如果你问问身边的人，他们在谈判当中是否撒过谎，大部分人都承认撒过谎。如果再问他，他觉得对方有没有撒过谎，答案也是“是的”。

在中国同样如此，以前大家对销售这个职业的偏见比较多（逐步好转中），普通人印象中销售就是“大忽悠”，每天一张嘴就要骗人。销售每天不骗几个人就不舒服，甚至吃不下饭。这自然是很夸张的偏见。

而且，如果从这个角度去较真，大哥别说二哥，客户也没“好”多少，请见我之前写的《客户永远在“撒谎” 》。

但大家的共识是，欺骗是谈判的一部分。作为谈判者，我们都必须面对谎言和诡计，这是交易中的一部分，虽然大部分人不喜欢。

用一个不恰当的比喻来讲，你要想成为能抓小偷的好警察，那必须得精通小偷偷东西的方法。所以有了今天的分享主题。

先让我们来看看下面的两个故事。你是不是也经常要面对相似的情境？

故事一：明显的谎言（乙方视角）

拉斐尔是一家生产照明设备的小公司的创始人兼董事长，他和一个潜在客户就一个大型订单进行谈判。拉斐尔给出了一个符合市场行情的价格，客户说要考虑一下。两天后，客户打电话说另外一家公司的出价比拉斐尔低5%，如果拉斐尔不能降价，客户就打算买那家公司的产品。拉斐尔不知道该如何是好。

一方面，他极度怀疑另外一家公司的出价是否真会这么低，但他又不能说客户在撒谎。另一方面，即使拉斐尔很确定客户并没有收到一个更低的出价，如果他拒绝降价，客户还是不得不终止谈判来挽回面子。因为在这个时候接受拉斐尔的价格就等于承认自己在撒谎，之前所说的另外一家公司并不存在。面对这个困境，虽然拉斐尔很有把握对方在撒谎，但是他最终还是降了价，达成了协议。

故事二：一直未被发现的欺骗（甲方视角）

托马斯是一家制造商的采购员，他目前正在和一个供应商谈判。一般来说，如果是从外部供应商那里采购部件，托马斯所在的公司会开一个竞价会，选出价格最低的供应商。但因为这个部件的特殊性质，托马斯不得不和唯一一个能够按时提供达标部件的供应商谈判。更糟的是，这个供应商也知道自己是唯一能够满足托马斯公司目前需求的供应商。在一番谈判之后，供应商报出了一个价格。这个价格比托马斯的预期高很多，也高于公司对这个部件的预算。

寄期望于至少得到对方一点点让步，托马斯问道：“我们公司的订单很大，而且未来我们也会继续购买你们的产品。这真的是你们能给出的最低价格了吗？”供应商眼睛也不眨一下，回答说：“我们很珍惜和你们的这次生意，也会珍惜未来的合作，这是我们有史以来的最低价了。”托马斯很郁闷，但是对对方的回答又无法辩驳，只好接受了这个价格。然而他不知道其实供应商的价格还可以再降低20%～25%。

如同这些故事里所讲的，欺骗的方式有很多。有时候对方会告诉你一些他们明知道不是事实的事情；有时候对方会刻意用一个听起来合理的表述来误导你；有时候这个谎很大，有时候很小；有时候明显，有时候很难察觉；有时候是可以预料的，有时候则完全出人意料。

谎言背后的原因是多种多样的。有时候人们可能会编造一些“善意”的谎言，目的是让对方感觉好一点（“你今天看起来很精神”），帮助对方挽回颜面（“你能接受我们的出价我真是太高兴了，因为我们实在是没办法再让了”），或者避免不必要的冲突（“你在谈判中的表现很不错”）。但是更多的时候，谎言和诡计的目的完全是为了自己的利益，为了得到更高的价值和更好的协议。

虽然没有人能够永远免受别人的欺骗，但是谈判天才却知道如何去拆穿谈判中那些恶意的欺骗。接下来我们介绍先发制人防御谎言与诡计的4大策略

防御谎言和诡计最好的办法就是提前消灭对方撒谎的动机。通常情况下，对方一定会有撒谎的动机，比如，撒谎能够帮助他们达成更好的协议。但是，对方也有不撒谎的动机，比如，如果谎言被揭穿，他们会失去整个协议或者声誉受损。为了消灭对方撒谎的动机，你就需要清晰明了地给出他们不应该撒谎的理由。做到这一点可以用以下这些方法：

防御策略1：“表现出”准备充分的样子

我们一直在强调做好谈判准备的好处。谈判之前准备得越充分，你的谈判过程就会越顺利，结果就会越好。但是这还不是全部，表现出准备得充分也会很有帮助。简单地说，你“看起来”准备得很充分，对方就不会轻易对你撒谎。为什么呢？因为如果你看起来有备而来，对方会觉得你能够识破他们的谎言，这时对你撒谎风险就会很大。

在故事一里，客户对拉斐尔说有别的公司出了更低的价。假设在谈判的最初，拉斐尔就诚实地向客户提到绝大多数同行他都认识，或者他的公司随时都在关注着其他公司的价格，你想想结果会怎么样。这两种表达中的任何一个都会让客户慎重考虑要不要向拉斐尔撒谎。

另外还有以下一些小技巧：

- 对所有的议题都充分准备，随时可以讨论技术细节。

- 能够深入而有见地地讨论对方的业务和行业，包括那些和当前的谈判没有直接关联的议题。

- 能够记住以前和对方沟通的细节，或者明确引用以前会面时的笔记和记录。

以上这些技巧不仅能够帮助你更高效地谈判，还能降低对方撒谎的可能性。如果你表现出来的永远是准备充分、胸有成竹，谈判的时候系统而有条理，你就一定会赢得对方的尊重，同时让对方不敢轻易欺骗你。

防御策略2：向对方展示你获取信息的能力

假设你不知道对方是否在撒谎，但如果你给对方一个信号，让他知道你有能力（在将来）发现他今天是否对你撒谎，对方可能就不敢欺骗你。

具体可以怎么做呢？回想一下故事二的情境，供应商对托马斯说部件的价格不可能再低了。如果托马斯换一种方式来要求对方让步会有什么效果呢？

托马斯当时的表述：“我们公司的订单很大，而且未来我们也会继续购买你们的产品。这真的是你们能给出的最低价格了吗？”

修改后的表述：“我们公司的订单很大，而且未来我们也会继续购买这种产品。你知道，这一次我们的需求很急，你们刚好能够满足我们的需求。但是你也知道，未来其他的供应商也能够满足我们的需求。因此我将会和他们沟通，了解他们能够给出的最低价格。也许他们的确无法给出更优惠的价格。但是在我和他们沟通之前，我想亲自从你这里确认一下，这是不是你们能够提供的最低价格？你们是否有办法把价格再降低一些，还是如果别的供应商出价更低，将来我应该去找他们？”

老实说，我觉得这一招“狐假虎威”、“借力打力”基本上成为采购这个岗位的职业本能了。

防御策略3：间接地问一些没有威胁的问题

谈判的时候，如果你直接询问对方的底线，你觉得对方会怎么反应？要么拒绝，要么撒谎。所以，要得到这些敏感信息还有一个更好的办法，就是间接地问一些没有威胁的问题。

假设你在和一个供应商谈判，你想知道他的生产成本。如果你直接询问他们公司的成本，基本上就是在邀请人家撒谎。因为他很清楚你在了解了成本之后的出价肯定不会比成本高很多。但是这里有一些其他的问法，让你更有可能得到真实的答案：

·麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？

·你们的原材料是本地生产的吗？

·你们的主要供应商是哪些公司？

·一般来说你们的买方都是哪些公司？

·能否给我一张你们的客户名单？

·订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？

以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。

这就像我们平时了解一些人的收入情况和花费情况，除了你直接问别人这个数据之外，你如果能够了解他在什么样的行业、大概的职级、平时往来的朋友的平均收入、平时经常去哪里买东西、身上的穿着打扮等等，如果你对市场有一些了解，你也就有了大概的判断。

防御策略4：不要撒谎

假如我们要求你永远不要在谈判中撒谎，你会不会答应？这一点很难做到。但如果能做到，那将会被对方特别的珍惜。

所以，我们可以通过强调自己不会撒谎，从而让对方更愿意表现诚实。这个策略当然无法阻止那些想要利用你的诚实而占你便宜的人，但是却会劝阻那些为了防御而撒谎的人。时间久了之后，对方发现你始终坦诚相待，自然也会回报以诚实。

也就是说，这招主要看你的品味和判断力，你是否能分辨出谈判对方的品质？如果不分青红皂白，和盘托出，那就非蠢驴莫属了。

那么，该如何传达信号表示你想要这种关系呢？首先可以披露一些会让你处于劣势的信息。也就是说，告诉对方一些他们知道对你来说有代价的信息。虽然对方可能会觉得你的举动过于幼稚，或者你准备得不充分，但对方可能也会很感激你的信任，从而投桃报李。你可以把你的意图直接表达出来：“我知道在我们的关系中有很多利益的成分，可能会让大家都很谨慎甚至有所疑虑。但是，我更清楚，如果从一开始我们就能够开诚布公地对待彼此，我们就很容易建立一个长期的互惠关系。在这个前提下，我打算分享一下我们的成本结构。”

至于结果如何，我的个人看法是这事不光需要勇敢，有时候需要一点运气。

思考：

你在哪次谈判中被成功骗过？是怎么成功的？你下次会怎么防御？

延伸阅读：《哈佛经典谈判术》

（全文完）