【村长商业论道】026期

风险买卖，就是买卖不确定性风险。

秋季到了，邻村开母婴店的马总非常发愁。他当时为了拿到更低进货价，从省代拿的夏装还有一半没有动销。

马总：村长大人，买一送一，买一送二，4折销售，朋友圈也在不停的发甩货的消息，就是不能动销，怎么办？

村长：你是从什么时候开始的促销？

马总：8月底店铺上秋款的时候，我们就开始甩货了。

村长：假如你是顾客，会在8月底给宝宝买夏装吗？

马总：动销还是有的，就是离预期差的很远。大部分客户，都说现在应该买秋装了，小孩子长的快，衣服放一年就不能穿了。

村长：你知道有一种产品叫原油期货吗？

马总：听说过，但是具体不了解。

村长：航空公司在运营中会消耗大量的燃油，为了降低经营的风险，他们会提前购买大量的原油期货。

马总：这样做，有什么好处呢？

村长：当原油价格上涨时，他们可以按照原来的价格去付费。当然，原油价格下跌，他们同样也需要按照原来的价格去付费。

马总：涨了可以理解，就是赚到了。那如果跌了，不是还不如不买啊。

村长：企业的经营，最怕的是不确定性。当航空公司购买了期货，他们就能拿到稳定的价格，这样一来，他们就知道如何去设置机票的价格。无论市场上油价涨跌，已经和他们没有关系了。

马总：哦，是这样啊。等于他们就不害怕原油大幅度涨跌，这样就没有经营的风险了。

村长：是的，原油期货的商业本质就是风险买卖。你从代理商那里，低价拿到更多的货物，和这个是不是有相似之处呢？

马总：我明白了。服装厂家最怕的就是库存，我提前订货，定了更多的货物，他们用更低的价格给我产品，等于我是用钱买走了厂家库存的风险。

村长：你非常厉害，一下子就懂了。所有总代的生意，其实就是把厂家的库存风险买了过来。

马总：库存风险，也就是风险买卖。怪不得现在的服装厂家都在搞订货制，还不让加单，原来是把库存风险直接转给我们了。看来，我去订货吃住五星级，旅游，拿礼品，其实都是为了让我买库存风险的套路而已。都是套路啊。

村长：是的。你一定要学会管控库存风险，做好库存周期管理。

马总：怎么做周期管理呢？

村长：你在订货的时候，是要便宜的货品，还是要货品以后卖出去的利润？

马总：进货如果变成了库存，我就会死的很难看。

村长：那你要不要参考同比的销售量？

马总：对，我应该看看去年卖了多少，在这个基础上上浮一定的比例。而不是跟着厂家的价格政策去定进货量。

村长：是的。另外，你进1000件夏装，会不会全部都是正价销售完毕？

马总：这是不可能的，夏装的销售周期挺长的，从5月份到8月底，四个月呢。我应当设置好打折的时间，比如，5月份原价，6月份8折，7月份5折，8月份十块二十块的甩掉。

村长：根据时间来打折是对的，但是，你可以像航空公司一样控制你的利润吗？

马总：不一定，因为每个阶段卖掉多少件衣服是不可控的。

村长：有没有可能在卖掉多少件衣服，打多少折扣，做一个预算呢？

马总：我懂了。假如我进货了1000件衣服，我应当正价销售200件，8折销售300件，5折销售300件，最后19块一件甩掉200件。对吗？

村长：通过销售数量+时间节点两个指标来共同控制，只要达到一个条件，就启动下一个价格策略，你听明白了吗？

马总：明白了。村长大大，可是如果每个时间节点到了，销售量都不到怎么办？

村长：这就像航空公司买了期货后，原油价格一直下跌。

马总：那我也应该认赔，反正要把货甩出去，而不是压到手里。对不对？

村长：做生意，没有十拿九稳，只赚不赔的。风险管控，只是降低你的风险，让你的经营在可控范围，减少不确定性。你听明白了吗？

马总：好的。我以后进货，一定提前做好销售计划，进行库存管理。不再盲目的跟厂家的价格政策了。谢谢村长大大。

村长画外音：

风险买卖就是用低价把对方的不确定性风险购买过来，从而获得更好的利润空间。进行库存风险的买卖，一定要做好销售计划，严格进行库存管理。操作时有两个要素，一个是时间节点，一个是数量节点，达到任何一个节点都需要启动下一个销售价格策略。不然，进货就会变成库存，造成资本周转率的循环次数下降，降低企业的盈利能力。

你有见过什么生意，也是进行风险买卖吗？企业雇佣员工，给员工一定的薪酬，是一种风险的买卖吗？

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