《卖轮子》选择最佳营销方式
刚打开市场，销售的是一个机会，一项新技术的第一批买家；市场形成后，销售的是一整套解决方案，包括服务，培训以及维护等等。
九步营销法：
营销
①营销沟通：旨在树立一个吸引人们的注意力，并使他们产生兴趣的形象。
②消费勘察：旨在鼓励与他们有可能成为客户的人进行联系。
③甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。
销售
④演示：销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。
⑤解决异议：销售人员清除阻碍潜在客户购买的种种阻碍，达成销售的一种方法。
⑥缔结销售：说服客户答应购买的做法和艺术。
服务
⑦服务执行：旨在提高客户满意度。
⑧建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后，所进行的个人联系。
⑨重复业务：这是无尽财富的源泉，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。
昨天说的六个基本问题，在这样一个向导者的卖方市场条件下，发生的变化：
①我们的客户：需要买方在售前售后均提供专家援助的新用户，要求的援助范围更为广泛，必须能够处理技术和购买交易方面的复杂问题，特定客户不仅包括独掌财政大权的公司经理，而且包括能够对销售十佳影响力的各级管理人员和用户。
②我们的竞争对手：现有的成熟技术（骆驼、雪橇等），但也包括那些对我们的技术自行进行改造后的竞争者。
③客户需要我们所销售的产品：他们想要获得性能的增益，但他们也希望这项技术的卖家能够就卖家所期望的结果提供额外的服务，并能亲自参与与该项技术性能有关的任何问题。
④他们愿意从我们这里购买：我们提供最佳的解决方案，并以最佳的支持和服务作支撑。
⑤他们愿意从我们的竞争对手手中购买：现有的竞争对手提供的解决方案简单易行，新的竞争者声称能够带来超凡的效果。
⑥我们的销售人员提供哪些增值服务以促成交易：精通技术，可以按照买方的个别需要定制并提供相应的专家解决方案，同时具有一定的“社交技能”，能够妥善处理各种关系。
