中央空调销售的方法和技巧,如何开单38万

1今天开了一个小单38万,一个民营医院中央空调项目,但这次开单和以往的套路完全不同,现在回忆一个过程,感慨万千,老大的套路太给力了。

2没学三大之前,也经常开单,但是想想那些方法和我们的三大比起来,太原始了,简单粗暴。比如,项目有中间人,为了利用中间人的关系,主动和他们套近乎,请客,送礼,谈回扣,吃喝玩乐那一套。

喝酒的次数越来越多,身心疲惫。而且不注重平常关心,遇事抱佛脚,一味的急功近利的讨好他们,自己有时都觉得变态恶心。如果直接和老板接触,就是一个价格战,美其名曰让老板记住咱们。最近几年虽然忙碌,但没挣到钱,表面热闹而已。现在想想真是方向不对,努力白废。

3这个单子是完全按照老大的人情作透的套路来的,注重平常的点滴关心,迷迷糊糊的实践着一切成交都是因为爱。

4刚开始谈这个单之前作了一些简单的准备,主要是市调了一些关于此行业的一些资料,为的是从行业切入,聊天畅快。聊天的时候,简短的聊了一下行业,(行业准备的不充分,数量级不够,没有起到应有的作用)结着有意无意的往麦凯上引,了解到,院长60岁,从赤脚医生一步步走过来,是个有奋斗故事的人,3个女儿一个儿子都事业有成,而且都不在他身边,他抱怨小儿子不听他的安排接班。老伴是个公务员已退体休。

了解了这些情况,晚上回家之后,琢磨如何作人情呀,想了一会儿还是没思路,后来想到老大让我们写写画画,我把麦凯的情况逐条写出来,提炼关键词。逐条分析,他不愁吃不愁花,但是他也有痛点,儿女不在身边➡内心孤独。抱怨小儿子➡对儿子有意见。好子,思路一下开郎了。这就是突破口。

5儿女不在身边,但咱们要关心他,发周末愉快短信(坚持了5周);每周拜访一次刷脸,不谈项目,只谈行业,家长里短,夹杂点笑话,并每次都向他请教,如何和父母相处,如何孝敬父母的问题。;第二次拜访和第五次拜访,都送了水果。而且都是送完之后寒暄几句就走人。

其中第三次拜访,按他的要求把方案给了他,简单的聊了聊方案后,用三大分析了一下他抱怨儿子不接班的问题。其实我早就想好了,只待他引出话题而已。告诉他其本质就是担心医院何去何从。解决方法2个a儿子不接找女儿b都不接的话,把医院当成一个企业经营,聘请有能力的人经营管理,你授权监督,这就是一个家族企业。当我说了以后,他对我更加热情了。

6然后就没有然后了,签单了,价格都没怎么石砍。

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