2013-04-24 17:57
第一章 怎样获得商业成功
1.无论做什么生意，初始目标都是尽可能久的生存下去，这样才能判断他有没有可行性。
2.两条适用于所有的初创企业：首先保护资金，资金应该被运用到能在短期内产生正向现金流的业务中。然后尽自己所能维持高额毛利率，不要跟风去进行任何形式的微利销售。
3.花时间去联系那些能帮助你实现高额利润的优质客户，让低利润客户自己来找你，并且通过谈判提高价格。
4.当你的现金流、销售额以及其他元素之间建立起相关联系后，就可以非常容易的确定临界点了。分析以往数据，就可以知道平均每月需要生成多少现金流才能维持企业生存，就可以通过这个数字来推断他们每个月必须达到的销售额，再根据这个销售额来推算所需要的客户数量，这样就可以轻松找出业务的临界点。
第二章成功必备的条件
1.成功企业家最重要的一个素质就是坚韧不拔、直面失败，那是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失利为胜利的能力。
2.人不可能不犯错误，只要不断从失败中吸取教训，总有一天会走向成功。我们都会因为惯性思维而一次又一次地陷入困境，而这些惯性思维方式又总是根深蒂固。我们不喜欢承认问题根源在自己，问题都出在其他人身上，所以总是把责任摘出去。而这样做的后果是我们没有吸取到本应该从失败中吸取的经验教训，也没有机会正视自身的弱点。
3.除了坚韧不拔的性格和从失败中学习的能力外，一个企业家最应具备的品质还包括自律和专注。沉迷在天上掉馅饼的神话中很容易，但是真正的困难，是培养自律性和毅力，专注于一次机遇，直到把这个机遇变成企业长足发展的现实。这里的关键点是，既要全神贯注，又要能够灵活机动。既不能被外界诱惑分散心神，又不能一根筋到底。
4.任何商业的创意都不可能一开始就取得成效，你必须想办法让它产生效果，要观察、聆听、提问、尝试、改变，完善你的理念，并持续巩固客户基础。只要人们在路上保持专注，你的企业最终实现自我成长，那时就可以听从心灵的指示，去追逐新的机遇了。
5.天性，和技能相比，它藏在性格深处。表面是看不出来的，无论人们是否认识到这一点，这种性格特征无疑是存在的，并且能使人取得在他人看来不可能实现的成就。基本来说，没有现成的解决方案，你需要眼观六路，寻求良方。
第三章为什么创业会失败
1.不要追逐什么新奇理论，跟着强大成熟的观点走就行了。
2.有很多竞争对手其实是一件好事，因为培养新市场是一项代价昂贵的任务。
3.时间比金钱更宝贵，千万不要轻易浪费。
第四章钱从哪来
1.在你的潜在投资人列表里找出四到五个不太可能给你投资的，故意把他们列为首批拜访对象，正因为事先就知道可能被拒绝，就一定能从每一次被拒中学到经验。
第五章神奇的数字
1.只要一开始创业，就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉。
2.在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。
3.销售额越大意味着现金流越少，还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求。
第六章成交的艺术
1.谈判就是这样，得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级，否则就得不到你想要的结果。
2.要先就次重点开始谈判，要知道谈判结束时，可以让对方在其他方面得到他们想要的东西，在此前提下，当你最后提出你的重点时，就拥有更多讨价还价的权利。
3.谈判中最重要的部分是倾听，要确保你听到的是对方的真实想法。不要自作聪明自作假设觉得对方想法什么都知道，听完后发至人。
4.谈判中要善于透过现象，看到事情的本质。
5.在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易，不要一味追求完美的胜利。
第七章一切从销售开始
1.不争取就没有收获，做业务害怕被拒绝才会紧张，而如果自己本来就不抱有过高的希望就不会恐惧，能成就成，不能成就哈哈大笑转下一个机会，这里成功的秘诀就是态度。对于销售人员来说拒绝这个词根本就不应该存在，别人不愿买我的产品，不要觉得自己是被拒绝，只想这个办法没用，要换点别的方法。一个不字只是说这次机会没有了，不要把它当成个人的否定，更不要感到沮丧。
2.要彬彬有礼，认真倾听别人的诉求，不要因为表现得过于野心勃勃而冒犯别人。另一方面，决不能退缩，要一直坚持下去直到对方妥协，这是确认自己到底有没有获取到足够利益的唯一方法。
3.如果不去开展业务，可能就永远无法发现专属于自己的市场空间。
4.市场机会稍纵即逝，你可能要再去发掘新的市场。
5.口碑是最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演者关键角色，这里要注意三点：别说竞争对手的坏话，要输得起做好服务，时刻准备助人为乐。
第八章好的业务坏的业务以及流失的业务
1.拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你业务的发展。
2.在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果，你要让客户亲身体验到你提供的优质服务。
3.倾听是一种被遗忘的艺术，通过认真倾听客户的心声，能够获得一种竞争优势。要强调自己产品的优势和特点，但是不要强加于人，要找出客户真正所需。只要你仔细倾听客户的诉说，销售工作就会变得很容易，他们会告诉你他们想要的是什么，只要转个弯，把人们想听的话告诉他们。要从他们的言语或行为中找到线索，要倾听和揣摩他们话里话外的意思，还要给出适当的回应。
4.降价销售闲置生产力，很不可取，会因为此失去赢取更大利润的机会。
第九章如何维护客户
1.获胜并不只是完成交易，真正的成功是当你完成交易的同时，也能为获得一个好的合作关系打下坚实的基础，以致能长时间的留住客户。
2.要重视老客户，对待他们要像新客户一样，否则，你很容易就会以为他们跟你合作是理所当然的。
3.必须把定期跟客户见面设定为日常工作的一部分，否则，随着公司业务的发展，你会逐渐失去和客户的联系。
第十章怎么会失去客户
1.客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活，千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉。
2.要养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天你被迫大幅涨价。
3.公司可能是你最有价值的个人财产，千万别因为毛利率降低而贬低了公司的价值。
4.要当心你自己做出的规定，这些规定无意中会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务。
第十一章拓展业务的决定
1.最容易赢得的客户就是手头已有的客户。
2.赚钱只是达到目的的一种手段，所以在制定商业赚钱计划之前，先规划好自己的人生。
3.当要扩大规模时，要想清楚自己为什么要扩展业务。并且千万不要自以为对最初促使你成功的全部因素了然于胸，所以一定要注意总结并且慎重。
4.更大并不代表更好，小公司有大公司无法企及的优势。
第十二章成为老板
1.想成为老板，必须与员工保持一定距离。
2.处理员工错误的方法是改进制度，不要放弃对别人的信任。
3.人们想要的是系统的管理，他们想知道不偏不倚的规则是什么，不希望独自处理每一件事。一旦他们相信每个人待遇平等，他们当然工作的更加卖力。
第十三章你必须亲自完成的一件事
1.公司的企业文化是吸引和留住杰出人才最强有力的工具。每天都会出现塑造企业文化的机会，千万别错过机会。
2.确保公司只有一种文化，而不是几种文化并存竞争着，这是你必须自己做的事情。
3.长远看，公司的开支会呈现一种爬升的态势，如果想有效控制这种局面，就需要调动公司所有员工共同努力。
4.要抓住所有可能的机会给员工传递一个信息，你是真心关爱他们，并希望他们也能关心公司，帮助公司降低各项开支。
第十四章销售是一种团队运动
1.销售是你在市场上的代表，要确保选择的销售员能恰当的代表你。
2.要当心走快单销售以及有潜力成为企业家的销售员。
3.销售佣金制容易造成公司内部分裂，不利于创建团队。万不得已，不要使用佣金制。即使用了佣金制，也要尽快想办法转轨到工资加奖金制。
4.所有员工都会影响到销售量，即使这种影响不是直接的，至少也是间接的。只要培训得当，你就可以教会他们如何发挥直接作用。
第十五章谁能帮我指点迷津
1.你得明白，大多数的业务决策都有风险。正因为有风险，商人才不得不做决策。
2.问题是伟大的老师，问题不会为难而退，而会激励我更加奋勇直前。跨越了一个障碍，迈向另一个障碍，这让我有一种很强的愉悦感和成就感。
3.当你因某个问题深感困惑时，最好去听听业外人士的意见，这可以帮助你鉴别真正存在的问题，并针对这个问题提出行之有效的解决方案。
4.小公司也一样能请到顶级经理人，前提是你能为他们创造一个开心赚钱的有利环境。
第十六章处处留心皆学问
1.做生意的窍门到处可以学到，要做个有心人。
2.解决问题的过程分两步，首先降低危害，防止恶化。然后找出问题出现原因。
3.准备充分是一个关键的竞争优势。除非你已经反复研读，不要轻易认定你对合同很熟悉。
4.越是有人催促你做出决定，越要坚持原则从容不迫。很多成功的企业家都有这个特点，没有什么急事能让他们感觉天要塌下来。
5.这个世界充满了机会，你抓住的往往只是少数。真正的机会也是不会消失的。
第十七章继续关注斯通夫妇
1.企业家总是独创单干，很多时候我们都是在黑暗中摸索。确实很孤独。但幸运地是，现在有很多地方可以去，比如行业会议，商业峰会，网络社群等。
2.不管做的是什么业务，内心一定要相信，这就是当时所能从事的最有趣，最令人激动，最有价值的事业。如果连自己都不相信，还怎么说服其他人哪？热情是有感染力的，事实上，真正的热情是所有行业最强大的驱动力。创建一家公司并把他经营下去要付出常人难以想象的努力。一旦有热情这一切都是值得的。可如果缺乏这种热情，就该考虑从事其他行业。生命短暂，不要浪费你的时间或者别人的时间在自己都不相信的事情上。
3.相信我：创业是一次奇妙之旅，能让你的人生精彩灿烂。
4.成功企业家都相信在制定商业计划前先准备好人生规划。人生规划要以家人为重，因为失去他们我们就会迷失方向。
