- 成立三年收货3亿用户和1亿商家，2019年3季度末收货4.3亿月活跃用户。有人说拼多多是假货，就聊右上角迁移；有人说拼多多下沉，就聊人货场，想要了解拼多多，就应该用互联网思维和商业逻辑去思考与拆解，拼多多的背后是无数真真切切的人，和实实在在的人生，某种程度上讲，更好的理解拼多多，也就能更好的理解中国，这很必要，因为理解复杂的中国是改造它的前提。
- 电商的基础：人、货、场，淘宝天猫越做越高端但是黄铮抓住了电商下沉市场中的普通老百姓，走农村包围城市的路线。
- 人：把货卖给谁，从下沉城市起价，向一二线城市进攻（京东的用户是从一线城市起家，占17%）
- 货：淘宝的货来自第三方卖家（诚信不敢保证）；京东从数码产品入手，做自营，从品牌方拿货，保真(最核心的部门是采销)；拼多多满足的是追求性价比的需求，把低价做到极致，不会出现右上角迁移。
右上角迁移
做低价怎么保证真货？
传统电商里货的流通方式是：工厂——品牌（产生溢价）——用户
拼多多：绕开品牌直接和工厂合作，没有中间商赚差价。直接从田间到餐桌，农产品流水达653亿，帮助贫困户脱贫致富是拼多多的本分。拼多多的最终模式是：让上游做批量定制化生产，用拼团砍价制造爆品，拿订单向工厂采购，用户买多少工厂就生产多少，尽可能做到零库存，减少成本，价格更低；再就是可以根据用户需求向厂家定制产品，保证厂家生产的一定是用户想要大的
（早间是由马云提出的这个C2B C2M的概念）
- 场：链接人和货的方式， 淘宝和天猫的场是互联网；拼多多的场是人际关系，通过拼团把人和商品联系在一起，且没有很复杂的优惠政策，只要砍价就行，对于下沉市场的互联网用户和中老年人很友好。
暗示拼多多砍价的产品设计有很多种：1、页面上谁谁谁几分钟前砍到了0元，暗示操作简单；砍一刀就带90%，然后就开始当义务推销员；新用户砍掉的多老用户砍掉的少。2、用“限时”提升用户的紧迫感，24小时内砍不完就作废或者仅剩十个名额。
因此这种场的设计让拼多多的获客成本远远低于淘宝天猫，这个是拼多多最大的护城河，把更多的钱投入到补贴，供应链改造和产品研发。
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克鲁格心理效应
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拼多多只是一家电商公司吗？
1.拼多多创始人黄铮创业史
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2.采用分布式AI技术→信息获得精准匹配→实现C2M优化目标
类比淘宝天猫等“传统电商”
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3.用技术手段建立新的商业模式机制——本质是为了提高信息的效率, 让信息匹配更加精准, 形成小的生意圈, 在商品和消费者之间提高信息匹配的精准度
- 长尾效应：商家在淘宝京东上需要获得排名靠前的露出→需要竞价排名, 如淘宝"直通车"→竞价价格变高→小商家在淘宝京东投不起靠前的排名→性价比高的产品得不到展示机会→拼多多通过拼团的方式让消费者投票（钱——拼单的订单量;时间——多多果园游戏送橙子,为不知名的农产品小商家们获得更多的品牌露出(公益公司)）, 为长尾商家做了流量曝光
- 拼多多对于淘宝天猫的颠覆类似于美团在营销上对于百度的颠覆, 但在本质上存在差别：（1）卖的商品一实一虚——拼多多聚焦实体商品; 美团聚焦本地服务,都在深耕5G时代的供应链优化（2）私密度区别：美团的团购模式是陌生人之间的消费, 拼多多深度挖掘了熟人的关系网（熟人实体电商市场）
4.拼多多是给“商家的保险公司”
- 拼多多东西便宜的本质：
1）补贴因素不可忽视, 但补贴也存在技术含量, 如拼多多补贴高端产品(如手机, 家电等)/淘宝是做普遍补贴 →中高端用户的渗透策略(薄利多销, 以量为营销手段)
2）拼多多是“给商家的保险公司”/公益公司
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让分散的不确定转化为确定, 比如商家订原材料时更容易控制量, 避免库存积压太多周转不开, 方便提高库存周转次数(淘宝是一个一个买, 拼团是十个十个买)
image.png - 净利润率（体现在产品挣了多少钱）
- 杠杆系数（体现在资产负债率，即借钱撬动了多大的杠杆）
3）和商家之间的拉锯战：商家牺牲一点点利润但是可以获得熟人关系网和信息，买家牺牲建立熟人关系网的时间
5.拼多多是一家游戏公司 - 营销游戏(筛选用户的漏洞)：90块红包, 通过分享给好友来凑够100块提现, 用来筛选愿意付出时间和自己社会关系的用户
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三圈理论(技术、市场、需求)
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6.奶嘴战略：
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