先思考一个问题：

客户购买我们没买别人房子的理由是什么？

   对于客户来讲，买这个而没有买其他，做了这个决定，肯定有一个最打动它的理由，这个理由对于这位客户来说是唯一的，但是每个客户的购买理由都是不同的。

第二个问题：客户大脑做决定的过程是怎样的？

这涉及到人脑思考机制。

   人脑往往有2个系统。系统1和系统2，也可以说快思考和慢思考。正常情况下，大脑是由快思考系统提供给印象、情境，大脑迅速做出判断，无需要耗费思考。也就是常说的潜意识的，情绪的，底层心理的。

   当出现快思考解决不了的问题时，慢思考系统开始运作了，往往是提供理性的、逻辑的分析，从而做出决定。

   人脑也是懒惰的，大部分时间我们是由潜意识系统操控的，下意识的就做了决定。而购买原因也是二元制的，你问一个客户为什么购买天悦？

客户会给你一套答案体系，因为地段、学区、品质等等。这叫听起来不错的购买原因。而往往客户内心会有一个真正的购买原因，有时候知道，有时候不知道。比如：客户去看龙湖的房子，可能不会承认是被一路上的薰衣草景观打动了，是被那个教堂打动了。但也许这是触发客户潜意识的真正购买原因。

要识别客户真正的购买理由。

第三个问题：成交是如何发生的？

1，客户进入售楼处时，和置业顾问是彼此陌生的。因此，此时客户的思考模式为慢思考，是理性的，防御的。

2，置业顾问带客户去参观样板间、景观、介绍区位和沙盘等，喜欢上了房子。

3，同时，在整个交谈过程中国客户慢慢卸下防御，产生了信任。

4，客户很中意房子，信任置业顾问，然后成交。

整个过程中，关键的两个点是：

1，如何在客户参观动线上打动客户？

2，如何在置业顾问的整个介绍说辞体系中，打动客户？

对于置业顾问来说，重要的一个点是：

如何在最短的时间里，让客户卸下防御，产生信任？

先来说，第一个关键点：

如何在客户参观动线上打动客户？

整个参观动线上，就是对客户强势洗脑的过程。

1）梳理出完整动线，展示道具有哪些？

主入口、林荫大道、停车场、物业保安等仪式感展示、品牌展示、会所、园林、样板间、工法展示等，此外还要有形象柱、牌、导视等展示处视觉识别系统。

2）在整个动线展示道具上，创造非理性情境（造梦），让客户产生共情。

让客户在整个过程中进行快思考，一直处于愉悦过程，且整个道具展示上要全面建立起卓越的品牌形象，让客户觉得住在这里，有心理上的愉悦和优越感。

比如：主入口、会所和仪式感的展示，让客户感觉项目的高端。

样板间以及品牌、景观以及工法展示等，要树立区域品牌的第一感。

建材是最好的！景观最好的！地段最好的！服务最好的等等。

让客户想到可以住在这里就满心欢喜，充满向往。

再来说，第二个关键点：

如何在置业顾问的整个介绍说辞体系中，打动客户？

   前面已经说了，客户购买这个项目的理由是什么？买点论认为每个人购买的理由可能都不一样。但是其中本质逻辑是一样的。

 在中国，房子这个产品主要有3个功能：居住、升值、上学。因此，对于房子这个产品来说，首先产品本身应该尽可能满足这3点或其中2点：户型好、地段好、学区房。这3个是价值是硬通货。

 由此总结：项目在区域中的定位是什么？

 高端居住区的最佳学区房？

 轻轨旁，最具升值价值楼盘？

 然后，要提炼出：

1）项目创造第一的点是什么？

以天悦为例，是淄博首个轻奢云服务社区；西区最宜居的社区、淄博首个全龄景观体系社区。

2）项目稀缺价值是什么？

地段西区、最大150米楼间距、2个足球场大小的景观、97户型赠送一间房、100%名牌建材、双会所、四点半学堂。

3）项目和竞品的差异点是什么？

3.05米层高、楼间距差异、学区差异、户型差异、公摊差异等等

4）对标客户真实需求进行重要陈述

 每个客户的购买理由都不同，要有侧重点的展示。

 对于有孩子的家庭、要重点介绍学区和四点半学堂；

 对于老人，要重点介绍宜居、2个足球场大小的景观、以及老年大学等云服务体系。

 对于投资客户，要重点阐释地段的升值价值、以及97户型，赠送10平米。

再说第三个关键点：

如何在最短的时间里，让客户卸下防御，产生信任？

1）建立信任

开场白中，重新定义关系，强调专属置业顾问的权威形象。

通过赞美，赠送礼物等方式与客户进行寒暄，赢得客户的好感。

2）摸底，识别客户的真实需求

客户表达的有时候往往不是自己的真实需求。

通过对客户的职业、付款方式、贷款每月承受金额、几口人住、决策人等具象的问题来识别客户真实的需求。

3）针对需求进行陈述

l 带领客户参观整个动线，加强客户对项目的认知

l 针对客户真实的需求，将客户最大的需求点进行聚焦说服。

创造第一、表现差异、占领稀缺。

l 激发想象

也就是通过案场各类道具的展示，对客户进行造梦。

您进入社区需要穿过双会所，您住在10号楼，开窗就是一览无余的婚礼草坪。

激发客户对入住后的美好想象。

l 建立信任

在整个过程中运用互惠、喜好、社会认同、承诺与一致等等交往技巧建立信任。

4）最后让客户在如沐春风、无法拒绝的情况下完成交易。

至此，整个成交过程闭合。

对于营销人来讲，产品有时候未必是十全十美的，地段有时也未必称心如意。

我们能做的就是在现有的情势下想明白这几个问题：

l 项目定位是什么？

l 项目可以创造第一的点是什么？

l 项目可以占领稀缺的价值点是什么？

l 项目和竞品的差异点是什么？