大家好，我是PN。
今天要跟大家分享的书《隐性动机》，是一本带读者走出常见的误区，从日常生活中洞察人们经济行为的驱动力和激励机制，从而提高洞察力的好书。两位作者作者尤里.格尼茨、约翰.李斯特分别是美国加州大学和芝加哥大学的经济学教授，致力于将行为经济学理论应用于现实生活以及帮助实现公司的目标。期待本文能给大家的日常工作带来帮助。
1. 自我利益是人类行为的最根本动机
相信大家在生活中都见到过这样的现象：小孩子哭着闹着不愿意上幼儿园，这时妈妈会对孩子说：“如果你乖乖去上幼儿园不哭，妈妈就给你买新玩具”。于是孩子心中怀着对新玩具的期待高高兴兴的上幼儿园了。
同样的情况也会发生在成年人的世界：某公司员工士气低落，效益下滑，为了重振旗鼓，老板许诺给员工达标奖励，当完成某销售指标时，员工可以获得一定的奖金，于是员工心中怀着对奖金的期待鼓足干劲的工作。
这些都是我们生活中司空见惯的现象，你是否有认真思考过背后的原因呢？为什么原本不愿做的事情，在给予了一定的好处和利益之后就可以做到了呢？
这是因为人的天性是利己的，司马迁在《史记.货殖列传》中说道
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往
这句话的意思是天下的人都是为了自己的利益而奔波忙碌着，每个人都在追求更好的生活，当然，每个人也都在权衡各种选择之间的利弊大小，小朋友会为了一个新玩具而选择接受他原本不愿意去的幼儿园，员工也会为了奖金而放下自己的惰性开始努力工作。
如果家庭的管理者（妈妈）或者公司的管理者想要让他人按照自己的想法行事，激励机制是最好的工具，那我们接下来看看激励机制是如何起作用的，错误的激励会起到什么样的反效果。
2. 人们真正重视的东西是什么
要想了解激励机制是如何起作用，必须要弄清楚人们真正重视的东西是什么，只有弄清楚人们真正重视的东西是什么，才可以设计出有效的激励。让我们来看几个例子。
案例1：熊小明是在校大学生，除了按时上课之外，他还是学校的创业之星，利用自己在计算机方面的丰富知识，熊小明在学校附近开了一家卖电脑的店，并制定了一项激励政策，如果买电脑的顾客是同学介绍过来的，那么每介绍一位会给同学10块的介绍费，如果成交，则介绍费变为100块。靠着这样的宣传策略和良好的服务水平，不断的有老客户介绍新客户来，熊小明的生意做得有有声有色，并获得了学校的创业之星奖项以及多家媒体的报道。
在这个案例中，熊小明设计了一套成功的激励机制，让自己的生意在大学生当中形成了口碑传播，让我们再来看看另一个例子。
案例2：朱富贵早年间就在做奢侈品生意，得益于经济的飞速发展，二十多年来生意越做越大，朱富贵也从当年的小朱成了朱总。但是近些年的经济危机让朱总的日子不是那么好过，于是他就开始想办法，正好在新闻上看到了熊小明的报道，他觉得熊小明的这个法子不错，于是就套用在自己的公司上面，如果有老客户介绍新客户来，成交一单给老客户提成500元。但是效果却并没有想象中的那么好，反而有些老客户也不愿意来买了，朱总百思不得其解。
在这个案例中，朱富贵套用了跟熊小明同意的激励机制，而且金额奖励还比熊小明大，为什么没有形成良好的市场反馈呢？
要回答这个问题，我们需要结合马斯洛的需求金字塔。
人的需求分为5个层次，金钱的激励满足的是最底层的生存需求，如果被激励的对象在生存需求方面很满足，在追求更高的需求而做出某些行为时，用金钱的激励反而会弱化之前的行为，成为阻碍。
激励小孩子也许只需要一颗糖就可以了，而激励一个月生活费1000块的大学生可能需要100元，而对于月入好几万，追求生活品质的人来说，低价或者折扣必须要给得足够大才会有吸引力，所以高端的品牌从来不降价，而是在需求金字塔的上层做功夫，因为他们的目标客户都是在生存需求这个阶段已经较为满足了的人，比如各大奢侈品品牌都是身份的象征，可以带来社会认同和自豪感，又比如成为逻辑思维的会员，形成一种身份，提升人的归属感和认同感。
所以在激励人们做某件事时，应该用他们真正重视的东西去激励。
错误的激励只会适得其反，假设你有位邻居是环保热心人士，多年以来坚持收集废旧电池然后送往专业处理厂进行回收（自我实现层面的需求），那么在你心目中这应该是一位品行高尚的人。这时有关部门知道了这件事，为了鼓励他继续进行废旧电池的集中回收工作，决定他每收集1颗电池，就对他进行1角钱的鼓励（生存需求），这时，在你心目中你的这位邻居收集电池的行为就会变成是为了赚钱而做，结果可能是这位热心人士受不了旁人的非议而停止了收集旧电池的行为，激励不仅没有起效，反而弱化了人们“做正确的事”的动力。
3. 负外部效应
激励机制有时候以我们想不到的方式在起着作用，我们设想一下生活中的这样一个场景。
你和你的同事一起在外面聚餐，销售主管付尔戴，平时点菜都会点比较贵的，而刚入职的新人琼雕斯，生活比较拮据，点菜都点比较便宜的，最后大家决定以AA的形式来结账，这时琼发现自己居然要为别人的大手大脚而买单，心中十分的愤慨，于是下次点菜时也点贵的菜，反正最后的帐是大家一起买单。
这种当他人的行为影响了你的利益，消费某样东西的人不用独自承担这种东西的全部代价，称之为负外部效应。这种效应会错误的激励那些本不应承担超额代价的人也开始大额消费，造成不必要的浪费。再举两个例子大家就明白了。
大城市的合租房如果公用一个电表，当天气开始炎热时，那些不需要消费空调的人也会开着大功率的空调。一个城市的河流污染由所有向这条河排污的企业平摊，让那些有能力处理污水的工厂也毫不处理的排污，造成对环境的破坏。
而要解决这个问题也很简单，只要把相应的责任对应到相应的责任人就好了。
所以激励机制背后的真相是：如果想让别人按某种方式行事，必须首先理解到底什么东西能真正给他们动力。
