最近谈到一个话题：声誉资源。

顾名思义，当某事物名声足够大时，其声誉本身就形成了一种资源。

比如五常大米。黑龙江省五常市出产的大米，香，尽人皆知。拿来两袋大米，一袋卖100元，另一袋卖500元，当你知道500元那袋是五常大米时，你会说：怪不得。——这就是声誉资源的价值。当然，如果是普通口袋装，第二袋拿出来时你就已经闻到它的香气了。名声在外绝不是没有道理的。

再比如丹东九九草莓，甜得不要不要的。这是一个草莓品种，森研99号，在丹东种植后效果非常好，再加上统一录的大喇叭叫卖，在大街小巷把声誉做出来了，就差不如“江南皮革厂”有故事了。

那么如何把声誉资源变现呢？

是去丹东进一车草莓回来卖吗？还是挂着九九草莓的牌子卖自家产的大棚草莓？

阳澄湖大闸蟹是一个很好的例子。在声誉资源逐渐扩大后，当地政府牵头，成立了阳澄湖大闸蟹协会，严格控制大闸蟹出品品质，如何饲养，何时捕捞，品质标准，乃至管控到每一只大闸蟹的最终流向（唯一标识溯源系统）。

其实，声誉资源变现只需要解决一件事：信任。

我们去家门口的粮油店，不太敢买五常大米。粮油店老板说他的五常大米是五常市“lin县”的。我闹不明白这个lin县是五常市市属，还是邻。

我们也常买九九草莓然后大呼上当：他卖的是假九九草莓。就像我真的知道九九草莓是什么味一样。——这让我想到另一件事，一个做高端茶生意的朋友说他一般不给不熟的人喝大红袍，不是不舍得，是因为真的大红袍味道反而没有“茶城大红袍”那么浓烈。是，他管那些叫“茶城大红袍”，不太懂茶的茶友就认那个味。

阳澄湖大闸蟹如何解决的信任问题呢？

一蟹一码（溯源和防伪）+协会管控（政府背书）+全国布局专营店（支持跨店提货）。

人们大致可以相信从阳澄湖大闸蟹门店凭蟹券领到的大闸蟹是真的。我们可以参考这种方式，或完全用另一套模式。信任的核心不是机制设计得多严谨，而是要构筑用户心理层面的信任基础。——你知道我不会骗你，这很重要。

下面说声誉资源变现的核心，要划重点了。

当然，不是“正确答案”，只是“一个构思”。

第一步，发现声誉资源。

（好么，如果没有挖掘到声誉资源，往下还怎么唠）这里只需稍加注意，出了某个地界就没人知道的，不算声誉资源，东西可能真的很好，至少不是这篇文章要讨论的。

最近我们聊到了一个巨大的声誉资源，盘锦河蟹——呼，我感觉一下说出了一个价值好几个亿的生意。——北方人很认盘锦河蟹，跟阳澄湖大闸蟹有一拼，而且我们还了解到，它俩本来就是一个品种。重点是，盘锦河蟹的产区还是农耕模式，价值好几亿的声誉资源，尚未被有效开发。

第二步，垄断。

垄断资源需要巨大的资金实力，这里的决策风险在于这件事可能根本不成立，也可能短时间爆发。好的声誉资源值得这么做，相反有品质没有声誉的产品，想做出声誉资源，可能花费更大，那就是在教育市场了。

还拿盘锦河蟹举例，因为盘锦市规模并不大，蟹田处于饱和状态，年产就那么多，不够卖。如果能把这些区域控制了，每年产出的盘锦河蟹统一路径销售，变现力是绝对强悍的。

第三步，建立品牌。

建立品牌是解决信任基础的问题，同时也是为了长期发展。五常大米的五常是区位，不是品牌，九九草莓的九九是品种，也不是品牌。没有品牌，我们就常觉得买到假货了。这里说的没有品牌不是真的没有品牌，与五常相关的品牌大大小小估计能有几百家，回到了第二步的问题，没有形成垄断，谁也不知道你这个品牌是正经五常还是邻县五常。阳澄湖大闸蟹就不存在这个质疑，感觉整个阳澄湖都是他自家的，品牌的强势力量。

第四步，构筑信任体系。

前面三步做好，最后一步非常简单。目的有二，一是不给小人可乘之机，毁我声誉；二是让消费者付款时不犹豫。——想吃盘锦河蟹，就我这是真的，你还犹豫什么。

本文举的例子其实很片面，主要集中在“区位”“品种”这些关键词上。声誉资源变现本身就是一个“讨巧”的事，资源我占了，你就没了。我占的并不是某块地或某个品种的农作物，而是声誉。这有点像品类战略，当我推一个单品无力竞争现有市场时，我开辟一个新品类，并占领这个品类。——占领即垄断。所以我也讲垄断，垄断声誉资源。有垄断就必须有壁垒，壁垒即边界。五常市是边界，邻县，离得再近也不好使；森研99号是边界，100号，10000号都不行。这就是此“一个构思”的有别之处吧。