。这个阶段的营销的重点在于要帮助用户更好地使用产品，提升他的满意度
营销的【时机】：营销的时机是流动的，是从一个漏斗往下一个漏斗不断的推进。不同的阶段，不同的时机，营销的侧重点都有所不同。
4. Where：何处，渠道
互联网营销渠道：
营销渠道的类别：
- 广播（Broadcast）：品牌广告
广播渠道：网站上的Banner 广告，浏览网页时看到的弹窗广告，开屏广告，一下子一对多。广告遍布在网页地各个地方，顶部，右侧，浏览完文章的最后部分。
- 一对一（1V1）：直接广告
一对一：更直接和密切。收件箱收到一个企业甚至CEO 写的一封信，手机上收到一份短信。
- 搜索（Search）：搜索广告
搜索广告：当浏览百度浏览器时，可以购买相关搜索关键词，可以让自己的网页排在搜索页面更前面的位置，或者直接显示在搜索引擎结果页专门的广告位置。
- 社交（Social）：社交广告
社交媒体：微博，微信等。朋友圈中购买广告，微信订阅号。如果开放了，也可以理解为搜索渠道的一个广告。知乎买开屏广告，买Banner 广告，有个叫【想法】的产品，也很像社交媒体渠道
营销者需要去选择最佳渠道，影响你的目标群体。
5. Why：为何，营销目标
营销目标：想要通过营销达到的一个结果。
所有的营销都需要一个目标。
营销目标的类型：
- 品牌：提升品牌影响力
- 获客：获取更多的潜在客户数
- 销量：增加销量
- 忠诚度：提升用户的忠臣度
制定目标的smart原则：
具体性（Specific）
可衡量性（Measurable）
可实现性（Attainable）
相关性（Relevant）
时限性（Time-bound）
- How：如何，营销方法
How（方法）：是实现目标一系列的策划和计划。
How（方法）：
- 文章视频
- 视频策划
- 活动策划
- 广告策划
- ······
总的来说新媒体营销的一切营销行为都是可以被检测的（测量or跟踪），而6W营销框架是在营销规划当中必不可少的要素。以上是6W营销框架的介绍，希望能给你提供帮助。
如果大家有更好的方法或者觉得这篇文章能给你带来一点点帮助的，可以在下方留言让我知道~~~ 我会继续给大家带来更多的帮助~~~谢谢！
