‘一、成本定价逻辑混乱的原因

老外卖柿子的故事

商品成本定价，商品价格=成本+利润(10%.20%或30%)÷销量

然而，成本其实未包含销售费用，销量事实上也是无法准确预估的

因此，不能只从成本的角度去考虑产品定价，应该挖掘顾客心中的价值取向

消费者买的不是成本，而是价值。

成本定价企业所参考的成本数据，生产、营销和服务成本永远是过去式，可能是几个月前，也可能是去年，而顾客需求和竞争态势瞬息万变，结果是僵化的定价，在市场疲软时显得过高，而在市场景气时又显得过低。

比如a航空公司和B航空公司应对油价上涨的定价策略的故事。

我作为一个企业家，也要求供应商把成本报出来，如果我采购的是椅子，我要供货商报出椅子的各项成本，木头胶水钉子，人工，运费，税收，我一项一项审核，我的目的是为了降低成本，不希望你赚太多钱，而你作为一个生产者是要赚钱的，不能用成本定价上了采购者的圈套。

我们的服务，我们的员工培训，我们的研发和技术革新，如果都是用成本加一点利润得来的，那就无法完成，如果企业真的都是用成本定价，国家的价值怎么创造？企业的利润怎么积累竞争力怎么去确立?

二、薄利多销是个误区

麦当劳的利润率是68%，肯德基的利润率是70%以上，难道他们就少消了吗？

消费者都不一定相信你在薄利多销，她们不相信，认为肯定有陷阱，便宜和我有什么关系？我又不需要。便宜没好货，质量一定不行。商品减价不是有缺点，就是销路差。企业可能遇到了财务困难，他如果倒闭，售后服务肯定是没有了。价格还将下降，最好等一等再买。生意人不会那么愚蠢，减价一定是偷工减料了。

因为薄利，你的时间，人力，物力，资源就不能最大限度地发挥作用，因为薄利，你就没有更多的资金来提高产品的技术和管理水平，因为薄利，你就不能提升品质，不能满足客户更高的需求，因为薄利，你就无法快速的积累建立你的竞争优势，这一切都告诉我们，薄利是一个误区。

三、竞争导向定价  让你丧失主动性

竞争导向定价是以竞争者定价为标杆，比直接竞争者的价格低一点，高一点或者保持一致，实际上是把对手的价格当作市场接受度，而不是以顾客为导向。

竞争导向定价会让你丧失主动权，对产品来说，体现不出独特的价值，对企业团队来说，抹杀了团队的创造性，对消费者来说，感受不到产品的差异性，对竞争对手来说，导致价格战。

你能坚持亏本买卖低价多长时间？你能保证你的产品永远保持最低价吗？你能保证你的产品永远保持最低价吗？你能保证打败了一个对手，就不会有其他对手趁虚而入吗?一旦有比你价格低的同类商品出现消费者是否会弃你而去呢？

四、一物一价，利润的大敌

一瓶水换一颗钻石的故事告诉我们，在不同条件下，消费者的价值感受是有天壤之别的，所以，营造消费者需求的迫切感，是你获利的最佳途径。

一件商品不管在任何地方，任何环境，任何市场需求的条件下，永远一种价格，这叫一物一价。

很多企业家还不太习惯对不同的销售商不同的消费者给出不同的价格，更不习惯在不同的情况下改变价格，所以就奉行一物一价，这样的定价，忽视了市场的规律，忽视了消费者的需求和心理，你的许多利润就白白流失了。

一罐可乐在五星级饭店里可能要卖到30元，而在大超市里只卖不到两元，相差十几倍，为什么客户还是欣然接受呢？也就是说，售价等于消费者接受的价格，而不在于高低。

什么同一种商品价格会有如此大的差异，这就是不能忽视的消费者需求，在不同的条件下，消费者对一种商品的迫切感是有巨大差异的，因此，他们也愿意为这样的差异买单，一物一价，你便漠视了这种差异的存在。

售价等于消费者接受的价格

五、草率定价自掘坟墓

形形色色的炒菜定价

拍脑袋定价：不分析竞争对手和市场环境，最喜欢用差不多这个词，主观认为这个价差不多就能盈利，消费者差不多能接受，那就定这个价。

凭经验定价：不认真研究变化的竞争环境和市场环境，最喜欢用，我知道这个词，对自己的直觉和经验非常自信，凭直觉和以往的经验再参照过去同类商品价格就匆忙定价了。

看市场定价：盲目相信价格是由市场决定的，自己操心也没有用，不去研究自己的产品，市场上是什么价就什么价。

专家价：自己对定价不做研究，没时间思考，也不去听取下属各部门的意见，而是委托关系，从外面请专家，让专家定，专家定多少是多少。

朋友价：公司没有定价的机制和流程，轻易就决定价格或改变价格，对于朋友或一些老客户没有折扣的标准和具体数字，完全凭感情凭心情给价。

一口价：觉得定价和议价远比管理企业和生产产品麻烦，干脆就一口价，爱谁谁。

简单价：为了便于计算，便于标识，所有的商品的价格永远都是整数。

六、价值塑造及沟通不足

产品有哪些特色？

和其他商品有哪些区别？

它能带来什么样的价值？

带来什么样的身份？

带来什么样的荣誉？

分析自己的产品，塑造产品价值，让消费者了解我们的产品。价值塑造之后，你是否能清楚地说服消费者去接受这个价值，由于我们对商品价值塑造和与消费者的沟通都做得不够，没有让消费者认同，这时候就导致了价值被严重低估。

定价失误的四大罪

一、定价策略来自于成本：成本是你生产这件商品的消耗和消费者无关，消费者关心的是商品的价值。

二、目标利润：你所谓的目标利润是你的一厢情愿，消费者不会买单。

三、需求导向：从消费需求导向来看，消费者当然希望你没有利润，而你不可能这样做。

四、竞争导向：竞争对手如果对定价一无所知，在定价上不够理智，你不能跟着她走向深渊。

一个完整的定价需要基于战略思维

你的公司战略方向

你的目标客户群体

产品的差异化，你给客户创造了什么样的价值

竞争环境，你的竞争对手会有什么反应

纵观全局，也可将战略思维简单记忆为上下左右，上是客户，下是产品，左是你的竞争环境，是你的战略，如果在定价思维上根本没有上下左右纵观全局，决策就是片面的，单一的，盲目的必然会让我们的利润白白流失。

8+1定价策略

八个争取最大利润的定价策略，加上一个定价委员会。

1、价值定价

(1)、价值定价-价格反应真实价值。价值定价是两厢情愿的定价，是以顾客的感受来说话，让我们的上帝来定价，他是所有定价策略的重心，一切定价策略都要先从价值定价开始。归根结底，我们所做的是赋予商品不同的价值和价值主张，并让消费者理解他们。

(2)价格是上帝定的：消费者对商品价值的认识是基于商品的品质，功能，服务，品牌好处越多越觉得有价值，消费者给你的钱是商品的价值，同时也是的成本，当他花这个成本本来买你的产品时，他首先衡量的是值不值得投入和所得是不是相等？所以消费者认为商品所具有的好处具有的价值才是价格的决定因素，而根据消费者的价格心理预期来低价消费者更容易接受商品才会卖上好的价钱。

(3)指定价了解消费者对价格的习惯：低价不一定就卖的好。  不能把降价作为经常的手段自贬身价。  尽量让消费者在心理上感觉占了便宜。  告诉顾客，赶快做出购买决定，未来涨价再所难免，早买永远是核算的！

(4)价值定价，不计苦劳，只记功劳：价格取决于消费者感知到的商品价值，应该用价值去计算，而不是用成本价。消费者在买一件商品的时候，不外乎有两个可能性：第一，投资回报，有哪些好处，哪些价值，我们要计算，第二，消费者要的是价值，节省费用，我们也要计算。

商品的价值怎么体现？

要么创造了利益，要么节省成本，节省时间，让消费者方便，还有一个是价值主张，通过广告，卖点，包装和对于消费者诉求的理解，让消费者接受。

(5)价值定价-价值锁定宝剑赠英雄红粉送佳人

让消费者心甘情愿的接受商品的高价，就是对商品的价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程价值是一种心理的感知，认为值得消费者就愿意出这个价，所谓宝剑赠英雄，红粉送佳人，企业家要让消费者识货。

(6)价值定价-商学院又涨价了

Mba，学院是不会用成本定价的，他们塑造的价值在于思维方式的变化，人脉的积累，知识上的飞跃，管理学的知识上的飞跃，管理问题的视野更宽阔，毕业后的薪酬会上涨，如果站在消费者的角度，为他们计算价值的话，那很显然，这不是十多万元的学费所能，包括的，而是无价的，这就是价值定价的魅力。

(7)价值定价，价值塑造横看成岭侧成峰：宝洁推出的洗发水就有许多籽品牌柏飞丝去头屑，飘柔荣算盘，天天健康健康，品牌排片，盘片，盘片，爿片爿片，爿片爿片性中性油性曹文集合一的这个共同不是商品本身的不同，是不同的价值诉求

管理者有一个根本的责任，就是把同类的东西卖了不同，但你要知道价值主张是也能选择可能可能可可能可能可能可能可能可能可能能标人群，相当于细分客户需求，细分顾客。