《优势谈判》一、开局谈判技巧

开出高于预期的条件，原因如下：
对方可能直接答应你的条件
可以给你一些谈判空间
抬高你的产品在对方心目中的价值
避免谈判陷入僵局
可让对方在谈判结束后感觉取胜
通常情况下，最终成交价是你和对方第一次开价的平均值
需要注意的是，开出条件后，一定要让对方感觉你的条件可以商量。
例如：你是买家要购买一处房产，你可以告诉对方："你的报价是20w，从你的角度来说，这似乎是个非常合理的价格，可根据我的调查，我感觉能接受的价位在16w左右。"
你是销售，告诉对方："或许在更准确地了解你的需要之后，我们还能做一些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装、质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格是每件2美元。"
永远不要接受第一次报价
这通常会让对方产生两种反应，我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题
千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊
学会感到意外
对方并不指望你会接受他们的第一次报价，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你可能接受
你表示意外之后，对方通常会做出让步，如果你不表示意外，对方通常会变得强硬
假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式影响他
即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如电话中表示惊讶
避免对抗型谈判
千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗
使用"感知、感受、发现"的方法来扭转对抗，先同意再反驳，"我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也会觉得高，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就目前的市场情况而言，我们的性价比是最合理的"
当对方表现出一些敌意的行为时，"感知、感受、发现"可以让你有时间冷静下来，做进一步思考
不情愿的买家和卖家
在推销产品时一定要显得不太情愿
小心那些不情愿的买家
不情愿的卖家这种技巧，可以在谈判开始前就对方的谈判空间压到最低
当你使用"不情愿的卖家"策略后，对方通常放弃一半的谈判空间
即使迫不及待，也要表现得不情愿
当有人在你身上使用"不情愿的卖家"技巧时，一定要让对方先做出承诺，否则告诉对方你会请示上级，然后白脸-黑脸策略结束谈判
钳子策略
向对方发出调整的指令，然后保持沉默
当对方提出报价或讨价还价之后，你可以告诉对方："你一定可以给我一个更好的价格！"
如果对方用钳子策略对付你，你可以用反钳子策略:"你到底希望我报出一个怎样的价格呢?"迫使对方不得不给出一个具体的价格
一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比思考
通过谈判得来的每一元都是额外收入，但要计算好自己的时间价值，以算出谈判得来的收益是否值得

最后编辑于：2018.08.21 15:25:43